Срок
От 1 до 3 месяцев
Формат
Очно или онлайн
Для кого
Для B2B-компаний, где результат зависит от профессионализма менеджеров продаж
Не управляют продажей
Консультируют, но не вовлекают клиента в работу и не выясняют структуру принятия решения
Консультируют, но не вовлекают клиента в работу и не выясняют структуру принятия решения
Не доносят ценность и дают ненужные скидки
Не показывают, почему стоит выбрать вашу компанию, и быстро переходят к скидкам
Не показывают, почему стоит выбрать вашу компанию, и быстро переходят к скидкам
Ограничиваются текущим заказом
Не исследуют потенциал клиента и не ищут возможности расширения сотрудничества
Не исследуют потенциал клиента и не ищут возможности расширения сотрудничества
Работают с удобными клиентами
Потенциально интересные, но более сложные покупатели остаются без достаточного внимания
Потенциально интересные, но более сложные покупатели остаются без достаточного внимания
Долго адаптируются
Новички учатся методом проб и ошибок, так как нет плана адаптации и контрольных точек
Новички учатся методом проб и ошибок, так как нет плана адаптации и контрольных точек
где компания теряет прибыль
из-за качества продаж
Менеджеры могут быть заняты весь день, хорошо знать продукт и при этом упускать возможности в каждом разговоре с клиентом
01. Повысить конверсию продаж
Более точная квалификация, понимание задачи клиента, убедительное предложение и согласованные следующие шаги
02. Увеличить количество клиентов
Более качественный выход на целевых клиентов, создание интереса и перевод первого контакта в предметное обсуждение
03. Увеличить среднюю сумму сделки
Более полное выявление потребности, обоснование состава решения и дополнительные продажи
04. Поднять маржинальность
Продажа ценности, работа с ценовыми возражениями и обоснованное обсуждение уступок
05. Увеличить повторные продажи
Сегментация клиентов, регулярные содержательные контакты и своевременное выявление новых потребностей
06. Повысить удовлетворённость клиентов
Формирование верных ожиданий, качественное сопровождение сделок, работа с обратной связью и претензиями.
07. Сократить стоимость и сроки адаптации персонала
Выстроенный процесс и необходимые инструменты адаптации
Перед началом работы мы определим, какие показатели необходимо улучшить и какие изменения в работе менеджеров могут на них повлиять
Какие бизнес-показатели можно улучшить
Возможности для роста находятся не только в привлечении новых заявок, но и в качестве работы с потенциальными и действующими клиентами
Стандарты и инструменты продаж
- Описанная технология продаж: этапы, задачи и необходимые действия.
- Чёткие требования к качественной работе в выбранных ситуациях.
- Корпоративные стандарты в удобном формате: книга продаж, база знаний или материалы для учебного портала.
- Сценарии разговоров, примеры вопросов и аргументации.
- Рекомендации по работе с типичными сомнениями и возражениями.
Инструменты управления качеством продаж
- Критерии и чек-листы оценки качества.
- Тесты для оценки знаний по продажам.
- Порядок регулярной оценки качества и предоставления обратной связи.
- Требования и критерии для автоматизированной оценки звонков с помощью ИИ.
Команда, подготовленная к работе по новым стандартам
- Практические тренинги продаж ваших продуктов.
- Разбор реальных ситуаций работы с клиентами.
- Оценка усвоения стандартов.
Система адаптации
- План адаптации новых менеджеров продаж.
- Инструкции для руководителя по адаптации менеджеров.
- Практические задания и контрольные точки на этапе адаптации.
Поддержка и контроль внедрения
- Оценка качества продаж до и после.
- Поддержка руководителей и сотрудников на всех этапах.
- Запуск в работу системы управления качеством продаж.
Результат
что вы получите
Инструменты и управленческие процедуры для роста продаж за счёт повышения качества работы отдела продаж
Как проходит работа
мои заказчики
Кейсы
100+
компаний работают по моим стандартам продаж
350+
реализованных проектов по развитию продаж
30 000+
человек прошли мои тренинги
О Михаиле Графском
МИХАИЛ ГРАФСКИЙ
Эксперт по системе управления B2B-продажами с опытом более 18 лет
Автор методологии объектов управления в B2B-продажах
Автор книги «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж»
Специализация на B2B-продажах. Учитывает особенности работы со сделками, клиентской базой, повторными продажами и развитием клиентов
Проекты в цифрах
Отзывы и
рекомендательные
письма
01 / 03
FAQ
Частые вопросы
Я работаю с компаниями из любых регионов России и СНГ. Часть работ провожу дистанционно, а наиболее важные этапы — очно, в офисе заказчика. Формат и необходимость выездов согласую с вами с учётом задач проекта.
Обычно проект занимает от 1 до 3 месяцев. Срок зависит от количества задач, категорий клиентов, объёма материалов и состава команды.
