Тренинг «Продажи инвестиционных услуг»
Цель тренинга:
Увеличение объемов привлеченных средств сотрудниками инвестиционных и финансовых компаний
Аудитория тренинга:
Сотрудники брокерских, управляющих и других инвестиционно-финансовых компаний
Результаты тренинга:
- Формирование технологии продаж инвестиционных услуг с учетом специфики компании и ее клиентов
- Понимание участниками особенностей продаж инвестиционных услуг
- Оценка участниками индивидуальных стилей продаж
- Формирование и принятие участниками четкого понимания этапов и структуры продаж инвестиционных услуг
- Выработка эффективных способов презентации инвестиционных услуг
- Создание у участников навыков презентации и сравнения между собой различных инвестиционных инструментов
- Улучшение навыков сбора информации о клиентах у участников тренинга
- Формирование у участников тренинга навыков создания потребностей в инвестиционных услугах
- Выработка участниками тренинга эффективных речевых способов преподнесения выгод от инвестирования
- Понимание и принятие участниками логики построения инвестиционной стретегии клиентов, исходя из их задач
- Получение участниками тренинга коммуникативных моделей, эффективных в рамках продаж инвестиционных услуг
- Овладение способами взятия обязательств с клиентов
- Формирование навыков экспресс-оценки клиентов
- Формирование способов работы с возражениями клиентов
- Выработка корректной технологии формирования верных ожиданий у клиентов относительно услуг, условий и сервиса компании
- Получение всеми участниками тренинга обратной связи относительно дальнейшего развития
- Практика продаж инвестиционных услуг
Формат проведения тренинга:
Тренинг рассчитан на 3 дня по 8 часов
В тренинге используются ролевые игры, модерация, групповые дискуссии, индивидуальные упражнения, презентация, тестирование, видеоанализ
Отправить сообщение, задать вопрос о тренинге или узнать как со мной связаться Вы сможете на странице Контакты
Тренинг «Консультационные продажи»
Идея тренинга
Большинство начинающих менеджеров по продажам, совершают ряд типичных ошибок, которых, как правило, удается начать избегать лишь на более поздних этапах. Эти ошибки не являются тайной ни для кого, кто занимается продажами, и ключ к ним не лежит в развитии навыков продаж и коммуникативных навыков. Кроме того, большинство из них уже описаны в различной литературе, посвященной продажам. Итак, что же это за типичные ошибки?
Некоторые из наиболее частых ошибок менеджеров по продажам:
- Плохая подготовка к переговорам с клиентом
- Недостаточно хорошее установление контакта и стремление сразу перейти «к делу»
- Недостаточное внимание к деталям в процессе переговоров и неумение «слышать» клиента
- Недостаточно хорошее выявление потребностей и слишком быстрый переход к презентации
- Презентация товара, основанная не на потребностях клиента, а на своих предположениях о них
- Слишком навязчивое «впаривание» и недостаточно корректная работа с возражениями и сомнениями клиента
Эти ошибки совершают практически все менеджеры по продажам, независимо то того занимаются ли они активными продажами, или же работают с входящими клиентами.
Если Ваши менеджеры по продажам совершают эти ошибки, то это значит, что у них необходимо формировать навыки консультационных продаж.
Я предлагаю Вам ознакомиться с тренингом, который может являться базовым тренингом продаж. С его помощью менеджеры по продажам научатся избегать ошибок и повысят свои продажи.
