Отличия телефонных продаж от других каналов привлечения клиентов
Телефонные продажи — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная реклама в интернет, выставки, оффлайн-реклама и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.
В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов. (далее...)
Социальные сети в помощь холодным звонкам
Практически любой менеджер по продажам мечтает о том, чтобы привлечь хорошего клиента, который будет покупать много и часто. Таких клиентов на рынке немного по определению. За таких клиентов бьются, ведь, зачастую, привлечение нескольких таких клиентов может обеспечить существование целой компании. И, конечно же, холодные звонки таким клиентам требуют отдельной подготовки.
Очень бы хотелось написать статью о том, как привлекать таких клиентов! Но, разумеется, готовых рецептов не существует. Есть отдельные ингредиенты, которые при умелом сочетании дадут тот результат, который Вам нужен. В этой статье я хочу предложить Вам подумать на тему того, как можно использовать социальные сети в подготовке к холодному звонку тому потенциальному клиенту, сделка с которым может оказаться для Вас и Вашей компании очень выгодной. Однако, те советы, что я буду давать в этой статье, окажутся полезными при работе с любыми потенциальными клиентами, не зависимо от их уровня. Так же я буду приводить примеры продаж b2b, но если Вы занимаетесь продажами в сегменте b2c, то Вы можете применять для себя те же советы, адаптируя их под свою специфику. (далее...)
Анализ неудачного холодного звонка (№2)
На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.
Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать. (далее...)
Особенности холодных звонков (фрагмент статьи для журнала «Управление Сбытом»)
Недавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».
Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент статьи об особенностях холодных звонков:
<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.
Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней. (далее...)
Проигрывает тот, кто останавливается
Те, кто хоть раз ездил на велосипеде, знают, что на очень маленькой скорости тело начинает терять равновесие и стремится упасть вместе с велосипедом на землю (если, конечно, мы говорим НЕ о трехколесном велосипеде — он как-то умеет делать так, чтобы люди не падали). Когда скорость велосипеда близка к нулю, приходится прикладывать много усилий для того, чтобы удерживать его и себя в вертикальном положении. Естественно, в такие моменты Ты перестаешь думать о дороге, и начинаешь думать о том, как бы не упасть.
Но когда разгоняешься как следует и набираешь комфортную скорость, тогда уже можно сконцентрироваться на дороге и на том, как попасть в нужное Тебе место. Велосипед — это то время и место, когда Тебе комфортно в движении. Когда Ты стоишь и упираешься одной ногой в землю, а другой — в педаль, или когда стоишь рядом с велосипедом и держишь его, то он очень неудобен. Он кажется большим и неуклюжим, и очень сковывает Твои движения. Поэтому, на велосипеде обычно ездят, а не стоят.
Процесс холодного звонка, или продажи в общем, сдается мне, очень похож на езду на велосипеде. Когда Ты стоишь или балансируешь на маленькой скорости — Тебе не комфортно. Когда разгоняешься — едешь и получаешь удовольствие. (далее...)
Анализ неудавшегося холодного звонка
Сегодня я попал под холодный обзвон страховой компании Allianz. Мне позвонила одна из менеджеров этой компании и пыталась продать мне по телефону встречу. Я не знаю, где она взяла мой телефон, но узнать его, в общем и целом, труда никакого не составляет. Он есть и на этом сайте, и на многих других.
Ниже я приведу скрипт нашего разговора, как я его запомнил.
Менеджер (М): Добрый день! Михаил Сергеевич?
Я: Да.
М: Вам удобно сейчас говорить?
Я: Да, удобно
М: Меня зовут Наталья, и я звоню Вам из компании Альянс. Я хочу пригласить Вас на встречу, целью которой будет обсуждение вопросов, касающихся финансовой защиты Вас и Ваших близких. Эта встреча займет буквально 20-30 минут. Скажите, удобно ли Вам было встретиться завтра? (далее...)
Холодные звонки — фрагмент моей статьи в журнал «Управление сбытом»
На прошлой неделе я написал небольшую статью для апрельского номера журнала «Управление сбытом». Статья, которую я написал, была на тему «Эффекта губной помады» и его применимости к нашим российским реалиям. Полный текст в блоге пока разместить не могу, ибо не проговаривали с журналом политику на этот счет. Но, думаю, после выхода журнала сделаю это.
Это моя первая публикация в журнале «Управление сбытом». Надеюсь, наша дружба будет долгой. Cейчас я работаю над второй статьей для этого же журнала, посвященной холодным звонкам. И хочу здесь привести ее введение (оптимизированное для блога). (далее...)
Шаблоны холодных звонков (Часть 2)
Продолжаю публиковать шаблоны (скрипты) холодных звонков, которые я разработал для одного инвестиционного банка. Напомню шаги, по которым строятся холодные звонки.
Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:
- Проход секретаря
- Начало разговора. Вводное послание
- Возражения
- Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
- Прощание
Первые два пункта были описаны в предыдущей заметке. Ниже приведу типичные возражения клиентов и способы их преодоления. (далее...)
