Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘психология’

Модель ПРОКК: выявление потребности клиента в консультационной продаже

Каждый раз, когда меня просят дать совет или поделиться секретом успешной продажи, я отвечаю примерно следующее. Хорошая продажа – это тогда, когда продавец знает потребности клиента и умеет с ними работать. Ничего оригинального. Извините. Но я знаю, что качественное выявление потребности клиента в процессе продажи – это большая проблема, особенно для начинающих продавцов.

Если вы давно и успешно работаете в продажах, особенно в консультационных, то вы, скорее всего, сами прошли этот путь и согласитесь со мной в том, что одна из наиболее сложных задач – выяснить потребность клиента и предложить релевантное решение его задач. Для повышения эффективности процесса выявления потребности я предложу вам один инструмент, которым пользуюсь сам и которому обучаю участников моих тренингов продаж. (далее...)


Тренинг продаж: учет ценностей клиента

Недавно я провел тренинг продаж для менеджеров по работе с сегментом обеспеченных клиентов одного российского банка. Одна из тем тренинга — учет ценностей клиентов этого сегмента в процессе продаж и обслуживания. Возникло много интересных дискуссий и мнений насчет ценностей и того, как их можно использовать в продажах и работе с клиентами.

В этой статье я предлагаю определиться с тем, что такое ценности и как можно использовать их для более продуктивного влияния на человека. (далее...)


Размышления о продажах

Вчера я провел несколько интереснейших встреч с людьми из разных компаний. Каждое из обсуждений оставило после себя какой-то интересный вывод. И я решил их законспектировать. В первую очередь для того, чтобы не забыть. И, если эти выводы показались интересными и важными мне, то и вы наверняка тоже увидите что-то полезное для себя.

О важности фокуса на решении бизнес-задач

Далеко не всегда первым шагом в решении какой-либо проблемы является анализ стратегии* или хотя бы ближайших задач, стоящих перед бизнесом. Часто, когда случается что-то непредвиденное, люди просто начинают «решать проблему» вместо того, чтобы свериться со стратегией и двигаться по ней дальше. Решение проблем вместо решения бизнес-задач может привести к незапланированным результатам. (далее...)


Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить». (далее...)


Продавцы консервированной ауры и обучение клиентов

Консервированная аураНедавно наткнулся на интересную бизнес-идею, которую уже реализовали какие-то очень предприимчивые парни. Это производство и продажа консервированной ауры. Не спрашивайте меня, что это такое. Я не знаю. Я даже не уверен, что правильно понимаю что такое аура (может быть вы мне расскажете как-нибудь?). Однако, факт того, что «непонятно что» в жестяной банке может продаваться по 10 евро, натолкнул меня на мысль написать данную заметку.

Идея в том, что все товары и услуги условно можно разделить на 2 огромных класса: интуитивно понятные и интуитивно непонятные большинству потенциальных потребителей. Соответственно, эти группы товаров и продаваться должны по-разному. (Вот это новость!) (далее...)


Секреты налаживания связей [№ 271−275]

Налаживание связейДавненько я не публиковал материалы из рассылки Дарси Резака, автора книги «Связи решают все». А то пишу все про холодные звонки! Но пришла пора наверстать упущенное. Итак, поехали...

№ 271. Ролевая модель заинтересованного лидера.

Если вы ведете за собой других людей, уровень ваших коммуникаций задает общий тон взаимодействия ваших подчиненных или членов команды между собой. На последнем тренинге мы спрашивали аудиторию: «Кто лучший коммуникатор по вашему мнению?». Тут же прозвучало имя президента фирмы, в которой мы проводили тренинг. Подчиненные говорили: «Он разговаривает со всеми; даже в лифте; у нас большая компания, но кажется, что он всех знает по имени, и, когда вы с ним разговариваете, он реально проявляет интерес к тому, что вы говорите».

Это было отличным началом нашего семинара, потому что один из важнейших секретов позитивных связей — это Разрешение (Permission). Этот заинтересованный лидер дал всем в своей компании разрешение делать так, как он делал сам! Тут есть о чем подумать: вы сами такого типа лидер? (далее...)