Цель тренинга:
Сформировать у участников тренинга консультационный подход к продажам и навыки консультационных продаж, ведущие к росту личных продаж и улучшению клиентского сервиса
Аудитория тренинга:
Менеджеры по продажам, продавцы в торговых залах, руководители отдела продаж, клиентские менеджеры, специалисты службы клиентской поддержки, сотрудники call-центра
Задачи тренинга:
- Формирование у участников тренинга понимания структуры и основ консультационных продаж
- Формирование навыков, поддерживающих консультационный стиль продаж
- Создание у участников тренинга навыков формирования и развития потребностей клиента
- Выработка способностей к осознанному пониманию смыслов, которые транслирует клиент (формирование умения «слышать» клиента)
- Обучение участников тренинга работе с возражениями и сомнениями в рамках консультационного стиля продаж
Формат проведения тренинга:
- Программа тренинга рассчитана на 2 дня
- В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ
Ознакомиться с подробной программой тренинга «Консультационные продажи»
Интересно прочитать:
- Как нам «впаривают» услуги
- Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!
- Ищите недовольства клиентов!
- Постановка цели в терминах обязательств
Если Вы хотите задать вопрос, или заказать тренинг, то Вы можете отправить мне сообщение
Постановка цели в терминах обязательств
Все знают о том, как Важно ПЕРЕД каким-то действием ставить цель. Почти на любом бизнес-тренинге Вам расскажут про SMART, в блоге или книге какого-нибудь упешного бизнесмена Вы так же можете прочитать о целях. В общем — тема актуальна.
Внесу свои 5 копеек в общую идею. Цели формулировать нужно. Это помогает сфокусироваться на том, ради чего Вы все это делаете и убрать все лишнее из своей головы. Вопрос только в том, как именно Вы это делаете. Вы можете пользоваться любым способом, который Вам известен. Будь то SMART, модель спецификации цели из НЛП, или еще что-то. Главное, чтобы там были:
- Конкретность в тех местах, где это критично
- Измеримость
- Ограничены временные рамки
- Процесс достижения цели полностью под Вашим контролем
- Цель мотивирует Вас на действия по ее достижению и при этом вполне реальна
И, если для достижения Вашей цели Вам нужны другие люди, то нужно добавить и еще один пункт:
Цель сформулирована в терминах обязательств, которые должен взять на себя другой человек, который может продвинуть достижение Вашей цели вперед.
Что это значит? Это значит то, что если Вы планируете включить кого-то в процесс достижения Вашй цели (например, Ваш потенциальный клиент), то имеет смысл задуматься о том, какие действия с его стороны послужили бы прогрессом для этого.
Так что, формулируйте цели в терминах обязательств, которые должен взять на себя человек, который может продвинуть достижение Вашей цели.
Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!
Наткнулся на интересную мысль, перечитывая книгу Нейла Рэкхема «Продажи по методу SPIN». Эта мысль о том, что лица, принимающие решения (ЛПР), «говорят на языке последствий». То есть, прежде чем принять решения они исследуют значимую для себя область — область эффектов и последствий этого решения.
Что это дает потенциальному продавцу? Если он хочет совершить крупную продажу, то необходимо исследовать область эффектов вместе с покупателем. Необходимо «погружаться» с ЛПР в то будущее, где он сможет оценить все те последствия, которые повлечет за собой принятие решения. Понятно, что последствия могут быть разные. Однако, в силах продавца, который «пошел» с покупателем в эту зону, показать пользу, которую клиент получит от того товара/ услуги, о котором идет речь. Тут так же можно сформировать верные ожидания относительно товара/ услуги.
Если же продавец оставляет зону последствий покупателю, и на встрече предпочитает не исследовать эту область вместе с ним, то он должен быть готов к тому, что после того, как ЛПР сам проанализирует последствия своего решения, у продавца будет меньше шансов на него повлиять. Вот почему у продавцов, которые недостаточно внимания уделяют сбору информации, а делают акцент на презентацию, продажи в среднем ниже, чем у хороших «консультативных» продавцов.
Анонс статьи «Как давать обратную связь самому себе?»
Сегодня добавил в раздел «Статьи» выдержку из учебного пособия для селзов. Эта выдержка посвящена тому, как давать обратную связь самому себе.
Рекомендую к прочтению тем, кто хочет улучшить навык анализа собственной эффективности.
d137b082-aef8-48c2-a297-225c34c7aa85
Как давать обратную связь самому себе?
