Немного о «сарафанном радио». Как о канале привлечения клиентов, разумеется!
Недавно ко мне обратилась одна туристическая компания. Ее менеджеры предложили мне принять участие в мероприятии для их партнеров — директоров туристических агентств. Эти агентства продают туры и работают от имени этой компании. Их запрос изначально формулировался как «небольшой семинар по продажам».
После выяснения всех деталей предстоящего мероприятия, стало ясно, что руководство туристической компании хочет от своих партнеров бОльшей активности в деле самостоятельного привлечения клиентов. И в качестве одного из инструментов для подобного повышения активности был выбран семинар с моим участием. В качестве темы для этого двухчасового семинара я предложил «Развитие сарафанного радио, как канала привлечения клиентов». (далее...)
Новости недели: тренинг продаж в Минске и выступление на радио
Уходящая неделя выдалась богатой на события. Началось с того, что к нам в компанию обратились 2 новых клиента, которых заинтересовали наши услуги аутсорсинга продаж. Встречи, обсуждения, создание первичных договоренностей — это та работа, которая, без сомнения, приятная, но требующая достаточно больших временнЫх вложений. Кстати, в последнее время увеличился поток входящих запросов на услуги Clientbridge. Многие приходят с моего сайта, кто-то обращается по рекомендациям. Это не может не радовать, т.к. дает уверенность в том, что бизнес будет развиваться достаточно быстро. (далее...)
Анонс открытого тренинга «Мастерство холодных звонков», 13-14 марта
За последние пару недель ко мне несколько раз обратились люди, которые хотят пройти мой тренинг продаж. Речь шла об открытом, а не корпоративном тренинге. Вообще, я не провожу открытых тренингов, но сейчас я принял решение организовать его.
Итак, друзья, я объявляю об открытии регистрации на открытый тренинг активных продаж, на который могут прийти все желающие повысить свое мастерство. Это будет тренинг по холодным звонкам, в результате которого, как я предполагаю, каждый участник сформирует для себя эффективную технологию активных продаж и работы с потребностями клиентов по телефону. (далее...)
Повышение продаж: что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж
Тех, кто обращается ко мне за повышением квалификации менеджеров по продажам, интересует, по-сути, всего лишь один вопрос – как повысить продажи в своей компании. Но, разумеется, повышение квалификации менеджеров по продажам – не единственный путь повышения объема продаж.
Когда я начинаю работать над тренингом продаж, я стараюсь проанализировать как можно больше факторов, влияющих на продажи. Это и особенности продукта, который продает компания и технологии продаж, которые приняты к использованию в компании и уровень развития основных навыков менеджеров по продажам. В результате у меня складывается картина, исходя из которой, я и предлагаю программу обучения (а иногда и не только обучения), направленную на повышение продаж в компании. (далее...)
Продажи на основе потребностей клиента
На позапрошлой неделе я проводил тренинг продаж для сотрудников одной крупной компании и хотел бы рассказать вам об одном интересном наблюдении. Это наблюдение основано на проблеме, которая встречается у некоторых профессиональных продавцов и которую я впервые отследил больше года назад.
Проблема в том, что многие продавцы привыкли думать о своем товаре слишком однообразно, проецируя свои собственные критерии выбора на всех своих клиентов. Узнать об этом можно понаблюдав за продавцами: если для продавца автомобилей будет важен прежде всего внешний вид автомобиля, то он и будет «продавать» внешний вид автомобиля и, скорее всего, редко когда самостоятельно (ключевое слово — «самостоятельно») поведет разговор о других критериях выбора покупателя, основанных на других его потребностях. Если продавец компьютеров ставит во главу угла производительность системы, то в разговоре с покупателем ноутбука он будет «продавать» только производительность, но никак не внешний вид и эргономику. По крайней мере до тех пор, пока покупатель сам не пойдет в этом направлении. (далее...)
Анализ неудачного холодного звонка (№2)
На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.
Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать. (далее...)
