Программа тренинга «Консультационные продажи»
1. Особенности консультационных продаж
- Типы продаж
- Ключевые черты консультационных продаж
- Коммуникативные особенности консультационных продаж
- Способы управления вниманием клиента
- Этапы продаж
Результат: участники тренинга познакомятся со спецификой консультационных продаж, сформируют четкое понимание этапов и структуры консультационных продаж, что позволит им лучше управлять ходом переговоров с клиентом.
2. Подготовка к продаже
- Анализ сильных и слабых сторон своего товара или услуги
- Сбор и анализ важной информации о клиенте
- Планирование хода переговоров
- Постановка целей перед встречей с клиентом
- Выработка индивидуальных комфортных способов установление контакта с клиентом
Результат: участники тренинга освоят алгоритм подготовки к продаже, научатся ставить цели и планировать ход переговоров. Это позволит им еще лучше контролировать ход продажи и более успешно достигать цели на каждом этапе общения с клиентом.
3. Переговоры и выявление потребностей в консультационном стиле
- Анализ возможных потребностей и выгод клиентов
- Использование вопросов для сбора информации и формирования потребностей у клиента
- Методы выявления и формирования потребностей у клиента, технология SPIN
- Управление ходом переговоров, способы «перехвата» инициативы
- Способы структурирования и запоминания полученной от клиента информации
Результат: участники тренинга научатся формировать потребности в консультационном стиле (с помошью вопросов), что будет повышать мотивацию клиентов к совершению сделки. Помимо этого, участники научатся слышать и структурировать важную информацию, которая так же поможет для проведения хорошей презентации.
4. Презентация (рассказ о своем предложении) и работа с возражениями
- Планирование возможных возражений и сомнений и выработка способов работы с ними
- Проведение презентации с использованием выявленных потребностей клиента
- Использование в презентации выгод клиента
- Методы вовлечения клиента в презентацию
- Типичные варианты сомнений и возражений и способы их использования
Результат: участники научатся рассказывать о своем товаре или услуге с использованием выявленных на предыдущих этапах потребностей. Так же они научатся предотвращать и продуктивно использовать возражения клиентов, что приведет к повышению вероятности совершения продажи.
5. Завершение переговоров и взятие обязательств или совершение сделки
- Обязательства, продвигающие продажу, которые может взять на себя клиент
- Способы побуждение клиента к совершению сделки
- Анализ продажи после общения с клиентом
Результаты: участники тренинга получат способы управления продажей на заключительной стадии и строить линию переговоров таким образом, который буде продвигать продажу даже в случае отсрочки.
Вернуться к описанию тренинга «Консультационные продажи»
Отправить сообщение, задать вопрос о тренинге или узнать как со мной связаться Вы сможете на странице Контакты