Эта статья была написана мной в качестве учебного пособия, ориентированного на инвестиционных консультантов, работающих в Юниаструм Банке.Прежде чем описать то, как можно давать обратную связь самому себе, я бы хотел дать определение обратной связи. Вообще это понятие вышло из кибернетики, где оно обозначало процесс влияния результатов работы какой-либо системы на работу самой системы. Говоря простым языком, обратная связь это те результаты деятельности, которые мы можем использовать для того, чтобы изменить (улучшить) эту деятельность. Синонимами обратной связи (ОС) в контексте нашей с Вами работы могут служить такие понятия как отзывы, рекомендации, направления к улучшению деятельности.
Понятно, что ОС может исходить от другого человека или группы людей, а так же от самого себя. Полезно и то и другое. ОС от других полезна тем, что, скорее всего, они расскажут Вам о том, что, по их мнению, можно улучшить в Вашей работе. И это будет ИХ мнение, которое Вы можете учесть в будущем. Вы должны быть благодарны людям за то, что они высказывают свое мнение, направляя Вас к развитию!
Как правило, ОС от других основана на ИХ критериях эффективности и может не иметь ничего общего с Вашими. Например, Вы захотели провести открытый семинар в своем офисе, и на этом семинаре захотели сделать акцент на Фонде Акций Бразилии, потому, как, по Вашему мнению, этот фонд может быть интересен в ближайшее время. Пришли люди, Вы провели семинар. После семинара к Вам подошла пожилая пара и сказала Вам что им было бы лучше, если бы Вы больше времени уделили «Гарантам» и депозитам. Это обратная связь, из которой Вы можете понять об интересах, которые есть у этих людей. Скажите им спасибо! Ведь они только что рассказали Вам о то, что для них важно! Даже если остальные 8 человек заинтересовались Фондом Бразилии и договорились с Вами о личной консультации, Вы теперь знаете больше о том, как проводить семинары.
Необходимо учитывать всю ОС, которую Вы получаете. В следующий раз, возможно, имеет смысл на открытом семинаре, перед тем, как решить на чем делать акцент, спросить у участников, что им интересно. Например, им могут быть больше интересны индексные фонды, или фонды низкого риска.
Если говорить про ОС самому себе, то она начинается с постановки цели, то есть необходимо решить для себя чего Вы хотите получить после того, как сделаете то дело, которое задумали.
Когда прояснили цель, то определите критерии собственной эффективности. Например, Вы решили провести открытый семинар у себя в доп. офисе. И Вам важно провести его так, чтобы:
- Люди, которые были на семинаре, заинтересовались темой ОФБУ
- Люди договорились с Вами на личные консультации
- Вы проявили себя как компетентный специалист (кстати, какие у Вас критерии специалиста?)
- Вы ответили на все вопросы аудитории
- Вы уложились в отведенное время
- Вы установили «эмоциональный контакт» с аудиторией
После того, как Вы определили критерии эффективности (т.е. по-сути, детализировали свою цель), то можно для некоторых из них подумать, как именно Вы будете этим критериям соответствовать. Что Вы будете делать для того, чтобы, например, установить «эмоциональный контакт»? Скорее всего для этого в самом начале открытого семинара нужно будет встретить всех гостей и позаботиться о том, чтобы им было комфортно, затем, начать свое выступление с какой-нибудь шутки или хорошей истории, которая будет отражать тему семинара, а может быть просто поговорить с аудиторией в самом начале. Это этап конкретных действий.
Когда Вы распланировали, что Вы будете делать, то, собственно, вся подготовительная часть для того, чтобы дать себе качественную ОС, завершена. Переходите непосредственно к действию. Проводите открытый семинар. И в процессе — старайтесь следовать своим собственным критериям эффективности.
