Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

О пользе тренингов продаж (Часть 4)

[Если Вы (как и я) любите всякие технологичные штуки, то на сайте NeoGadget.ru Вы найдете много оригинальных гаджетов! Еще, посмотрите на хороший сайт с флеш играми -- Проиграл.ру. А если Вы в Украине ищете роутеры wifi, то Вам в Технотрейд]

В прошлом посте я привел начало интересной дискуссии между мной и Дмитрием Давыдовым относительно «фуфлыжничества» бизнес-тренеров. В этой — опишу логику своих рассуждений на эту же тему. Моя цель — прояснить кое-что относительно профессии бизнес-тренера. Начну с ответа на комментарий Давыдова.

Я во многом согласен с Дмитрием. В частности с тем, что бизнес тренингов и консалтинга круто замешан на гуризме и авторитете тренеров и консультантов. Тут принято писать книжки, проводить по ним семинары, становиться знаменитым, открывать свою школу, непомерно взвинчивать цены на свои услуги и пр. В этом бизнесе, который, как я полагаю, вырос из духовного проповедничества есть немало того, чего и я, например, стараюсь избегать в своей работе.

Если говорить о том, что некоторые тренеры не рассказывают другим о своем прошлом, прикрываясь выдуманными именами или придуманным жизнеописанием, то... ну этот обман на их совести, а так же на совести тех, кто в этот обман верит. Но в общем и компания Кока-кола пострадала бы от того, если бы кто-нибудь доказал, что свой напиток она делает из жуков, например. Хотя, пострадала бы несильно. Слишком много людей любят этот вредный вкус, особенно в сочетании с фастфудом. :)

Однако, предлагаю все же копнуть в суть исследуемой профессии. А суть бизнес-тренерства заключается в передаче своих опыта и знаний, выраженных в информации, которую тренер передает участникам своих тренингов в определенной форме. Эта же самая суть лежит в основе преподавания и любых других дисциплин. Т.е. есть некое знание, или информация, которая сама по-себе «мертвая», и не содержит никакого смысла до тех пор, пока с ее помощью не начинают производить что-то ценное. Например, физика. Атомные электростанции — хороший пример того, как много специалистов, обменявшись информацией, сделали другим людям хорошо. Теперь, АЭС не только обогащают отельных личностей (или компании), но еще и экономят в глобальном смысле, например, нефть или уголь, или дрова. Полезное, в общем-то, изобретение. Однако, физика с химией сами по-себе — мертвы и бесполезны. Они «оживают» и начинают приносить что-то ценное (людям) только тогда, когда на основе этой информации люди начинают что-то производить.

То же и в обучении продажам. Продавал кто-то, например, йогурты или другие товары народного потребления. Ездил по магазинам и делал так, чтобы товары его компании стояли на хорошем и видном месте, чтобы его всегда было в нужном количестве, чтобы рядом не стояли товары основных конкурентов, чтобы рекламный банер рядом висел и пр. И накопил этот кто-то достаточно опыта для того, чтобы перевести ее в информацию, которую он сможет передать. И начал передавать эту информацию. И, вдруг, заметил, что люди, которые у него учились, начали продавать больше. А те, кто только начинал работать в этой компании, быстрее входили в работу и начинали быстрее отбивать деньги компании. Образовалась некая полезная технология передачи информации между продавцами, которая прижилась в компании, т.к. было замечено, что она приносит выгоду. Один такой специалист (назовем его теперь бизнес-тренер) сам ничего не производит. Однако, он более ценен именно на этой позиции, т.к. именно там он может делать так, чтобы продавцы делали свою работу лучше.

Что делает бизнес-тренер, который имеет опыт, например в продаже йогуртов. Он смотрит, где еще подобная технология, которой он владеет и может организовать, способна принести выгоду? Например, это может быть в пивном бизнесе. Он идет в пивную компанию, чуть модифицирует свою технологию, и (ого!) она так же приносит выгоду этой пивной компании.

Со временем, обучение продажам выкристаллизовывается в отдельную деятельность, результатом которой являются не произведенные стулья или сэкономленные дрова, а новая информация (и опыт) в головах у продажников, которые начинают лучше выполнять свою работу в условиях конкуренции, тем самым увеличивая (или просто экономя) ресурсы компании.

