Повышение продаж: что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж
Тех, кто обращается ко мне за повышением квалификации менеджеров по продажам, интересует, по-сути, всего лишь один вопрос – как повысить продажи в своей компании. Но, разумеется, повышение квалификации менеджеров по продажам – не единственный путь повышения объема продаж.
Когда я начинаю работать над тренингом продаж, я стараюсь проанализировать как можно больше факторов, влияющих на продажи. Это и особенности продукта, который продает компания и технологии продаж, которые приняты к использованию в компании и уровень развития основных навыков менеджеров по продажам. В результате у меня складывается картина, исходя из которой, я и предлагаю программу обучения (а иногда и не только обучения), направленную на повышение продаж в компании. (далее...)
Как я сегодня узнал о том, что рынок труда вышел из кризиса
Вы слышали — в стране кризис! Да что там в стране, — в мире! Не слышали? Так откройте газеты или полистайте интернет: ежедневно во многих СМИ выходят материалы один другого страшнее. Компании разоряются, трудящихся выгоняют на улицу, службы занятости не справляются с потоком безработных... Наш мир на грани экономического коллапса! Скоро (если верить тем самым СМИ и сухим цифрам статистики) толпы безработных скоро выйдут к Кремлю и будут стучать пустыми мисками по мостовой.
Ужасная картина, не правда ли? На самом деле все обстоит совсем не так. На самом деле нет никаких проблем с безработицей, каждый желающий может абсолютно без проблем найти себе работу по душе и по потребностям. Для этого нужно всего лишь открыть один из сайтов, где компании размещают открытые вакансии, выложить резюме, выбрать понравившиеся предложения и откликнуться на них. Компании сами Вам позвонят, ведь у них столько открытых вакансий, что Вас просто завалят предложениями.
Ниже я расскажу Вам историю о том, как я узнал, что никакого кризиса нет. (далее...)
Эффективна ли коллективная мотивация продавцов?
В настоящее время все большую значимость внутри компаний приобретают отделы продаж. Это не удивительно, т.к. именно эти подразделения в условиях снижающегося спроса обеспечивают жизнеспособность всей компании. Достижения продажников и подписанные контракты все чаще становятся темой для разговоров между сотрудниками в курилках или во время обеда. И сейчас многие компании делают все возможное для того, чтобы стимулировать продажи. В этой небольшой статье я постараюсь рассмотреть и оценить коллективную мотивацию менеджеров по продажам как один из инструментов управления эффективностью продающего подразделения.
Для того чтобы разобраться с особенностями мотивации менеджеров по продажам, я предлагаю рассмотреть простую аналогию со спортсменами, которая поможет определить нужные нам параметры для оценки.
Глобально, все виды спорта можно поделить на две большие группы — командные и индивидуальные. На успех в командных видах спорта всегда влияет сочетание двух факторов — личного мастерства каждого игрока и качества командного взаимодействия между игроками. Успех же в индивидуальных видах спорта подразумевают зависимость только от личного мастерства спортсмена.
Точно так же как в спорте есть командные и индивидуальные виды, в работе отделов продаж так же могут быть различные технологии. Одни технологии продаж будут подразумевать коллективную работу нескольких менеджеров, каждый из которых выполняет свою роль. Например, эту технологию можно проследить в работе менеджеров некоторых IT-компаний, работающих на внедрение сложных программных продуктов. Для работы с клиентом создается проектная группа, в которую входят и технические специалисты и клиентские менеджеры, которые, за счет хорошо налаженного взаимодействия и личного профессионализма могут достаточно сильно продвигать продажу. В случае успеха, вся проектная группа получает бонус.
Другие же технологии будут подразумевать лишь индивидуальную работу менеджеров продаж. Так, например, когда я руководил внутренним обучением в одной финансовой компании, наши менеджеры работали индивидуально. Технология продаж была построена таким образом, что каждый менеджер сам искал и разрабатывал своих клиентов. Разумеется, и доход продажников в таком случае учитывал лишь индивидуальный вклад каждого из менеджеров — сколько клиентов привел, столько и заработал. И для финансовых компаний эта модель была эффективной.
Но можно ли использовать особенности коллективной мотивации в тех случаях, когда технология продаж индивидуальна? Разумеется, можно, необходимо только четко знать чем это может быть полезно (или не полезно) для компании, и какие подводные камни могут возникнуть на этом пути.