Когда Вы сделали то, что хотели. Например, провели открытый семинар, то выделите себе время для того, чтобы проанализировать свою эффективность. Задайте себе вопросы:
- Что я сделал хорошо?
- Что я могу улучшить в следующий раз?
- Как конкретно я смогу это сделать?
Это очень простые вопросы, ответы на которые направят Вас к тому, чтобы совершенствоваться как профессионал в любой деятельности, которой Вы занимаетесь. Не ругайте себя за то, что Вы где-то «накосячили». Так же не стоит тратить время на то, чтобы анализировать, что Вы сделали плохо. Это не развивает. Для развития — хвалите себя за то, что Вы сделали действительно великолепно, и думайте о том, что Вы можете улучшить в следующий раз. И после этого, естественно, улучшайте то, что делаете!
Итак, давайте подведем итог. Как же давать себе ОС:
- Поставьте цель, к которой Вы будете стремиться
- Определите критерии Вашей эффективности на пути к этой цели
- Решите для себя, ЧТО ИМЕННО Вы будете делать, для того, чтобы быть эффективными
- Делайте это!
- Отвечайте на 3 вопроса, которые помогут Вам развиваться
- Воплощайте ОС в жизнь!
Успехов Вам, коллеги!
Ссылка в тему:
Александр Аристархов «Обратная связь высокого качества»
Как отличить хорошего тренера от нехорошего?
Я вчера вечером, пока бегал в фитнес-клубе, смотрел футбол. Наблюдал за поведением футбольных тренеров, которые время от времени попадали в кадр. И мне пришла в голову мысль, объясняющая то, почему существуют хорошие тренеры/ преподаватели/ наставники и плохие. И так же появилась идея как их отличать.
Все дело в том, что есть такие тренеры, которые могут быть только в одной позиции (тренер), а есть те, которые в двух (тренер и игрок). Что это значит? Возьмем к примеру футбольных тренеров. И некоторые из них, скорее всего, уже остановились в своем развитии как нападающие, или, скажем защитники, в общем они больше не разиваются как игроки. Они постоянно занимаются тренерством. И развиваться в игре у них нет времени, сил или желания. А есть тренеры, которые продолжают совершенствоваться как игроки. Они продолжают тренироваться, оттачивают мастерство, и в то же время ведут тренерскую деятельность. У таких тренеров надо учиться.
Те тренеры, которые развиваются, всегда будут на высоте. Всегда смогут лучше руководить своими подопечными, чем те, которые просто тренеры. Потому, что у них нет верхней планки в развитии.
Они еще идут. Они живые!!!Соответственно, и их подопечные тоже не ограничены в развитии, по крайней мере не ограничены со стороны тренера.
То же самое справедливо и для бизнес-тренеров, и для тренеров-психологов. Если тренер обучает, к примеру, продажам, то нужно смотреть как он сам продает что-либо. Если это тренер по семейной психологии, то смотрите как он развивает семью. Но нужно смотреть не то, как у него с продажами или с семьей сейчас, а необходимо смотреть в процессе. Чтобы увидеть развитие.
Надеюсь, мысль понятна? :)
P.S. Можно даже ввести такие понятия, как однопозиционный и двухпозиционный тренер! :)
Улучшайте свои коммуникативные навыки!
В выходные я участвовал в тренинге, который проводил известный бизнес-тренер Фрэнк Пьюселик. Этот человек в свое время участвовал в моделировании Фрица Перлза, Вирджинии Сатир и многих других психотерапевтов и бизнес-деятелей. Этот его семинар был посвящен метамодели — одной из базовых моделей в НЛП. Но я бы хотел написать не об НЛП.
Я хочу озвучить несколько идей, над которыми я думал во время тренинга Фрэнка:
Берите на себя ответственность! Об этом уже много писали. Но как я думаю, об этом нужно писать и говорить. Только так мы сможем что-то изменить в своей жизни — беря на себя ответственность.
