Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘сотрудники’

Размышления о продажах

Вчера я провел несколько интереснейших встреч с людьми из разных компаний. Каждое из обсуждений оставило после себя какой-то интересный вывод. И я решил их законспектировать. В первую очередь для того, чтобы не забыть. И, если эти выводы показались интересными и важными мне, то и вы наверняка тоже увидите что-то полезное для себя.

О важности фокуса на решении бизнес-задач

Далеко не всегда первым шагом в решении какой-либо проблемы является анализ стратегии* или хотя бы ближайших задач, стоящих перед бизнесом. Часто, когда случается что-то непредвиденное, люди просто начинают «решать проблему» вместо того, чтобы свериться со стратегией и двигаться по ней дальше. Решение проблем вместо решения бизнес-задач может привести к незапланированным результатам. (далее...)


Выступление на конференции по маркетингу финансовых услуг

Михаил Графский на конференции "Маркетинг финансовых услуг: секреты продвижения, опыт и технологии успеха"Недавно, а именно 24 июня 2010 г., я выступал на профессиональной конференции «Маркетинг финансовых услуг: секреты продвижения, опыт и технологии успеха». Данное мероприятие было организовано Институтом Развития Финансовых Рынков и проходило в Общественной палате РФ.

Тема моего выступления звучала как «Эффективный подход к управлению отделом продаж и обучению сотрудников». Я говорил о важности разработанных технологий продаж, которые компания предоставляет (или не предоставляет) своим сотрудникам в качестве рабочего инструмента.

Предлагаю вам ознакомиться с слайдами, которые я использовал во время своего выступления. Привести весь текст выступления, в силу трудозатратности, я не могу, но из слайдов вы сможете понять его суть. (далее...)


Вести с полей: развитие Clientbridge, семинар Нила Рекхэма и открытая вакансия продажника

Вести с полейПриветствую всех, кто читает мои статьи и заметки! В этой заметке я хочу рассказать о наиболее значимых событиях, которые происходят в настоящий момент или будут происходить в ближайшем будущем.

Первая новость: за последние пару месяцев в Clientbridge обратились несколько компаний, которым нужен аутсорсинг продаж. И конец апреля и весь май команда Clientbridge занималась разработкой технологий активных продаж для этих компаний. К настоящему моменту по большинству из этих проектов мы вышли на финишную прямую — осталось доделать презентационные материалы и кое-что протестировать. Кстати, мы стали брать на себя еще и разработку презентационных материалов, использующихся для активных продаж. Наш опыт позволяет нам учитывать при разработке материалов все особенности привлечения клиентов посредством активных каналов. (далее...)


Повышение продаж: что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж

Как повысить продажи? Тех, кто обращается ко мне за повышением квалификации менеджеров по продажам, интересует, по-сути, всего лишь один вопрос – как повысить продажи в своей компании. Но, разумеется, повышение квалификации менеджеров по продажам – не единственный путь повышения объема продаж.

Когда я начинаю работать над тренингом продаж, я стараюсь проанализировать как можно больше факторов, влияющих на продажи. Это и особенности продукта, который продает компания и технологии продаж, которые приняты к использованию в компании и уровень развития основных навыков менеджеров по продажам. В результате у меня складывается картина, исходя из которой, я и предлагаю программу обучения (а иногда и не только обучения), направленную на повышение продаж в компании. (далее...)


Как я сегодня узнал о том, что рынок труда вышел из кризиса

Кризис миновалВы слышали — в стране кризис! Да что там в стране, — в мире! Не слышали? Так откройте газеты или полистайте интернет: ежедневно во многих СМИ выходят материалы один другого страшнее. Компании разоряются, трудящихся выгоняют на улицу, службы занятости не справляются с потоком безработных... Наш мир на грани экономического коллапса! Скоро (если верить тем самым СМИ и сухим цифрам статистики) толпы безработных скоро выйдут к Кремлю и будут стучать пустыми мисками по мостовой.

Ужасная картина, не правда ли? На самом деле все обстоит совсем не так. На самом деле нет никаких проблем с безработицей, каждый желающий может абсолютно без проблем найти себе работу по душе и по потребностям. Для этого нужно всего лишь открыть один из сайтов, где компании размещают открытые вакансии, выложить резюме, выбрать понравившиеся предложения и откликнуться на них. Компании сами Вам позвонят, ведь у них столько открытых вакансий, что Вас просто завалят предложениями.

Ниже я расскажу Вам историю о том, как я узнал, что никакого кризиса нет. (далее...)


Эффективна ли коллективная мотивация продавцов?

