Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘восприятие’

Банки отжигают!

Недавно обратил внимание на то, какие ходы используют банки для привлечения новых вкладчиков. И порой меня поражает глубина мысли некоторых из представителей финансового рынка.

Не так давно один банк «отжёг» рекламным баннером следующего вида:

Спите спокойно!

Понимаете? Их клиенты СПЯТ СПОКОЙНО! Просто великолепно! Интересно, они переводили этот текст с австрийского или сами додумались умертвить своих клиентов? Ну или нарисовали хотя бы пожилого человека, а то неживая девочка как-то совсем не очень хорошо смотрится. (далее...)


Что такое рефрейминг, и как его использовать?

Небольшой постовой: Прочтите письма Герхарда. Попадаются весьма интересные!

Сейчас читаю книгу Ирвинга Стоуна «Муки и радости». В ней описана жизнь Микеланджело Буонаротти. Начинается книга с того, что Микеланджело, будучи тринадцатилетним подростком решает пойти в мастерскую к одному флорентийскому художнику, чтобы научиться рисовать еще лучше. Когда он пришел к хозяину мастерской и предложил стать его учеником, то художник, разумеется, согласился и назначил ему цену. Несколько золотых монет в год. Тогда Микеланджело сказал, что у его отца нет возможности платить такие деньги, и что он готов учиться у него, если художник будет сам платить ему те же несколько золотых. Хозяин мастерской был поражен «наглостью» Микеланджело. Он не мог даже подумать, что такое возможно — чтобы он, известный мастер, который расписал множество храмов во Флороенции, платил своему ученику, этому жалкому мальчишке, за то, что тот будет у него учиться.

Однако, не смотря ни на что, сделка состоялась. Микеланджело начал учиться и получать за это деньги.

(далее...)


Кое-что о публичных выступлениях

Ходил сегодня смотреть на потенциального преподавателя курсов по биржевой торговле, которого будем приглашать читать курсы для желающих научиться торговать на бирже. Но речь пойдет не об этом, хотя и о биржевой торговле я тоже могу поговорить.

Публичные выступления

Я сделал ряд интересных выводов относительно того, как должны строиться и проходить учебные мероприятия (презентации, тренинги, лекции, семинары, мастер-классы и др.):

1. Интерактивность

Если уж Вы проводите презентацию, читаете курс лекций или семинаров, на которых Ваша основная задача передать информацию, то делайте это как минимум ИНТЕРАКТИВНО. Это значит, что Вам необходимо получать какую-то обратную связь от аудитории. Реагируйте на людей, которые Вас слушают. Если Вы не видите той реакции, которую хотите от нее получить, значит меняйте поведение. Меняйте сначала свое поведение, а поведение слушателей изменится само. Иначе все уснут, устав от того, как Вы сами себе читаете лекцию.

(далее...)


Договаривайтесь с умом! (2 часть)

Вот тут я начал писать о том, откуда берутся непонимания. Сегодня — продолжу делать это.

Итак, в первой части "Договаривайтесь с умом!" мы пришли к тому, что люди не понимают друг друга потому, что обладают разным жизненным опытом, который, в свою очередь, является неким «фильтром восприятия». Этот прошлый опыт определяет дальнейшее поведение человека. Опыт так же определяет то, какие выводы человек сделает в результате того или иного события, в котором он участвует (как участник или наблюдатель -- неважно).

Таким образом, значительная часть того, что мы называем непониманиями, исходит из того, что у людей, участвующих в этом непонимании, разные фильтры восприятия. Это нормально. Потому, что у каждого свой опыт. Непонимания или разногласия можно рассматривать как сигнал о том, что нужно «объединить видение» ситуации. Нужно сделать шаг навстречу тому, чтобы понять что же такого находится в прошлом опыте другого человека, что позволяет ему так себя проявлять. Например, люди, которые в детстве проводили много времени вместе, могут одинаково объяснить что-либо. Даже люди одного поколения лучше понимают друг друга, нежели чем люди, чья разница в возрасте превышает 10 лет. Похожий опыт. Похожее видение мира. Легче понять друг друга.

Что делать в тех случаях, когда есть непонимание другого человека? Сравнивать видение ситуации. Разбираться вместе с другим человеком в том, почему он видит ситуацию именно так, а не иначе. В этом помогает такой речевой инструмент, описанный в рамках НЛП (Нейро-Лингвистического Программирования), как Метамодель.

Метамодель описывает то, как исходя из того, ЧТО и КАК человек говорит, понять его прошлый опыт, вернее то, как этот опыт «закодировался» у него в голове (какие после него были сделаны выводы, какое сформировано восприятие этого опыта).

Метамодель представляет собой с одной стороны набор речевых паттернов (способов, методов, шаблонов), которые позволяют «раскрутить» слова и понять опыт человека. С другой же стороны, метамодель — это некоторый подход, который говорит нам о том, что «все лгут» (© Доктор Хауз), потому, что слова не в полной мере отображают структуру глубинного опыта. Не буду вдаваться в подробности. Скажу только то, что узнать опыт человека невозможно. Нельзя пережить все то, что пережил человек, следовательно, истинного понимания не существует. Я говорю это исходя из материалистического взгляда на процесс познания. Существует лишь подобие понимания другого человека. Когда мы своими словами все настолько сильно детализируем, что дальнейшая детализация может привести к абсурду, или мы добрались в своей детализации до тех понятий, которые больше не упрощаются или всем понятны.

Так происходит, когда юристы составляют какой-либо крутой договор, в котором стараются учесть все возможные варианты развития событий. Они сильно детализируют специально для того, чтобы при разборе не возникало разночтений, и чтобы все стороны понимали суть договора одинаково.