Основная идея: Каждый человек — сам хозяин своей жизни. Но я встречаю людей, которые продолжают жить в мире, который «им должен». Они говорят: «Так получилось...», «Меня не понимают...», «Этот гад, знаешь, что со мной сделал?», и тому подобные вещи. Если Вы так говорите, знайте — Вы говорите неправду! Вам никто ничего не должен. Вы сами ответственны за все, что происходит с Вами в жизни.
Джон Вон Эйкен как-то на сказал: «Когда Вы обвиняете кого-либо, показывая на него пальцем, помните, что в этот момент большая часть пальцев руки указывает на Вас!»
Следите за речью! Речь — очень сильный инструмент влияния. И влияние оказывается в первую очередь на того, кто говорит. Когда Вы произносите слова боль, страх, гнев, ужас, кошмар, ненависть, то Вы каждый раз «окунаетесь» в весь свой жизненный опыт, связанный с этими словами. Люди делают это автоматически. Поэтому, чем больше раз Вы произнесете негативные слова, тем больше погрузитесь в опыт с ними связанный. Так работает мозг, который, как только слышит слово, то автоматически достает весь опыт с ним связанный. Будьте аккураттны! Чаще используйте позитивные слова: радость, счастье, любовь, успех, уверенность и т.п. Может тогда Вы «почистите» свой мозг от того мусора, который может Вас ограничивать.
Повышайте свои коммуникативные навыки! Тезис очень простой. Чем лучше Вы общаетесь, тем больших успехов можете достигнуть. Коммуникация с другими людьми — самая профессиональная сфера деятельности каждого человека. Потому что общаемся мы постоянно. Поэтому, уделяйте этому время и силы. Для этого не обязательно ходить на тренинги, можно читать книги и практиковать идеи, взятые оттуда, общаться с людьми, которых Вы считаете хорошими коммуникаторами. Так же очень много видео лежит в сети. Если захотите — найдете способ поднять communication skills. Делайте шаги в этом направлении! Это окупится. Обещаю! :)
4 этапа «Цикла Колба» или Как обучить взрослого человека?
Скажите, Вам приходится обучать людей? Если Вы Бизнес-тренер, то можете пропустить пару следующих предложений и перейти к другому абзацу моего повествования. Если же нет, то повторяю вопрос: — Вы обучаете других людей? Дайте угадаю, если Вы руководите работой других людей, то совершенно точно Ваш ответ будет «Да!». Я ни разу не встречал руководителей, которые время от времени не занимались бы обучением (коррекцией работы, наставничеством, правкой мозга — нужное подчеркнуть) своих сотрудников. Такой же ответ будет, если Вы напрямую работаете с клиентами, например, продаете им что-то. Дело в том, что в работе с клиентами бывает необходимо формировать у них определенные навыки или знания относительно того, что Вы продаете. Иногда, если продукт достаточно сложный (например — инвестиции или серьезное программное обеспечение), Вам действительно необходимо работать на то, чтобы человек научился этим пользоваться.
Существует несколько моделей обучения. Я не буду касаться всех, которые знаю, и сейчас расскажу об одной модели, которой я пользуюсь в своей работе, продумывая дизайн тренингов, разрабатывая активности на тренингах, а так же анализируя свою работу. Вы можете найти описание этой модели по запросу «Experiential Learning Model». Она разработана Дэвидом Колбом (David A. Kolb), совместно с Роджером Фраем.
Если вкратце, то «Цикл Колба» заключается в следующем. Для того, чтобы взрослому человеку обучиться какому-либо сложному навыку максимально эффективно, то он должен пройти по четырем стадиям:
- Непосредственный опыт (concrete experience). Человек должен иметь некоторый опыт в том, чему хочет научиться или просто улучшить свои способности. Кроме того, человек должен знать, к каким результатам он обычно приходит, используя свой имеющийся на этом этапе опыт.
- Наблюдение и рефлексия (observation and reflection). Человек обдумывает и анализирует то, что уже есть у него в опыте.
