Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Тренинг для торговых представителей

Цель тренинга:

Повысить продажи компании-заказчика за счет обучения торговых представителей методам работы с закупщиками

Аудитория тренинга:

Торговые представители, менеджеры по продажам, торговые агенты и key-account менеджеры, работающие в сфере b2b

Задачи тренинга:

  • Формирование четкого понимания этапов продажи и овладение способами контроля на каждом этапе
  • Обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенциальным клиентом
  • Формирование устойчивых навыков формирования потребностей клиента
  • Обучение коммуникативным приемам ведения переговоров с закупщиками

Основные темы тренинга:

1. Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом


2. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом

  • Сбор информации о потенциальном клиенте
  • Постановка целей перед встречей
  • Подготовка вопросов перед разговором с закупщиком для формирования и усиления его потребностей
  • Особенности начала контакта с клиентом

Результат: участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.


3. Работа с выгодами и потребностями клиента. Презентация своего предложения

  • Использование основных видов мотивации в переговорах
  • Создание потребностей на основе методики SPIN
  • Использование вопросов в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента
  • Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента
  • Преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего товара, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.)
  • Использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.)

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.


4.  Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара
  • Использование методик работы с возражениями и сомнениями
  • Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями

Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании.


5. Получение обязательств от закупщика. Завершение переговоров

  • Переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки
  • Работа с отсрочкой сделки
  • Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу
  • Методы взятия обязательств с клиента

Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании, строя свою линию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продажу.

Формат проведения тренинга:

  • Программа тренинга рассчитана на 2 дня
  • В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, презентация, групповая дискуссия