Срок появления бизнес-результатов также связан с длительностью вашего цикла продажи. Конкретный план и сроки мы согласуем с вами после уточнения задачи.
Срок появления бизнес-результатов также связан с длительностью вашего цикла продажи. Конкретный план и сроки мы согласуем с вами после уточнения задачи.
Стоимость будет зависеть от состава и сложности работ: какие процессы нужно проработать, сколько материалов разработать, кого обучить и в каком объёме сопровождать внедрение.
После обсуждения задачи и изучения необходимых материалов я подготовлю предложение с этапами, результатами, сроками и стоимостью.
После обсуждения задачи и изучения необходимых материалов я подготовлю предложение с этапами, результатами, сроками и стоимостью.
Если вам нужно подготовить черновики материалов, ИИ может помочь
в этом. А если задача — изменить работу менеджеров и повысить
показатели продаж, то одних документов недостаточно.
Я помогу определить, где компания теряет продажи, какие действия
нужно изменить и как закрепить новые методы в работе команды. Мы
подготовим инструменты, обучим сотрудников и настроим регулярную
работу над качеством. ИИ может помогать в этом процессе, но не
заменяет диагностику и внедрение.
в этом. А если задача — изменить работу менеджеров и повысить
показатели продаж, то одних документов недостаточно.
Я помогу определить, где компания теряет продажи, какие действия
нужно изменить и как закрепить новые методы в работе команды. Мы
подготовим инструменты, обучим сотрудников и настроим регулярную
работу над качеством. ИИ может помогать в этом процессе, но не
заменяет диагностику и внедрение.
Не нужно описывать все возможные ситуации. Важно определить
основные этапы работы, задачи менеджера, необходимую информацию
и результаты, к которым он должен прийти.
Даже в сложных проектных продажах повторяются определённые
действия: выяснение задачи, согласование решения, подготовка
предложения, работа с участниками принятия решения. Стандарты
помогают организовать эту работу, сохраняя индивидуальный подход к
клиенту.
основные этапы работы, задачи менеджера, необходимую информацию
и результаты, к которым он должен прийти.
Даже в сложных проектных продажах повторяются определённые
действия: выяснение задачи, согласование решения, подготовка
предложения, работа с участниками принятия решения. Стандарты
помогают организовать эту работу, сохраняя индивидуальный подход к
клиенту.
Цель проекта — повышение согласованных показателей за счёт
улучшения качества работы менеджеров. При этом мы с вами
понимаем, что на результат зависит не только от консультанта: важно
состояние рынка, поток клиентов, качество управления и применение
принятых решений.
Я дам прогноз прироста продаж в случае успешного применения новых
инструментов. Мы согласуем цели, содержание работ, ответственность
сторон и способ оценки результата.
улучшения качества работы менеджеров. При этом мы с вами
понимаем, что на результат зависит не только от консультанта: важно
состояние рынка, поток клиентов, качество управления и применение
принятых решений.
Я дам прогноз прироста продаж в случае успешного применения новых
инструментов. Мы согласуем цели, содержание работ, ответственность
сторон и способ оценки результата.
До начала работ я подпишу с вашей компанией соглашение о
конфиденциальности (NDA) по вашей или по моей форме. Со своей
стороны вам также важно разграничить доступ к материалам и
установить правила их использования сотрудниками.
При этом чужой документ не равен работающей системе: его ещё
нужно адаптировать, освоить и внедрить. Моя задача — помочь
сохранить экспертность внутри вашей компании и сделать её доступной
для подготовки команды, а не оставлять знания только в головах
отдельных продавцов.
конфиденциальности (NDA) по вашей или по моей форме. Со своей
стороны вам также важно разграничить доступ к материалам и
установить правила их использования сотрудниками.
При этом чужой документ не равен работающей системе: его ещё
нужно адаптировать, освоить и внедрить. Моя задача — помочь
сохранить экспертность внутри вашей компании и сделать её доступной
для подготовки команды, а не оставлять знания только в головах
отдельных продавцов.
Да. Я могу подготовить критерии и требования для автоматизированной
оценки звонков с помощью ИИ.
Сначала мы определим, что именно считать качественной работой и
какие признаки система должна распознавать. Подготовка методологии
оценки и техническая настройка сервиса — разные задачи; их состав и
ответственность согласовываем отдельно.
оценки звонков с помощью ИИ.
Сначала мы определим, что именно считать качественной работой и
какие признаки система должна распознавать. Подготовка методологии
оценки и техническая настройка сервиса — разные задачи; их состав и
ответственность согласовываем отдельно.
Повышение качества продаж и работы с клиентами
Повысим выручку, конверсию и другие ключевые показатели продаж за счёт внедрения системы управления качеством продаж
© 2024, Михаил Графский, эксперт в B2B-продажах и бизнес-тренер. ИП Графский Михаил Сергеевич ОГРНИП 318774600258021
Телеграм
Эл. почта
Телефон для связи