Тренинг «Успешный визит медицинского представителя»
Цель тренинга:
Повысить результативность визитов медицинских представителей фармацевтической компании к докторам и в аптеки путем обучения их проведению визитов и переговоров
Аудитория тренинга:
Медицинские представители фармацевтических компаний и их руководители, супервайзеры и региональные менеджеры
Задачи тренинга:
- Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов
- Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и провизоров
- Обучение коммуникативным приемам работы с докторами и провизорами
Основные темы тренинга:
1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору и в аптеку
- Желаемый результат на каждом этапе визита
- Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
- Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.
2. Подготовка к визиту
- Предварительный сбор информации о докторе или аптеке
- Постановка цели перед визитом
- Подготовка к переговорам
- Составление сценария визита на основе собранной информации
Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.
3. Формирование и выявление потребностей доктора и рассказ о препарате
- Использование различных способов создания потребностей во время визитов
- Формирование потребностей с помощью методики SPIN
- Переход от формирования потребностей к презентации препарата
- Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
- Использование ключевых сообщений во время беседы
- Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей
- Использование конкурентных преимуществ своего препарата (по сравнению с препаратами конкурентов) в презентации
- Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
Результат: участники тренинга научатся формировать потребности докторов и провизоров посредством задавания вопросов. Это позволит во время визитов достаточно быстро выявлять актуальные для них потребности. Так же, участники получат навыки продуктивной презентации своего препарата, что повысит привлекательность препарата в глазах доктора или провизора.
4. Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита
- Выявление сомнений и возражений
- Использование специальных методик работы с возражениями и сомнениями
- Отделение реальных причин возражений от отговорок
- Использование сомнений и возражений доктора или провизора на пользу компании
Отправить сообщение, задать вопрос о тренинге или узнать как со мной связаться Вы сможете на странице Контакты