Музыка и видео на тренингах
На своих тренингах я часто использую видео. И сегодня я просто хочу поделиться некоторыми видео и музыкальными фрагментами из моей коллекции.
Видео я использую для разных целей, например, есть несколько мультфильмов, которые я показываю перед началом тренинга или в перерывах. Мультфильм «Буревестник» — один из них. Это смешная история, в которой иллюстрирована «Песня о буревестнике» Максима Горького. Без всяких посторонних смыслов. Просто улыбнуться!
Если Вы не видите окна для просмотра видео, то Вы можете просмотреть этот мультфильм в моем блоге, или на YouTube. (далее...)
Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).
(Если Вы получаете мои статьи по e-mail и у Вас не отображается видео, то перейдите на мой блог, или же посмотрите этот фрагмент в ютубе.)
Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему? (далее...)
Интересное предложение — бесплатная коуч-сессия
Наткнулся тут недавно на объявление, которое разместил Институт эффективного тренинга. Они предлагают всем желающим бесплатно посетить коуч-сессию.
В чем суть этого предложения?
Коучи обычно помогают людям решить их проблемы (подробнее тут). И на тренингах, где они повышают квалификацию, они рассматривают различные сложные ситуации из личной жизни и бизнеса. И для того, чтобы у коучей было больше живых примеров и ситуаций для работы, институт приглашает людей, которые захотят бесплатно получить квалифицированную консультацию.
Это нормальная практика для многих учебных заведений подобного рода. Коучи получают интересные примеры для своей работы и повышают квалификацию, а клиенты получают возможность хорошо поработать с коучем над решением своих проблем. Все честно и, как мне кажется, очень интересно для клиентов.
У Вас есть шанс стать одним из гостей, приглашенных на бесплатную коуч-сессию!
Я рекомендую Вам воспользоваться предложением этого института, т.к. вижу в нем ряд плюсов:
1. Если Вы ни разу не работали с коучем, тренером или психологом — это отличный шанс получить такой опыт и понять какие возможности это может Вам дать.
2. Это реальный шанс сдвинуть с мертвой точки те проблемы, которые уже пора начать решать, но «пока не время» или «сейчас не до этого» и т.п. Вам нужно просто договориться с этим институтом и приехать туда в удобное время.
3. Подобная сессия может стать хорошим поводом для знакомства с интересными людьми. Возьмите с собой визитки!
4. Если Вы думаете о том, чтобы начать работать с коучем, то посещение этого семинара дасть Вам из кого выбрать, поверьте!
Получить более подробную информацию и записаться на коуч-тренинг в качестве клиента.
Видеосеминары. Тренировка
В пятницу мы (я и специалисты из StudioUp) отрабатывали технологию видеосъемки тренинга. Тренировались на мне. Т.е. я стоял перед камерами, на фоне большого (во всю комнату) куска зеленой ткани, которую можно заменить любой картинкой (хоть картой России, как в прогнозе погоды) во время монтажа.
Знаете, это нифига не просто — стоять перед камерой и рассказывать свою тему. За годы тренерской практики я привык к тому, что передо мной всегда есть другие люди, которые как-то реагируют на то, что я говорю. Я могу в любой момент обратиться к ним с вопросом, или предложить им подискутровать со мной на какую-либо тему. А с камерой особо не поговоришь, знаете ли. Неразговорчивая она совсем.
Пока я рассказывал камере о функциях, которые выполняют люди в бизнес-командах, пытался поймать разные стили такого вот «говорения». Понял, кстати, Леонида Парфенова, который, когда ведет репортажи, забавно поднимает голову (и приоткрывает рот) и делает характерные паузы в речи. :)
Поскольку, мне предстоит записывать видеосеминары еще не раз, то я, конечно же, достигну своего совершенства в проведении семинаров перед камерой. Но пока это дается мне непросто. И сейчас опишу (даже в большей степени для себя) несколько основных сложностей, с которыми я столкнулся в процессе видеосессии: (далее...)