В настоящее время все большую значимость внутри компаний приобретают отделы продаж. Это не удивительно, т.к. именно эти подразделения в условиях снижающегося спроса обеспечивают жизнеспособность всей компании. Достижения продажников  и подписанные контракты все чаще становятся темой для разговоров между сотрудниками в курилках или во время обеда. И сейчас многие компании делают все возможное для того, чтобы стимулировать продажи. В этой небольшой статье я постараюсь рассмотреть и оценить коллективную мотивацию менеджеров по продажам как один из инструментов управления эффективностью продающего подразделения.

Для того чтобы разобраться с особенностями мотивации менеджеров по продажам, я предлагаю рассмотреть простую аналогию со спортсменами, которая поможет определить нужные нам параметры для оценки.

Глобально, все виды спорта можно поделить на две большие группы — командные и индивидуальные. На успех в командных видах спорта всегда влияет сочетание двух факторов — личного мастерства каждого игрока и качества командного взаимодействия между игроками. Успех же в индивидуальных видах спорта подразумевают зависимость только от личного мастерства спортсмена.

Точно так же как в спорте есть командные и индивидуальные виды, в работе отделов продаж так же могут быть различные технологии. Одни технологии продаж будут подразумевать коллективную работу нескольких менеджеров, каждый из которых выполняет свою роль. Например, эту технологию можно проследить в работе менеджеров некоторых IT-компаний, работающих на внедрение сложных программных продуктов. Для работы с клиентом создается проектная группа, в которую входят и технические специалисты и клиентские менеджеры, которые, за счет хорошо налаженного взаимодействия  и личного профессионализма могут достаточно сильно продвигать продажу. В случае успеха, вся проектная группа получает бонус.

Другие же технологии будут подразумевать лишь индивидуальную работу менеджеров продаж. Так, например, когда я руководил внутренним обучением в одной финансовой компании, наши менеджеры работали индивидуально. Технология продаж была построена таким образом, что каждый менеджер сам искал и разрабатывал своих клиентов. Разумеется, и доход продажников в таком случае учитывал лишь индивидуальный вклад каждого из менеджеров — сколько клиентов привел, столько и заработал. И для финансовых компаний эта модель была эффективной.

Но можно ли использовать особенности коллективной мотивации в тех случаях, когда технология продаж индивидуальна? Разумеется, можно, необходимо только четко знать чем это может быть полезно (или не полезно) для компании, и какие подводные камни могут возникнуть на этом пути.

Для начала, нужно понимать, что привнесение доли коллективной мотивации невозможно без изменения технологий работы. Если Вы хотите начать мотивировать продавцов еще и общим результатом, то фокус внимания сотрудников сместится на более коллективное решение задач. Этим шагом Вы подстегнете их к налаживанию связей внутри коллектива. Это бывает полезно когда в компании появилось большое число новых продавцов, которых нужно максимально эффективно включить в работу. Главное, что нужно сделать при этом — дать сотрудникам прозрачные и понятные способы повышения эффективности совместной работы.

Еще одним положительным эффектом коллективного способа мотивации может стать усиление взаимной поддержки и мотивации внутри коллектива. Сами продавцы начнут  подталкивать друг-друга к более хорошей работе, следить за рабочей культурой, вводить внутренние правила, помогающие структурировать работу.

Однако, нужно помнить о том, что мотивация — это лишь энергия, которую можно направлять куда-либо. Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.

Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.

Другими словами, если продавцы плохо справляются со своими обязанностями, то скорее всего одним введением дополнительных мотиваторов не обойтись.

Итак, введение коллективной мотивации в отделах продаж, по сути, это один из первых шагов к коллективному самоуправлению, когда сами сотрудники могут определять правила, по которым они будут играть для того, чтобы достичь общего результата. Естественно, речь не идет об отказе от правил и норм, принятых в компании. Речь идет о формировании дополнительных правил работы и сосуществования в коллективе, которые помогут волкам-одиночкам сбиться в стаю. И если они смогут это сделать, то общая мотивация только добавит им сил и придаст уверенности в победе!

© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»


Зачем обедать с коллегами?

Нетворкинг на обедеИнтересные исследования приводит Вашингтон Профайл. Говорят, товарищи ученые из Университета Северной Каролины выявили две интересные закономерности:

Исследование 1

В рамках первого исследования оценивалась ситуация, возникающая в рабочих группах, образованных для запуска какого-либо нового проекта или вывода на рынок какого-то нового товара. Обычно в эту команду собирают специалистов самого разного профиля, например, инженеров, технологов, дизайнеров, рекламистов и финансистов.

Как оказалось, эффективность действий этой группы людей напрямую зависит от того, кто руководит ею. Если начальник проявляет честность, открытость, вежливость и уважает чужое мнение, то остальные члены группы отдаются работе с большим энтузиазмом, генерируют больше идей и, де-факто, образуют единую команду, а не составляют коллектив одиночек. (далее...)


