Программа тренинга «Мастерство холодных звонков»
1. Особенности холодных звонков
- Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
- Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
- Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
- Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
- Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
- Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
- Основные этапы холодного звонка
- Место холодных звонков в технологии продаж компании
Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.
2. Подготовка к холодным звонкам
- Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
- Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
- Использование различных источников для составления базы для холодных звонков
- Подготовка базы контактов и планирование работы по ней
- Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам
- Приемы психологической настройки на работу
Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.
3. Начало холодного звонка
- Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
- Сбор необходимой информации у секретарей
- Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
- Способы формирования первого впечатления у клиента
Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.
4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
- Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
- Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
- Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
- Использование вопросов для выявления и формирования потребностей
Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.
5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка
- Презентация своего товара или услуги по телефону
- Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования
- Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
- Мотивация клиента на последующую встречу
- Анализ проведенного звонка
- Алгоритм дальнейшей работы с клиентом
Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.
Вернуться к описанию тренинга «Мастерство холодных звонков»
Отправить сообщение, задать вопрос, или узнать мой телефон Вы можете на странице Контакты
