Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

О пользе тренингов продаж (Часть 3 — «Фуфлыжничество?»)

Польза от тренингов продажДмитрий Давыдов уже давно поливает чем-то нехорошим бизнес-тренеров (таких как Вон Эйкен, Аллен, Роббинс, Траут и др. гуру-тренеры). Рекомендую, прежде чем продолжать читать мой пост дальше, ознакомиться с текстом по ссылке.

Так вот. Привожу текст нашей с ним виртуальной беседы на тему бизнес-тренерства. В комментариях к вышеупомянутой статье Давыдова я написал:

«Дмитрий... Я зарабатываю тем, что провожу бизнес- (не пишу книг, не езжу с гастролями по стране, не пою песни под баян). Моя специализация — продаж.

Знаешь, что я делаю?

Я знакомлюсь с компанией (если еще не знаком), анализирую работу продажников, ищу сильные стороны и косяки, в совместном обсуждении с руководителями компании мы вырабатываем модель действий, я составляю программу ОБУЧЕНИЯ, и провожу ее. Дальше анализ и разбор полетов, но это уже не то.

Основная моя работа в том, что я обучаю людей делать то, для чего их взяли на работу — продавать.

Пример. Ты взял на работу человека, который должен (так в договоре написано, или в должностной инструкции) переносить мешки с картошкой из места А в место Б. Но выясняется, что он это делает не так хорошо, как другой сотрудник. Что Ты будешь делать? Скорее всего, Ты попросишь этого другого сотрудника поделиться опытом. И, если это поможет (новый сотрудник будет таскать мешки как надо), то Ты закроешь этот вопрос.

То же самое и с обучением продажами. Только штука в том, что мешки таскать немного проще, чем продавать, и не все в компании могут разбираться в этом детально, чтобы научить этому. Поэтому, есть бизнес-тренеры, навроде меня, Деревицкого, еще кучи специалистов, которые занимаются тем, что обучают продажам.

Про биографию. Я в продажах уже лет 10. И продавать я начал раньше, чем обучать этому :)

По Твоему, я занимаюсь фуфлыжничеством, или нет? :)»

Его ответ (если нужен первоисточник, то ищите его где-то в середине этого поста):

«ОК, объясняю в последний раз (меня прежде всего интересует феномен в целом). Знакомы с финансово-инвестиционной индустрией? Как она работает? Есть две модели. Первая модель брокерская. По ней работают брокеры и Форексы. Цель очень простая — нужны клиенты. Эти клиенты должны совершать сделки покупки и , результат не важен, важно activities, именно с этого капают комиссионные. К примеру, 90% всех, кто играет в Форекс разоряются за год. Но конторы, которые эти услуги предоставляют — не разоряются. Они сами не играют на курсах. Источник их денег — клиенты дурачки. Именно поэтому форекс площадки не могут честно сказать — приходите к нам, кстати у нас 90% клиентов теряют ВСЕ деньги за год. Они это продают под соусом „домохозяйка может заработать не выходя из дома“.

Вторая инвестиционная модель — эти управление фондами. Тут схема такая. Нужно две стороны „управляющие“ и „инвесторы“. Управляющие ни копейки своих денег обычно не вкладывают. Деньги вкладывают инвесторы. И условия обычно такие — Вы нам платите проценты от заработка. Вроде все по честному так? Дело только в том, что управляющие не рискуют НИЧЕМ, а инвесторы рискуют ВСЕМ. Более того, по статистике 87% ПИФов в США на 10 летнем промежутке показывают доходность НИЖЕ индексных фондов. Другими словами, опять же управляющие паразитируют на клиентах. Они любят говорить, про то, что у них есть некие особые навыки по инвестициям, и именно за это им платят клиенты, но дефакто таких навыков у них НЕТ, и в 9 из 10 случаев выгодней вкладывать в пассивный индексные фонды.

Это все ликбез, который очевиден. В условиях кризиса это видно вдвойне, потому что миллионы людей остануться без копейки и никто из „управляющих“ не будет возвращять свои бонусы.

Тренинговый бизнес ноль в ноль повторяет это модель. Коучинг — это Форекс, грубо говоря. Бизнес-семинары — это модель управления. Только тут речь не о рисках, а о РАБОТЕ. Подмена достаточно простая. Представь себе, что я тренер в украинской глубинке, где зарплата 150 баксов. И я говорю — давайте так, я вам научу зарабатывать 700 евро, а вы мне за это заплатите каждый по тысячи баксов. Все по честному — вы больше начнете зарабатывать и мне за мои знания заплатите. Согласны? Отлично. Вот мой совет — езжайте по туристической визе в Италию и собирайте там апельсины.

Обман это? Конечно. Но обман это потому, что все знают, про то, что можно работать нелегалом и какие риски это все несет. Понятно, что работать (тяжело, физически), придется лохам, а я, как тренер, присвою частичку их труда.

Но обман совсем незаметен, если ты даешь знание, которое другим неизвестно. Ты его даешь, а сам не делаешь, по понятным причинам. Почему ты сам не продаешь или не возмешь в долг, не купишь салон, не переучишь персонал и не получишь доход. Ведь в таком случае все 100% „по-честному“ твое? Очень просто это не выгодно. Ибо тогда тебе приходится ДЕЛАТЬ, и ты получаешь деньги ТОЛЬКО ЗА СВОЙ ТРУД. Гораздо выгодно УЧИТЬ продажам. Во первых, тебе не надо этого ДЕЛАТЬ, а во вторых, ты получаешь частичку заработка тысяч других людей.

Лохи-клиенты этого не понимают. Да, если честно, большинство бизнес-тренеров тоже. Но они интуитивно понимают, что выгодно быть на месте тренера, а не наоборот.

Почему я лично сам от этого отказываюсь — потому что происходит деформация личности. Тебе приходится врать. Ты не можешь честно сказать — вообще-то я никто. Но информация работает. Потому что если информация работает, то непонятно, зачем тебе платить? В практическом плане никто не может сказать — вы знаете, я выдумал то, что я миллион долларов заработал на софте. Или я выдумал, что я гуру продаж. Потому что если тренер честно это скажет, то он не сможет брать этот самый дополнительный доход. Вообще, тема, что важнее — личность человека или знания, которые он преподает — это отдельно, но в рамках данной дискуссии можно ограничится простым утверждением — в такой ситуации тренеру приходится искусственно конструировать образ, который на самом деле дутый, потому что иначе денег в желаемом объеме не будет.

Именно это я и называю фуфлыжничеством.

Вообще, пирамида тренерства существует, пока идиоты верят в то, что „знать“ и „делать“ это равнозначные понятия. Если бы вы насильно поместили всех тренеров в категорию „делать“, то сразу стало бы очевидно то, о чем я говорю. Но это нам не грозит, хотя кризис по тренерам ударит — паразитировать будет тяжелее.»

Так вот. Первую часть дискуссии я привел. Теперь, для того, чтобы она легче воспринималась, напишу свой ответ в новой (следующей) записи «О пользе тренингов продаж (Часть 4)».

Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

Один комментарий на “О пользе тренингов продаж (Часть 3 — «Фуфлыжничество?»)”

  1. [...] в Delicious В прошлом посте я привел начало интересной дискуссии между мной и [...]

Оставить комментарий