Не устаю писать о важности налаживания связей

Налаживание связейЗа последнее время я познакомился с достаточно большим количеством людей. Не просто познакомился, но еще и поговорил о каких-то интересных и полезных (по-крайней мере для меня) делах. Наметили совместные проекты. Для кого-то из них я выступал с позиции продавца,  для кого-то с позиции клиента. Но в общем это не имеет значение.

Я познакомился и пообщался с несколькими представителями различных бизнес-школ, укрепил связи с организаторами выставок и других мероприятий, а так же наладил деловые связи с одной подмосковной базой отдыха с отличнейшими картингом и пейнтболом. И это не полный список. Однако, мое взаимодействие с этими людьми, скорее всего, окажется выгодно всем сторонам.

Хочу поделиться одним интересным наблюдением, которое будет выражено в следующей фразе: каждый сможет найти общие интересные темы практически с любым человеком. Это могут быть как темы для простого разговора, так и темы для получения совместной выгоды. (далее...)


Практически честный рекламный ролик

РекламаРеклама обманывает. Она вводит в заблуждение. В ней содержатся строчки, написанные микроскопическим шрифтом. Она содержит гипнотические внушения. Она вторгается в нашу жизнь без предупреждения и раздражает. Она пытается управлять нашими желаниями и диктовать стиль жизни.

С помощью рекламы у детей вызывают нужные потребности и формируют нужные ценности. А их родителям предлагают выражать заботу и любовь к детям через шоколад и другие товары-суррогаты. Если Вы думаете, что реклама на Вас не влияет (у Вас выработался иммунитет, Вы не слушаете рекламные тексты, не видите рекламных щитов вдоль дорог, не обращаете внимание на рекламные баннеры на сайтах) то Вы заблуждаетесь. Я не буду Вам этого доказывать. Очевидно (по крайней мере мне), что любая информация при многократном повторении или же при усиленной интенсивности все равно «достучится» до своего адресата. Любая информация при многократном повторении будет воспринята независимо от того, хочет ли этого человек или нет. Даже тогда когда Вы сознательно не слышите повторяющегося послания, а просто занимаетесь своим делом, эта информация будет так или иначе воспринята Вами и повлияет на Вас. :) (далее...)


Зачем обедать с коллегами?

Нетворкинг на обедеИнтересные исследования приводит Вашингтон Профайл. Говорят, товарищи ученые из Университета Северной Каролины выявили две интересные закономерности:

Исследование 1

В рамках первого исследования оценивалась ситуация, возникающая в рабочих группах, образованных для запуска какого-либо нового проекта или вывода на рынок какого-то нового товара. Обычно в эту команду собирают специалистов самого разного профиля, например, инженеров, технологов, дизайнеров, рекламистов и финансистов.

Как оказалось, эффективность действий этой группы людей напрямую зависит от того, кто руководит ею. Если начальник проявляет честность, открытость, вежливость и уважает чужое мнение, то остальные члены группы отдаются работе с большим энтузиазмом, генерируют больше идей и, де-факто, образуют единую команду, а не составляют коллектив одиночек. (далее...)


Эффект губной помады — что скажете?

Леонард Лаудер, глава косметической компании Estee Lauder, однажды сказал: «Когда растут продажи губной помады — люди не хотят покупать платья». Причиной этой фразы послужил рост продаж губной помады и другой недорогой косметики в кризисные для экономики и общества периоды, такие как рецессия начала 90х, или период после террористических актов 11 сентября.

Этот эффект носит название «эффекта губной помады». Он выражается в том, что люди предпочитают отказываться от крупных и дорогих покупок, взамен обращая свое внимание на более мелкие и дешевые товары и услуги. По словам экспертов, «эффект губной помады» — это особенность кризисного времени. Он распространяется не только на товары и услуги, имеющие отношение к красоте, а на все группы товаров, которые так или иначе могут играть роль приятных мелочей, которыми время от времени себя может «побаловать» практически каждый человек.

А Вы как Вы радуете себя?

Прочитать расширенную статью на тему эффекта губной помады, которую я опубликовал в журнале «Управление сбытом».

© Бизнес-тренер Михаил Графский

[Если у Вашей компании есть представительство в разных городах, то, возможно, вам будет интересно BTL агентство в Кирове. А если Вы планируете офисный переезд, то обратитесь к профессионалам переездов - pereezd-master.ru. Так же обратите внимание на интересную флеш-игру Анабель на сайте proigral.ru]