Для начала, нужно понимать, что привнесение доли коллективной мотивации невозможно без изменения технологий работы. Если Вы хотите начать мотивировать продавцов еще и общим результатом, то фокус внимания сотрудников сместится на более коллективное решение задач. Этим шагом Вы подстегнете их к налаживанию связей внутри коллектива. Это бывает полезно когда в компании появилось большое число новых продавцов, которых нужно максимально эффективно включить в работу. Главное, что нужно сделать при этом — дать сотрудникам прозрачные и понятные способы повышения эффективности совместной работы.
Еще одним положительным эффектом коллективного способа мотивации может стать усиление взаимной поддержки и мотивации внутри коллектива. Сами продавцы начнут подталкивать друг-друга к более хорошей работе, следить за рабочей культурой, вводить внутренние правила, помогающие структурировать работу.
Однако, нужно помнить о том, что мотивация — это лишь энергия, которую можно направлять куда-либо. Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.
Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.
Другими словами, если продавцы плохо справляются со своими обязанностями, то скорее всего одним введением дополнительных мотиваторов не обойтись.
Итак, введение коллективной мотивации в отделах продаж, по сути, это один из первых шагов к коллективному самоуправлению, когда сами сотрудники могут определять правила, по которым они будут играть для того, чтобы достичь общего результата. Естественно, речь не идет об отказе от правил и норм, принятых в компании. Речь идет о формировании дополнительных правил работы и сосуществования в коллективе, которые помогут волкам-одиночкам сбиться в стаю. И если они смогут это сделать, то общая мотивация только добавит им сил и придаст уверенности в победе!
© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»
Зачем обедать с коллегами?
Интересные исследования приводит Вашингтон Профайл. Говорят, товарищи ученые из Университета Северной Каролины выявили две интересные закономерности:
Исследование 1
В рамках первого исследования оценивалась ситуация, возникающая в рабочих группах, образованных для запуска какого-либо нового проекта или вывода на рынок какого-то нового товара. Обычно в эту команду собирают специалистов самого разного профиля, например, инженеров, технологов, дизайнеров, рекламистов и финансистов.
Как оказалось, эффективность действий этой группы людей напрямую зависит от того, кто руководит ею. Если начальник проявляет честность, открытость, вежливость и уважает чужое мнение, то остальные члены группы отдаются работе с большим энтузиазмом, генерируют больше идей и, де-факто, образуют единую команду, а не составляют коллектив одиночек. (далее...)
Корпоративный музыкальный коллектив
[Несколько лет слушаю и люблю музыкальный коллектив Infectedmushroom. Познакомьтесь и Вы с их творчеством! А кто-нибудь был в городе Новочеркасск? Там тепло.]
Уже давно вынашиваю в голове одну идею для проведения корпоративного мероприятия. Расскажу Вам о ней.
Допустим, есть компания, в которой работает более 100 человек. Даю голову на отсечение, что из этих 100 с лишним человек хотя бы 10 в молодости играли на музыкальных инструментах, а возможно даже и в музыкальных коллективах. А некоторые даже сейчас продолжают играть. Так вот, за пару месяцев до предполагаемой даты проведения корпоративного праздника нужно собрать этих сотрудников, дать им в распоряжение музыкального руководителя (из числа действущих музыкантов) со стороны, обеспечить им возможность репетиций в студии со всей необходимой аппаратурой и инструментами. И пусть себе репетируют несколько песен для того, чтобы выступить на корпоративе.
Музыкальный руководитель помогает подобрать репертуар и руководит действиями музыкального коллектива. Так же он помогает освоить партии на музыкальных инструментах всем участникам. Он же является звукорежиссером и помогает записать песни в студии (если есть желание).
Таким образом, из 10 играющих на музыкальных инструментах сотрудников, можно сделать как минимум 2 коллектива, которые «зажгут» на корпоративе. Понимаете, как это работает? (далее...)
Идея отличного подарка сотрудникам к 23 февраля и 8 марта!
Недавно, совместно с Академией Приключений, я участвовал в корпоративном мероприятии для одной компании. Это был ее день рождения, на который были приглашены все сотрудники и ключевые партнеры. Основой этого мероприятия было командообразование, и я был приглашен на для того, чтобы работать с командой, в которую входили ключевые менеджеры и инвесторы компании. Но речь не об этом. Я хочу рассказать о том, какую оригинальную идею для подарка сотрудникам я там подсмотрел.