Корпоративный музыкальный коллектив

[Несколько лет слушаю и люблю музыкальный коллектив Infectedmushroom. Познакомьтесь и Вы с их творчеством! А кто-нибудь был в городе Новочеркасск? Там тепло.]

Корпоративный музыкальный коллектив

Уже давно вынашиваю в голове одну идею для проведения корпоративного мероприятия. Расскажу Вам о ней.

Допустим, есть компания, в которой работает более 100 человек. Даю голову на отсечение, что из этих 100 с лишним человек хотя бы 10 в молодости играли на музыкальных инструментах, а возможно даже и в музыкальных коллективах. А некоторые даже сейчас продолжают играть. Так вот, за пару месяцев до предполагаемой даты проведения корпоративного праздника нужно собрать этих сотрудников, дать им в распоряжение музыкального руководителя (из числа действущих музыкантов) со стороны, обеспечить им возможность репетиций в студии со всей необходимой аппаратурой и инструментами. И пусть себе репетируют несколько песен для того, чтобы выступить на корпоративе.

Музыкальный руководитель помогает подобрать репертуар и руководит действиями музыкального коллектива. Так же он помогает освоить партии на музыкальных инструментах всем участникам. Он же является звукорежиссером и помогает записать песни в студии (если есть желание).

Таким образом, из 10 играющих на музыкальных инструментах сотрудников, можно сделать как минимум 2 коллектива, которые «зажгут» на корпоративе. Понимаете, как это работает? (далее...)


Идея отличного подарка сотрудникам к 23 февраля и 8 марта!

Недавно, совместно с Академией Приключений, я участвовал в корпоративном мероприятии для одной компании. Это был ее день рождения, на который были приглашены все сотрудники и ключевые партнеры. Основой этого мероприятия было командообразование, и я был приглашен на для того, чтобы работать с командой, в которую входили ключевые менеджеры и инвесторы компании. Но речь не об этом. Я хочу рассказать о том, какую оригинальную идею для подарка сотрудникам я там подсмотрел.

Эта идея не требует какой-то сложной организации, и может быть реализована даже в небольших компаниях в честь какого-нибудь праздника. Это — использование выездной фотостудии.

Фотостудия, которая оснащена всем необходимым оборудованием, знаете ли, — очень хорошая штука! Во-первых, она хороша тем, что это необычно! Большинство людей ходит в фотостудию только лишь для того, чтобы сделать фотографии на паспорт или на визу. А в этой фотостудии, о которой я говорю, есть возможность сделать качественные фотографии, которые потом можно использовать как угодно — хоть на стенку повесить, хоть родителям подарить (на свой же день рождения), хоть в одноклассниках разместить. Фотографии получаются настолько качественными и красивыми, что ими вполне можно хвастаться перед друзьями. (далее...)


А может давить (на) подчиненных-таки надо?

[Прочтите интересные бизнес статьи, пройдя по ссылке. Так же, обратите внимание на блог имиджмейкера, который я читаю. А еще, посмотрите на потрясающую мебель для ресторанов! Лично я бы прикупил себе домой пару их стульев для бара.]

Если помните, в прошлый раз я писал о выстраивании отношений с подчиненными, если Вы руководитель. Для тех, кому лень читать или вспоминать, расскажу лишь вкратце, ибо, если тема заинтересует — все равно сходите по ссылке и прочтете.

Итак, дело в том, что исследователи (американские?) провели исследование, согласно результатам которого, во всех странах бывшего соцлагеря (Россия + почти все страны Восточной Европы кроме, почему-то, Румынии) между руководителями и подчиненными в большинстве случаев выстраивается авторитарная модель взаимодействия.

Однако, в противовес авторитарному стилю руководства, так любимому по их версии «у нас», существует партнерская парадигма управления «у них». Так вот у них (на западе), по версии исследователей, уже давно сложилась и прижилась партнерская форма взаимоотношений руководителей с подчиненными, которая якобы лучше. Исследователи даже приводят цифры, доказывающие насколько партнерство лучше авторитарного руководства, и чем оно лучше. Кстати, в тексте, который я нашел об этом исследовании на сайте Вашингтон Профайл, не было приведено цифр, из которых было бы понятно, сколько процентов западноевропейцев считает, что работает в партнерстве. И про нас тоже таких цифр нет. Просто написано, что партнерская атмосфера более присуща странам с более высоким доходом...

Давайте разберемся, действительно ли партнерская форма отношений начальник-подчиненный является хорошей, применительно к нашим Российским реалиям. (далее...)