Чуть позже напишу все-таки о том, как можно использовать этот подход в коммуникации. Как в личной, так и в деловой.

© Михаил Графский

Рекомендую к прочтению:

Кевин Келли «Лучше, чем бесплатно»

Александр Аристархов «Отношения и занятия любовью...»

 


Договаривайтесь с умом! (1 часть)

У Вас когда-нибудь возникало ощущение того, что Вас не понимают? Вы говорите что-то человеку, пытаетесь переформулировать мысль, сказать по-другому, но результат тот же — непонимание. Вам это знакомо? А еще, наверняка у Вас бывает, что Вам пытаются объяснить что-то но Ваш мозг как-бы сопротивляется тому, чтобы понять смысл сказанного человеком.

Это происходит из-за того, что каждый человек воспринимает этот мир сквозь призму своих «фильтров восприятия». И в результате этого, у каждого получается своя картина мира. Отличная от картин других людей. С одной стороны, в результате этого,  мы получаем разнообразие взглядов на этот мир и жизнь в нем, но с другой стороны мы имеем дело с непониманием друг-друга. Давайте разбираться.

Как происходит формирование картины мира? Допустим, есть елка. Настоящая живая зеленая елка в лесу. Та елка, которая существует в этом мире независимо от того, видим мы ее или нет. Получается так называемая «елка в натуре». :)  Дальше, как только мы начинаем с ней взаимодействовать, через наши фильтры восприятия, то наш мозг, с их помощью, тут же начинает искажать, опускать и обобщать информацию. Например, наш глаз видит только в достаточно узком спектре. Он даже так и называется — «видимый спектр». Ухо тоже воспринимает не все звуки, ограничивая нас от ультразвуков и инфразвуков. А тактильные рецепторы, в свою очередь, не дают нам почувствовать сверхмалые воздействия. Таким образом формируются нарушения информации на уровне анализаторов. Дальше — больше. Мозг, получая сигналы от анализаторов тоже их обрабатывает, формируя целостное восприятие елки. В результате мы имеем в своей голове елку, которая имеет с «елкой в натуре» не сильно много общего! А потом, мы пытаемся облечь наш образ елки в слова. И называем ее: — «Елка!».

Я написал слово «Елка» несколько раз на протяжение первых абзацев. Вы читали это слово. Подумайте, как Вы воспринимали эту «елку»? Она для Вас была просто словом, смысл которого Вы понимаете, или Вы представляли себе некую елку, которую видели когда-то в своей жизни? Скажу сразу: скорее всего имели место оба этих процесса, потому, как для того, чтобы понять смысл слова, мозгу необходимо вернуться к той ячейке памяти, в которой содержится опыт, связанный с этим словом. Каждый из нас обращается к своей ячейке. К своему опыту!

Хорошо, что мы с Вами (как взрослые, умные и, во многом, серьезные люди) понимаем ЧТО я имею в виду под словом «елка». Я верю в то, что большинство людей видели это растение хотя бы пару раз в жизни. Это просто. Относительно елок наш опыт примерно одинаковый. И потом, разбираться в елках не так важно, как, скажем, в том, как зарабатывать деньги, строить семью, продавать, лечить людей, делать бизнес (нужное — подчеркнуть). Ну подумаешь, елка! То ли дело, скажем, маркетинг или семья! :)

Когда дело касается тем, которые требуют от нас интеллектуальных усилий более высокого уровня, нежели просто представить елку и рассказать о ней, то тут возникает еще больше непонимания между людьми. Почему так? Потому, что каждый обладает своим неповторимым опытом, накопленным в прошлом. И этот опыт иногда не позволяет нам выходить за его границы.

Возьмем старый и широко известный пример с картинкой, на которой изображена старуха. Прежде чем читать дальше, посмотрите, пожалуйста, на эту старуху внимательно. И чуть позже я предложу Вам поисследовать это изображение.

 девушка или старуха?

Посмотрели? А теперь скажите, эта старуха Вас ничем не удивила? Например тем, что ей максимум 25 лет? Посмотрите на нее еще раз и постарайтесь увидеть молоденькую девушку, которая отвернулась от Вас и смотрит влево. Смотрите до тех пор, пока не перестанете видеть старуху и не увидите девушку. :)

Это известный эксперимент. Если Вы ни разу не видели эту картинку, то можно считать, что мне повезло. Однако, я бы хотел на этом примере проиллюстрировать силу установок, которыми обладает наш прошлый опыт. Обычно, если попросить человека не знающего про эту оптическую иллюзию, увидеть или девушку или старуху, то этот человек с 90%-ной вероятностью увидит именно то, что его попросили увидеть. Если, конечно, это не мальчик-подросток, который даже глядя на кирпич думает «о бабах». :)

Этот пример создания установки можно экстраполировать на весь прошлый опыт, который содержит в себе множество «фильтров восприятия», к которым можно смело отнести, например, знания, убеждения, эмоциональное состояние и ценности.

Итак, все, что содержится в опыте определяет наше поведение. Хотим мы этого или нет. Поэтому, иногда бывает сложно договариваться с другими людьми и понимать их.  Сказывается разное восприятие одних и тех же фактов, людей, событий и вообще окружающего мира.

Немного позже, в другом посте, я закончу свою мысль. И во второй части «Договаривайтесь с умом!» я напишу как использовать особенности человеческого восприятия для того, чтобы еще лучше понимать других людей. И о том, как можно тренировать свой мозг понимать и быть понятым.

Михаил Графский

Рекомендую к прочтению:

«Эффективный Человек». «Разрешите с Вами поговорить».

Татьяна Никитина. «Преодолевая страх».