Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

О пользе тренингов продаж (Часть 2)

О пользе тренингов продажЭто вторая часть размышлений «О пользе тренингов». Первую часть читайте здесь.

Так что же еще получит продавец в процессе прохождения тренинга продаж?

3. Мотивацию к работе

Когда я в четырехлетнем возрасте научился читать, то был несказанно рад этому. И сразу же начал читать буквально все подряд. И делал я это практически без остановки до поступления в университет (там я открыл для себя диалоги и споры с интересными людьми, из которых удавалось выносить для себя много больше, нежели из книг). Но в детстве, уже одно только умение хорошо читать побудило меня к чтению.

Вы замечали, что люди, которые делают что-то хорошо, часто получают от этого удовольствие? Обратное, кстати, тоже верно: люди, которым нравится что-то делать, становятся профессионалами быстрее и легче, нежели те, кто делает это же дело без удовольствия. Так вот, задача бизнес-тренера, который ведет тренинг по продажам, сделать так, чтобы участники тренинга научились получать кайф от своей работы. Хороший тренер делает это НЕ через мотивационные речи, которые побуждают к активным продажам даже самых отчаявшихся продажников. А делает он это через хорошее обучение мастерству продаж, ибо знает, что про прочих равных сильно замотивированный продавец-новичок продаст меньше немотивированного профессионала.

Тренинги позволяют поднимать мотивацию продажников, однако, многие отмечают, что эффект этот длится недолго (пару недель). Если провести просто тренинг и не организовывать дополнительных мероприятий, то это нормально. На практике, можно продлить мотивационный эффект от обучения, организуя дополнительные (вечерние, например, или дневные) встречи продажников раз в неделю.

4. Ответы на свои вопросы

Часто, особенно с начинающими продажниками, случается такая беда — они боятся (или не хотят) задавать вопросы старшим товарищам. А старшие товарищи логично предполагают, что раз нет вопросов, то значит молодому продажнику все и так понятно. А если понятно, то зачем тогда рассказывать и объяснять? В результате, начинающий менеджер по продажам может оказаться в такой ситуации, когда ему не хватит опыта или знаний, а спросить будет не у кого, потому, что если спрашивать, то уже ему придется отвечать на вопрос, почему он не спросил этого раньше. В результате проигрывают все.

Поэтому, очень Важно давать людям возможность общаться и задавать друг-другу вопросы о работе. Тогда они передают друг-другу не просто формальные знания, но еще и свои индивидуальные «фишечки». Так, в одной инвестиционной компании, я проводил серию тренингов с инвестиционными консультантами. И консультанты с удовольствием вовлеклись в процесс коллекционирования метафор и объяснений того, как работают инвестиционные продукты. И каждую неделю они делились друг с другом этими метафорами. Естественно, они коллекционировали их не просто так, а для того, чтобы потом рассказывать клиентам, побуждая их к инвестированию. Если бы компания не организовывала для своих инвестиционных консультантов среду для подобного рода коммуникации, то они были бы менее профессиональными. В этом я точно уверен.

Всем успехов! :)

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

Оставить комментарий