Эта идея не требует какой-то сложной организации, и может быть реализована даже в небольших компаниях в честь какого-нибудь праздника. Это — использование выездной фотостудии.
Фотостудия, которая оснащена всем необходимым оборудованием, знаете ли, — очень хорошая штука! Во-первых, она хороша тем, что это необычно! Большинство людей ходит в фотостудию только лишь для того, чтобы сделать фотографии на паспорт или на визу. А в этой фотостудии, о которой я говорю, есть возможность сделать качественные фотографии, которые потом можно использовать как угодно — хоть на стенку повесить, хоть родителям подарить (на свой же день рождения), хоть в одноклассниках разместить. Фотографии получаются настолько качественными и красивыми, что ими вполне можно хвастаться перед друзьями. (далее...)
А может давить (на) подчиненных-таки надо?
[Прочтите интересные бизнес статьи, пройдя по ссылке. Так же, обратите внимание на блог имиджмейкера, который я читаю. А еще, посмотрите на потрясающую мебель для ресторанов! Лично я бы прикупил себе домой пару их стульев для бара.]
Если помните, в прошлый раз я писал о выстраивании отношений с подчиненными, если Вы руководитель. Для тех, кому лень читать или вспоминать, расскажу лишь вкратце, ибо, если тема заинтересует — все равно сходите по ссылке и прочтете.
Итак, дело в том, что исследователи (американские?) провели исследование, согласно результатам которого, во всех странах бывшего соцлагеря (Россия + почти все страны Восточной Европы кроме, почему-то, Румынии) между руководителями и подчиненными в большинстве случаев выстраивается авторитарная модель взаимодействия.
Однако, в противовес авторитарному стилю руководства, так любимому по их версии «у нас», существует партнерская парадигма управления «у них». Так вот у них (на западе), по версии исследователей, уже давно сложилась и прижилась партнерская форма взаимоотношений руководителей с подчиненными, которая якобы лучше. Исследователи даже приводят цифры, доказывающие насколько партнерство лучше авторитарного руководства, и чем оно лучше. Кстати, в тексте, который я нашел об этом исследовании на сайте Вашингтон Профайл, не было приведено цифр, из которых было бы понятно, сколько процентов западноевропейцев считает, что работает в партнерстве. И про нас тоже таких цифр нет. Просто написано, что партнерская атмосфера более присуща странам с более высоким доходом...
Давайте разберемся, действительно ли партнерская форма отношений начальник-подчиненный является хорошей, применительно к нашим Российским реалиям. (далее...)
Прекратите давить на подчиненных!
[После того, как прочитаете основной пост,-- обратите внимание на статью про рукопожатия и оцените, как Вы делаете ЭТО. А если вы интересуетесь интернет-маркетингом, то прочтите про бесплатный семинар оптимизация сайтов который будет вести специалист из Google]
Какие отношения выстраивать с подчиненными
Жители 29-ти европейских государств оценили, каким образом к ним относятся начальники. Как оказалось, западноевропейцы склонны считать, что руководители на них смотрят как на партнеров, а вот жители бывших социалистических стран в большинстве своем указывают, что на их работах царит авторитарная корпоративная культура, когда начальники свысока смотрят на своих подчиненных.
В целом, партнерская атмосфера в бизнес-структурах более присуща странам с более высоким уровнем дохода. А в России, Украине, Беларуси, Молдове, Эстонии, Латвии, Словакии, Словении и Польше большинство начальников (по версии американских исследователей, кстати) являются авторитарными лидерами. Румыния оказалась единственным постсоциалистическим государством, где привилась «партнерская» корпоративная культура, сформировавшаяся на Западе. (далее...)
Счастливые сотрудники работают лучше несчастных
Экономисты из Университета Канзаса\Kansas State University пришли к выводу, что чем более счастливыми чувствуют себя работники коммерческих структур, тем более эффективно они работают и тем выше прибыль компании.
Что такое счастье — определить достаточно сложно. Поэтому, в рамках исследования, «счастливым» считался тот работающий, который проявляет позитивные эмоции (такие, как хорошее настроение и интерес к своему делу) и не проявляет эмоций негативных (таких, как апатия и грусть).
Исследование показало, что «счастливые» сотрудники работают лучше «несчастных»: они быстрее и правильней принимают решения; поддерживают лучшие отношения с остальными членами коллектива; их труд, как правило, лучше оплачивается. (далее...)
