Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Тренинг «Успешный визит медицинского представителя»

Тренинг медицинского представителяЦель тренинга:

Повысить результативность визитов медицинских представителей фармацевтической компании к докторам и в аптеки путем обучения их проведению визитов и переговоров

Аудитория тренинга:

Медицинские представители фармацевтических компаний и их руководители, супервайзеры и региональные менеджеры

Задачи тренинга:

  • Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов
  • Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и провизоров
  • Обучение коммуникативным приемам работы с докторами и провизорами

Основные темы тренинга:

1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору и в аптеку

  • Желаемый результат на каждом этапе визита
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
  • Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.


2. Подготовка к визиту

  • Предварительный сбор информации о докторе или аптеке
  • Постановка цели перед визитом
  • Подготовка к переговорам
  • Составление сценария визита на основе собранной информации

Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.


3. Формирование и выявление потребностей доктора и рассказ о препарате

  • Использование различных способов создания потребностей во время визитов
  • Формирование потребностей с помощью методики SPIN
  • Переход от формирования потребностей к презентации препарата
  • Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
  • Использование ключевых сообщений во время беседы
  • Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей
  • Использование конкурентных преимуществ своего препарата (по сравнению с препаратами конкурентов) в презентации
  • Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

Результат: участники тренинга научатся формировать потребности докторов и провизоров посредством задавания вопросов. Это позволит во время визитов достаточно быстро выявлять актуальные для них потребности. Так же, участники получат навыки продуктивной презентации своего препарата, что повысит привлекательность препарата в глазах доктора или провизора.


4. Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита

  • Выявление сомнений и возражений
  • Использование специальных методик работы с возражениями и сомнениями
  • Отделение  реальных причин возражений  от отговорок
  • Использование сомнений и возражений доктора или провизора на пользу компании

Отправить сообщение, задать вопрос о тренинге или узнать как со мной связаться Вы сможете на странице Контакты