Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘селфменеджмент’

8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше

8 навыков успешного продавцаКакими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако, очевидно, что не все продажники, начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают бОльшую выгоду тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без этих навыков и качеств путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладает этими природными навыками продаж, должны просто прикладывать больше усилий для их развития на начальном этапе.

Итак, что же это за навыки и качества, о которых я говорю?

1. Простая и понятная речь

Если  Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого. (далее...)


Итальянцы привыкли ТАК решать свои проблемы

[Собираетесь строить дом или делать ремонт? Посмотрите, как сэкономить на стройматериалах. А если хотите заказать жалюзи в Москве, то обратитесь в Артхолдинг.]

В блоге Михаила Иванова (Манн-ИВАНОВ-Фербер) нашел очень неплохой алгоритм решения любых проблем, который ему прислал его «итальянский товарищ из компании кофейной Lavazza». Вот, как он выглядит (кликните на него для увеличения, если нужно):

Алгоритм решения проблем

Так же у Иванова взял ссылку на небольшой мультфильм, который делает 2 вещи:

  1. Убедительно демонстрирует доказательства того, почему Италия — это не Европа
  2. Так же убедительно дает понять о том, что у русских очень много общего с итальянцами

Посмотрите, и сами увидите!


Как Вы реагируете на проблемы?

Что Вы делаете и как себя чувствуете, когда попадаете в неожиданную и, может быть, неприятную для Вас ситуацию? Сейчас я имею в виду тот класс ситуаций, которые случаются неожиданно для Вас, влияют на Ваши планы, заставляют задуматься над их решением или ставят под сомнение правильность Ваших предыдущих действий.

Я наблюдал несколько моделей поведения, которые инициировались при попадании человека в такие ситуации.

1. Фокусировка на проблеме

Иногда, люди (почему-то) предпочитают фокусироваться на проблеме, обсуждать ее, жаловаться и причитать, вместо того, чтобы начать исправлять что-либо. Фокусируясь на проблеме, люди часто начинают еще больше в нее погружаться, и у них может сложиться впечатление, что она неразрешима. Этот фатализм может спровоцировать полный отказ от действий по исправлению ситуации и, зачастую, только усугубляет ее. Это может сопровождаться сильными эмоциями. В особо экстремальных ситуациях это может выражаться в наступлении ступора у человека, с который ее наблюдает. Основной симптом фокусировки на проблеме — ничегонеделание, плюс «прокручивание» проблемы (у себя в голове, в разговорах с кем-то и пр.) еще и еще.

(далее...)


Уделяйте время налаживанию связей!

Есть ли у Вас среди знакомых люди, к которым Вы обращаетесь за помощью, советами, информацией? Рискну предположить, что таких знакомых у Вас — несколько. И каждый из них — эксперт в какой-либо области. Один, например, может быть экспертом в области финансов, и Вы обращаетесь к нему за тем, чтобы спросить в чем лучше держать сбережения (в долларах, евро или рублях). Другой — специалист по автомобилям: может подсказать что-то про Вашего четырехколесного друга, когда тот, вдруг, не заводится, или начинает плохо себя вести. Третий — эксперт по межличностным отношениям: великолепно «раскладывает» ситуацию и помогает принять верное решение. Четвертый — по компьютерам, пятый — мастер давать хорошие советы по развитию бизнеса, и т.д.

Ну что, есть ли у Вас такие люди? У большинства моих знакомых (и у меня самого) есть. Может быть, для кого-то Вы сами являетесь экспертом в какой-то области. Хорошо, если так. Знаете почему? Потому, что Ваше мнение ЗНАЧИМО для людей. Они к Вам прислушиваются, и часто принимают решение на основе той информации, которую Вы им предлагаете. И они благодарны Вам за это!

У меня есть один знакомый. Он сотрудник финансовой компании и очень хороший специалист в области финансов. Знает практически все о банковских услугах, инвестиционных предложениях разных компаний и возможностях, которые существуют на этом рынке. 90% его знакомых обращаются или обращались когда-либо к нему за советом по финансовому вопросу. И он для них — единственный, к кому следует обращаться за этим. И когда у его знакомых, (или у их знакомых) возникает необходимость в консультации по любому финансовому вопросу — они обязательно звонят ему. То же и у меня, когда я провожу бизнес-тренинг для сотрудников какой-либо компании, то часто эта компания приглашает меня еще, и спрашивают моих рекомендаций по тому, как лучше построить обучение в компании.

Это нормально! Если Вы — эксперт в своей области, то к Вам будут обращаться. Но если Вы еще и эксперт в области налаживания связей, то число обращений к Вам может возрасти. Поэтому, уделяйте время налаживанию связей с другими людьми!