- Формирование абстрактных концепций и моделей (forming abstract concepts). На этом этапе необходимо обобщить информацию, полученную опытным путем, до какой-то модели, которая бы описывала этот опыт. Таким образом происходит выстраивание взаимосвязей внутри опыта, добавление новой информации, генерация идей относительно того, как это работает.
- Активное экспериментирование (testing in new situations). И только на этом этапе необходимо поэкспериментировать и проверить пригодность созданной концепции для того, чтобы работать по ней дальше. Соответственно, после этого этапа, человек получает новый «непосредственный опыт» и круг замыкается.
Таким образом, что мы имеем. Мы имеем достаточно удобную модель работы практически с любым человеком, которая позволяет выстраивать процесс обучения исходя из его же опыта, что, в свою очередь, позволит сделать это обучение более приближенным к жизни человека.
В следующих заметках я расскажу о том, как можно планировать структуру тренинга, исходя из «цикла Колба», а так же о том, как еще Вы можете использовать «Цикл Колба» в продажах.
Ссылки по теме:
Статья на английском о работах Колба
О том, что сделали товарищи Honey & Mumford + дополнения к модели Колба. Тоже на английском.
Тренинги продаж
Здесь Вы можете ознакомиться с моими корпоративными тренингами. Для удобства они объединены в 2 группы. Первая группа — корпоративные тренинги продаж для широкого круга компаний. Вторая группа — корпоративные тренинги продаж для компаний определенных отраслей.
Так же, рекомендую ознакомиться с теми причинами, по которым корпоративные тренинги продаж заказывают именно у меня.
Корпоративные тренинги продаж
Корпоративный тренинг продаж и работы с клиентами (базовый)
Цель тренинга — повысить эффективность сотрудников, клиентских и продающих подразделений, за счет обучения их специальным умениям работы с существующими клиентами и привлечения новых клиентов, обращающихся в компанию. Читать дальше...
Корпоративный тренинг активных продаж (базовый)
Цель тренинга — повысить результативность активных продаж в компании, а так же профессионализм сотрудников, активно привлекающих клиентов, за счет обучения их продуктивным технологиям активных продаж. Читать дальше...
Корпоративный тренинг «Мастерство холодных звонков»
Цель тренинга — повысить результативность холодных звонков, которые совершают менеджеры по продажам, путем обучения их специальным навыкам установления быстрого «холодного» контакта и телефонных переговоров. Читать дальше...
Корпоративный тренинг «Консультационные продажи»
Цель тренинга — сформировать у участников тренинга консультационный подход к продажам и навыки консультационных продаж, ведущие к росту личных продаж и улучшению клиентского сервиса. Читать дальше...
Отраслевые тренинги продаж
Корпоративный тренинг «Активные продажи SEO-услуг»
Цель тренинга — увеличить продажи услуг по поисковому продвижению сайтов за счет продуктивного привлечения в Компанию новых клиентов с помощью активных телефонных продаж. Читать дальше...
Корпоративный тренинг продаж для торговых представителей
Цель тренинга — повысить продажи компании за счет обучения ее торговых представителей методам работы с закупщиками. Читать дальше...
Корпоративный тренинг «Успешный визит медицинского представителя»
Цель тренинга — повысить результативность визитов медицинских представителей фармацевтической компании к докторам и в аптеки путем обучения их проведению визитов и переговоров. Читать дальше...
Корпоративный тренинг продаж для финансовых и инвестиционных консультантов
Цель тренинга — увеличение объемов привлеченных средств сотрудниками инвестиционных и финансовых компаний. Читать дальше...
Ссылки по теме:
- Что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж?
- 4 этапа «Цикла Колба» или Как обучить взрослого человека?
- Что такое тренинг?
Если Вас заинтересовал какой-либо из моих тренингов по продажам, или у Вас есть вопрос, связанный с обучением персонала, Вы можете связаться со мной.
