Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Программа тренинга «Консультационные продажи»

1.  Особенности консультационных продаж

  • Типы продаж
  • Ключевые черты консультационных продаж
  • Коммуникативные особенности консультационных продаж
  • Способы управления вниманием клиента
  • Этапы продаж

Результат: участники тренинга познакомятся со спецификой консультационных продаж, сформируют четкое понимание этапов и структуры консультационных продаж, что позволит им лучше управлять ходом переговоров с клиентом.


2. Подготовка к продаже

  • Анализ сильных и слабых сторон своего товара или услуги
  • Сбор и анализ важной информации о клиенте
  • Планирование хода переговоров
  • Постановка целей перед встречей с клиентом
  • Выработка индивидуальных комфортных способов установление контакта с клиентом

Результат: участники тренинга освоят алгоритм подготовки к продаже, научатся ставить цели и планировать ход переговоров. Это позволит им еще лучше контролировать ход продажи и более успешно достигать цели на каждом этапе общения с клиентом.


3. Переговоры и выявление потребностей в консультационном стиле

  • Анализ возможных потребностей и выгод клиентов
  • Использование вопросов для сбора информации и формирования потребностей у клиента
  • Методы выявления и формирования потребностей у клиента, технология SPIN
  • Управление ходом переговоров, способы «перехвата» инициативы
  • Способы структурирования и запоминания полученной от клиента информации

Результат: участники тренинга научатся формировать потребности в консультационном стиле (с помошью вопросов), что будет повышать мотивацию клиентов к совершению сделки. Помимо этого, участники научатся слышать и структурировать важную информацию, которая так же поможет для проведения хорошей презентации.


4. Презентация (рассказ о своем предложении) и работа с возражениями

  • Планирование возможных возражений и сомнений и выработка способов работы с ними
  • Проведение презентации с использованием выявленных потребностей клиента
  • Использование в презентации выгод клиента
  • Методы вовлечения клиента в презентацию
  • Типичные варианты сомнений и возражений и способы их использования

Результат: участники научатся рассказывать о своем товаре или услуге с использованием выявленных на предыдущих этапах потребностей. Так же они научатся предотвращать и продуктивно использовать возражения клиентов, что приведет к повышению вероятности совершения продажи.


5. Завершение переговоров и взятие обязательств или совершение сделки

  • Обязательства, продвигающие продажу, которые может взять на себя клиент
  • Способы побуждение клиента к совершению сделки
  • Анализ продажи после общения с клиентом

Результаты: участники тренинга получат способы управления продажей на заключительной стадии и строить линию переговоров таким образом, который буде продвигать продажу даже в случае отсрочки.

Вернуться к описанию тренинга «Консультационные продажи»

Отправить сообщение, задать вопрос о тренинге или узнать как со мной связаться Вы сможете на странице Контакты