© Михаил Графский


Вопрос про тренинги

Мой коллега бизнес-тренер Александр Деревицкий, поднял в своем блоге одну интересную тему. Приведу некоторые его тезисы:

«Качественная (и тренинговая в том числе) подготовка — это то, чего работодатель вполне вправе требовать от соискателей работы. Но у нас в бизнесе нет поощрения самообучения. Рынок частных заказчиков в мире тренингов сегодня отсутствует. Вместо этого тренинги превращают в „шару“, заменяющую часть зарплаты.»

И действительно, я часто встречаю людей, которые ждут обучения только от компании, и при этом сами не хотят платить за обучение. Часто, тренинги воспринимаются как какие-то «субботники», на которые «сгоняют» всех, потому-что так надо. А компания при этом платит десятки тысяч долларов за то, чтобы провести эти тренинги.

Ровно в эту же тему, Сет Годин пишет:

«Большинство людей тратят много времени на получение образования.

Они ждут, когда преподаватель (хочется надеяться, хороший) даст им что-то ценное.

Многие работники делают то же самое на работе. Они ждут, когда начальник (хочется надеяться, хороший) даст им обязанности или полномочия или опыт работы, которые будут способствовать их карьере.»

Всвязи с этим у меня вопрос к читателям моего блога: а Вы готовы сами платить за тренинги, которые повысили бы Вашу квалицикацию как специалиста в Вашей области?

© Михаил Графский


Как экономить время на «вампирах»

 Средство от Вампиров

Есть у меня один приятель, который привык все делать сам. То есть как сам? Он считает, что проще сделать самому, чем делегировать кому-то или просить кого-то. Даже если этот кто-то явно сделает это лучше чем он. «Зачем я буду это передавать кому-то, если я сам могу?» И он действительно может, только это у него занимает очень много времени, которое он мог бы потратить на то, чтобы заняться СВОИМ делом.

Например, он осваивает азы фотошопа, для того, чтобы нарисовать там какую-то картинку на компакт-диск. Тратит на это несколько часов. А в соседнем кабинете (или в ICQ) сидит человек, который сможет сделать то, что нужно за 15 минут. Еще он может потратить пол-дня, на то, чтобы чинить магнитолу в авто. А потом отогнать машину к электрику, и тот обнаружит проблему в проводке, о которой мой приятель даже и не подумал бы...

Или вот еще характерный пример. Можно целый час сидеть и ждать какого-либо звонка или электронного письма, в котором содержится важная информация, только получив которую можно начинать действовать в каком-то направлении. Однако, этот час может потеряться в ожидании. В ощущении того, что «сейчас я жду письма». Вам это знакомо? Что Вы делаете в такие моменты, когда ожидаете чего-то?

Таких примеров я могу привести еще много. Все они будут о том, что мой приятель занимается теми вещами, которые отвлекают его от того, в чем он профессионал. Да, ему действительно интересно заниматься чем-то другим. Но когда он начинает этим другим заниматься, то настолько в это вовлекается, что не может контролировать свои временные и прочие затраты. В результате, достаточно много его времени «теряется».

Лично моя политика такова, что нужно контролировать то, что я делаю.

Для этого, я задаю себе вопросы:

  • Насколько то, что я сейчас делаю, необходимо делать именно мне?
  • Есть ли кто-то, кому я могу доверить выполнение этого дела?

Я исхожу из того, что вокруг достаточно много "вампиров", которые хотят моего времени и усилий. Вылавливайте их и планируйте то, чем будете заниматься. Остальные, дела, которые обязательно у меня появляются в процессе, если не важные и не срочные и не мои, то я их смело откладываю или делегирую.

© Михаил Графский

Статьи в тему:

 


Незаменимых людей есть

Я часто сталкиваюсь с таким мнением, что незаменимых людей нет. Любого человека можно заменить другим, который будет делать то же самое, но будет при этом быстрее, выше и/или сильнее.

Это так. Я согласен с этим, но с одним исключением. И заключается оно в следующем тезисе: Можно заменить всех, но не Себя!

Нельзя передать ответственность за свою жизнь кому-то другому. Нельзя НЕделать того, что действительно нужно делать для того, чтобы достигнуть СВОИХ целей. Невозможно перепоручить принятие важного решения другому человеку. Себя не заменить. Иначе Твою жизнь проживет кто-то другой, который может оказаться более достойной заменой в роли хозяина Твоей жизни, чем Ты сам.

Однако, я так же вижу разных людей, которые время от времени сваливают свою ответственность на кого-то другого. Ждут чего-то от других людей, когда те сделают для них что-то, хают правительство, жену, детей, требуя от них чего-то. Что они делают? Они заменяют себя кем-то другим. Доверяют кому-то другому управлять их жизнью. Правительству, жене, детям, другим людям, вселенной, кармой, судьбой, зеленым человечкам...

