Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Вебинар по продажам: проход секретаря при холодном звонке

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока еще не готовы, но я уже сейчас могу поделиться частью его содержания в аудиоформате.
Ниже вы можете совершенно бесплатно :)  прослушать фрагмент этого семинара по продажам, посвященный проходу секретаря во время холодного звонка. Этот фрагмент оформлен в виде вебинара и я надеюсь, вы узнаете что-то полезное для себя и сможете применить эти знания на практике.

Мне было бы весьма интересно услышать ваше мнение относительно такого формата проведения семинаров. Возможно, я оформлю таким же образом первую и третью части семинара, если это окажется интересным.
Успехов!

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

13 комментариев на “Вебинар по продажам: проход секретаря при холодном звонке”

  1. Только это не вебинар, а слайдкаст :)

    • Кирилл, рад приветствовать!

      Из чего исходил, выбирая между названиями «слайдкаст по продажам» и «вебинар по продажам»:

      1. Слово «вебинар» несколько понятнее, нежели «слайдкаст»

      2. Сам сервис Slideshare называет его так

  2. Антон пишет:

    Только сейчас получил ссылку.

    А теперь по существу.

    Михаил, получилась аудиокнига Многое вы выделили интонацией. Расставили акценты. Очень хорошо, что повторяете главное в различных темах, да еще ключевые моменты есть на экране.

    Если будет возможность, то я «за» «озвучивание» ваших статей. Получается и работаешь и вас слушаешь. Глаза поднял — записал.

    По содержание четкое, без «воды».

    Надеюсь, что будут краткие обзоры по работе с возражениями.

    Может подскажете, как пройти категорийного менеджера, который встает вслед за секретарем.:))

    Жду продолжения. . .

    Спасибо:)

    • Антон, рад, что мои материалы вам полезны.

      Обзоры по работе с возражениями будут. Но достаточно общие, на уровне базовых техник. Т.к. инструменты по работе с возражениями нужно разрабатывать исходя из специфики отдельно взятого бизнеса. Проход секретаря — не такой требовательный к сути бизнеса элемент продаж.

      А что продаете, Антон? Что за категорийные менеджеры стоят у вас сразу за секретарями? И кто вам нужен в конечном итоге? :)

      • Антон пишет:

        Михаил, спасибо, что находите время ответить.

        У нас монопродукт: лосьон косметический на основе спирта. Товар сам по себе дешевый и быстрооборачиваемый. Продаем только его. И вот с чем сталкиваемся на оптовых предприятиях:

        — Что у вас всего одно наименование? да у нас 30 тыс. sku

        — Вы знаете, мы работаем по прямым контрактам, с производителями... и т.д.

        — или говорят, мы показали ваше предложение руководителю — интереса не проявил.

        Т.е. стоит установка: у меня и так работы хватает, а кому мы это будем продавать, и что маржа выше, что оборот больше, возврат средств — все до одного места.

        Конечно не во всех фирмах так.

        Хорошо общаться с теми, кто знает продукт, полный адекват. Тут уже приводишь аргументы, ссылки на клиентов с именами.

        Мы не сдаемся у этих «ворот», пробиваемся словами «разрешите узнать а по какой причине...» « что мешает начать сотрудничество...»

        А вот какую фразу подобрать, чтобы услышать директора и уже с ним поговорить о марже..., обороте..., возврате...

  3. Евгений пишет:

    Спасибо, очень интересно.

    А когда будет размещена следующая часть?

    • Евгений, рад видеть вас среди читателей моего блога.

      Следующая часть лежит пока в виде длинного файла, который нужно поделить на части и отредактировать. Думаю, к сентябрю появится.

  4. Игорь пишет:

    Хорошо озвучить — это талант. Бывает не в силах и дослушать, то что довольно и интересно. Раз выступать перед публикой — нужно учиться ораторству и постановке голоса. У вас это получилось.

  5. Анатолий Владимирович пишет:

    Доброго Вам времени суток,Михаил!Позвольте поинтересоваться,реально ли научиться мастерству и технике продаж самому,без спец.образования?Есть большое желание:)Или только платная информация?Спасибо.

    С Уважением,Анатолий,25 лет,СПб.

    • Анатолий, добрый день!

      Научиться продажам реально. Важно 2 вещи:

      1. Практика

      2. Оценка своей работы с помощью «правильных» критериев мастерства

      Тренинги тем и хороши, что на них закладываются критерии профессионализма и есть возможность отработать успешное поведение во время игр и упражнений.

      На моем сайте нет никакой платной информации. Вся информация открыта и доступна всем желающим.

  6. Надежда пишет:

    Здравствуйте, Михаил!

    Есть одна компания, которая представляет большой интерес для меня. С секретарем мне вроде удалось подружиться, но с главным инженером она меня так и не соединяет. Мотивирует это тем, что он очень занят и никогда не соглашается на разговор с незнакомыми людьми. Что делать, ума не приложу.

    • Надежда, давайте подумаем.

      Буду исходить из того, что вы не знаете имени главного инженера.

      1. Попросите коллегу позвонить в эту компанию и отработать заход с отправкой ему приглашения на выставку (так у секретаря можно узнать его имя, а когда имя известно работать уже сильно проще)

      2. «Купите» секретаря. Пообещайте ей подарок, в случае, если она вас соединит и вы приедете на встречу с главным инженером в этой компании.

      3. Попросите секретаря ногами дойти до главного инженера и презентовать вас как-нибудь особенно, чтобы он захотел поговорить с вами.

      4. Прикиньтесь перед секретарем бедной овечкой «Мой начальник сказал, что если я не поговорю с вашим главным инженером, то он меня депремирует. Прошу вас соединить меня с ним.»

      5. Так же секретарь может не соединять вас с ним из-за того, что он дал четкую директиву «никого из продавцов с ним не соединять» и она боится наказания с его стороны. Тут важно не заложить секретаря. Если секретарь действительно боится этого, то можно попросить соединить с кем-либо из отдела продаж, а того сотрудника уже попросить переключить на инженера. Не самый лучший вариант, но рабочий.

      Надежда, вы пробовали что-нибудь из этих или похожих вариантов?

      • Надежда пишет:

        Здравствуйте, Михаил!

        Имя гл.инженера я обычно узнаю без проблем. Пробывала пункты 3. и 4. Как-то безрезультатно. Т.к. у секретаря, действительно, четкая деректива «не соединять». Причем я не могу понять структуру их компании, чтобы позвонить в какой-либо другой отдел, т.е. отработать по варианту 5., странные они какие-то.

        Но! На днях случилось чудо. Они сами ответили на моё КП-прислали проект для расчетов))).

        Михаил, а вот по пункту 1., не хватает у меня как-то смелости что-нибудь сочинить.

        Спасибо за предложенные варианты! Буду тренироваться.

Оставить комментарий