Внутреннее состояние и продажи

Недавно проводил тренинг по продажам в одной компании. И во время ролевой игры я заметил у одного человека интересную особенность: он как бы «переключался» между двумя состояниями.

Одно его состояние — это когда он отлично строит разговор, интересно и грамотно беседует, в общем — успешно продает. В другом же состоянии, человек словно «выключался»: запинался, был неинициативным, и чувствовал дискомфорт в общении. Мне не удалось отследить что именно является «выключателем» для этих состояний, однако, я предложил участнику сделать еще один, который будет работать в зависимости от его (участника) желания:

1. Для начала, мы научились определять внутреннее состояние, на основе внешней обратной связи. Это было необходимо, т.к. внутри себя человек не различал этих состояний. В этом ему помогла группа.
2. Затем, мы научились осознанно «включать» нужное состояние во время продажи. Для этого мы использовали визуализацию символа нужного состояния в тот момент, когда необходимо было его «включить».
3. Проверили изменения в разных ситуациях: выступение перед аудиторией, ролевая игра о продажах, и др.

Этот опыт показал участникам тренинга всю важность внутреннего состояния и невербальных каналов передачи информации во время коммуникации. А так же дал мне хороший материал для анализа.

© Михаил Графский 

• Tweet

Еще записи на эту тему:

• Тренинг «Консультационные продажи»
• Школьники и продажи
• Шаблоны холодных звонков (Часть 2)
• Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
• Что может продвинуть продажу?
• Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?