Теперь идем дальше. Тот бизнес-тренер, который на собственном опыте «просек фишку» и обучил ей других продажников, может обучить других тренеров тому, как обучать продажам. Это тонкий момент, потому, что другие тренеры никогда не проживут тот опыт, который имеет первый тренер. Но они узнают эту его технологию обучения (и технологию продаж вместе с ней) и смогут ее передать. И конечно, они будут делать это не так хорошо, как человек, который выстрадал ее на собственной шкуре, но в среднем, результаты их работы будут позитивными (продавцы смогут лучше продавать свой товар после прохождения тренинга).

Вот именно на этом этапе берутся люди, которые сами ничего не продав, берутся обучать других. Это, как мне кажется, не очень правильно с многих позиций. В том числе с морально-этической. Но я знаю тренеров, которые сами мало что продали в жизни, однако, являются хорошими тренерами (преподавателями), которые делают свое дело (привносят такую информацию в головы продажникам, после которой они начинают делать свою работу лучше).

И именно это — влияние на качество работы других людей, и есть труд бизнес-тренера. Точно так же, как труд любого руководителя будет заключаться не в том, чтобы работать за всех своих подчиненных, но делать так, чтобы они работали максимально хорошо. И, кстати, руководителю не обязательно уметь (и делать) то, что делают его подчиненные. Ему достаточно знать это на уровне технологии, и контролировать все слабые места, в которых подчиненный может или накосячить или украсть. Хотя, в случае с тренерами по продажам, они продают хотя бы  свои . И когда ведут свои , то представляют (на основе предварительной диагностики) где и как может накосячить продажник, чтобы исправить его косяки.

И, напоследок, про пример Дмитрия со сбором апельсинов по туристической визе в Италии. Это хреновый пример. Он вообще не иллюстрирует сути процесса. Это пример из серии «мышки, станьте ежиками». Нормальные консультанты и тренеры работают не так. Но, если есть желание проиллюстрировать всех бизнес-тренеров через неудачные аналогии, то почему бы нет? :)

В общем надо разбираться и обсуждать. Я давно читаю блог Давыдова, и мне интересна его точка зрения на разные вопросы (кризис, маркетинг, бизнес-тренерство и пр.). Поэтому, мне было интересно продолжить эту дискуссию не только с ним, но и с другими читателями.

А что Вы думаете о профессии бизнес-тренера?

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

3 комментария на “О пользе тренингов продаж (Часть 4)”

  1. Алексей пишет:

    Я думаю, что бизнес-тренер для достижения всеобщего счастья =) не должен обучать людей просто продажам, а обучать людей продажам внутри некоей концепции, которая позволит придти к этому всеобщему счастью. Например, если тренер считает, что продажи алкоголя разрушают мозг людей, его купивших и выпивших в любом количестве, он должен представлять масштабы и последствия своей тренерской деятельности в случае, если он тренирует продавцов в алкогольпродающей компании. Пусть оценит последствия, как это повлияет на его народ, его близких, как отразится на будущем. Иными словами, я считаю, что тренер должен учить не всех подряд, а только тех, кто, по его мнению, будут способствовать процветанию человечества. В некоторых компаниях проводится собеседование перед началом обучения. В конце они либо берут предоплату, либо отказывают без объяснения причин. Я бы очень хотел, чтобы не гнались за деньгами и отказывали не только неадекватным людям, но и тем, кто не вписывается в их принципы благополучия.

  2. [...] Так вот. Первую часть дискуссии я привел. Теперь, для того, чтобы она легче воспринималась, напишу свой ответ в новой (следующей) записи «О пользе тренингов продаж (Часть 4)». [...]

    • Вера пишет:

      Вполне вероятно, что Дмитрию Давыдову в своей жизни встречались только ПОП бизнес-тренеры, и что, ему только предстоит узнать о существовании системы внутреннего обучения, на пример в корпорации на заводе, в сети магазинов...или компаниях мобильной связи(кстати, «Евросесть» — всегда поражала новизной и экзотичностью тренеров).

      Грустно осозновать тот факт, что сверчки забывают о своих шестках и начинают рассуждать о Боге, выдавая желаемое за действительное.

Оставить комментарий