Тренинг для торговых представителей
Цель тренинга:
Повысить продажи компании-заказчика за счет обучения торговых представителей методам работы с закупщиками
Аудитория тренинга:
Торговые представители, менеджеры по продажам, торговые агенты и key-account менеджеры, работающие в сфере b2b
Задачи тренинга:
- Формирование четкого понимания этапов продажи и овладение способами контроля на каждом этапе
- Обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенциальным клиентом
- Формирование устойчивых навыков формирования потребностей клиента
- Обучение коммуникативным приемам ведения переговоров с закупщиками
Основные темы тренинга:
1. Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом
2. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом
- Сбор информации о потенциальном клиенте
- Постановка целей перед встречей
- Подготовка вопросов перед разговором с закупщиком для формирования и усиления его потребностей
- Особенности начала контакта с клиентом
Результат: участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.
3. Работа с выгодами и потребностями клиента. Презентация своего предложения
- Использование основных видов мотивации в переговорах
- Создание потребностей на основе методики SPIN
- Использование вопросов в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента
- Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента
- Преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего товара, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.)
- Использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.)
Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.
4. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара
- Использование методик работы с возражениями и сомнениями
- Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов
- Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями
Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании.
5. Получение обязательств от закупщика. Завершение переговоров
- Переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки
- Работа с отсрочкой сделки
- Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу
- Методы взятия обязательств с клиента
Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании, строя свою линию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продажу.
Формат проведения тренинга:
- Программа тренинга рассчитана на 2 дня
- В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, презентация, групповая дискуссия