Помните, другим это выгодно — заменять Вас. Поэтому, они будут стараться быть быстрее, выше и/или сильнее Вас.

Оставайтесь незаменимыми!

© Михаил Графский

 


Постановка цели в терминах обязательств

Все знают о том, как Важно ПЕРЕД каким-то действием ставить цель. Почти на любом бизнес-тренинге Вам расскажут про SMART, в блоге или книге какого-нибудь упешного бизнесмена Вы так же можете прочитать о целях. В общем — тема актуальна.

Внесу свои 5 копеек в общую идею. Цели формулировать нужно. Это помогает сфокусироваться на том, ради чего Вы все это делаете и убрать все лишнее из своей головы. Вопрос только в том, как именно Вы это делаете. Вы можете пользоваться любым способом, который Вам известен. Будь то SMART, модель спецификации цели из НЛП, или еще что-то. Главное, чтобы там были:

  1. Конкретность в тех местах, где это критично
  2. Измеримость
  3. Ограничены временные рамки
  4. Процесс достижения цели полностью под Вашим контролем
  5. Цель мотивирует Вас на действия по ее достижению и при этом вполне реальна

И, если для достижения Вашей цели Вам нужны другие люди, то нужно добавить и еще один пункт:

Цель сформулирована в терминах обязательств, которые должен взять на себя другой человек, который может продвинуть достижение Вашей цели вперед.

Что это значит? Это значит то, что если Вы планируете включить кого-то в процесс достижения Вашй цели (например, Ваш потенциальный клиент), то имеет смысл задуматься о том, какие действия с его стороны послужили бы прогрессом для этого.

Так что, формулируйте цели в терминах обязательств, которые должен взять на себя человек, который может продвинуть достижение Вашей цели.

© Михаил Графский

 


Насколько Вы эффективны?

Сколько времени Вы сегодня провели эффективно? Под эффективностью я имею в виду то, что делает Вашу жизнь лучше. Это может быть все, что угодно, начиная от зарабатывания денег, заканчивая общением с ребенком. Так сколько времени Вы посвятили тому, чтобы сделать свою жизнь лучше?

Конечно, можно ответить, что-то вроде «Я всегда провожу свое время с пользой для себя». И это будет правда. Если Вы до сих пор живы, то Вы — суперэффективны!!! Однако, я хочу на своем примере предложить Вам подумать сегодня над тем, как повысить свою эффективность.

Я на собственном опыте знаю, что могу делать одно и то же дело (например, написание программы тренинга под задачи клиента) с разной эффективностью. Одно — если я сяду и пропишу всю программу, скажем, за 4 часа, и другое — если этот процесс растягивается на 20-30 минут в день на целых 2 недели. Результат (написанный мною и одобренный заказчиком тренинг) один и тот же. Только когда я трачу на это 4 часа, то я, почему-то, чувствую себя гораздо лучше, чем когда я 2 недели думаю о том, что у меня «висит» тренинг. Почему я так делаю — растягиваю «удовольствие»? Есть несколько причин, которые делают мое дело (написание тренинга) неэффективным:

  • Я каждый раз трачу много времени на то, чтобы подготовиться к делу
  • Я часто отвлекаюсь и переключаюсь на посторонние дела (ответы на несрочные электронные письма, музыка во время работы, люди, которые хотят моего внимания)
  • Я  начинаю дело не вовремя, т.е. когда знаю, что у меня не хватит времени, чтобы его закончить сегодня, потому, что уже запланировано другое дело
  • Я не всегда делегирую что-то (например, если есть возможность не распечатывать рабочие тетради для тренинга и не брошюровать их, то я с радостью делегирую это, потому, что я не очень люблю возиться с принтером)

Это основные причины/ признаки того, что я неэффективно использую свое время.

Что я делаю для того, чтобы вернуть эффективность?

  1. Я стараюсь планировать деятельность и результат деятельности по времени. Вот сейчас, например, я запланировал написать этот пост с 10:30 до 11:00 утра. Потом — перерыв 10 минут. А потом — другое дело. Что-то из этого я запланировал еще в пяницу, а что-то по дороге в офис.
  2. Я слежу за тем, чтобы успеть сделать то, что что запланировал, время от времени сверяясь с часами и этапом работы.
  3. Я вовлечен в процесс и делаю все, чтобы оставаться в нем
  4. Я предупреждаю людей заранее, что  в такое-то время занят и как освобожусь, у меня будет время, чтобы пообщаться
  5. Я хвалю себя за эффективность

Из основного, пожалуй, все.

Если у Вас есть какие-то свои наработки на тему таймменеджмента, то буду рад познакомиться с ними! :)

Всем желаю успехов!

© Михаил Графский