Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).
(Если Вы получаете мои статьи по e-mail и у Вас не отображается видео, то перейдите на мой блог, или же посмотрите этот фрагмент в ютубе.)
Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему? (далее...)
Анализ неудавшегося холодного звонка
Сегодня я попал под холодный обзвон страховой компании Allianz. Мне позвонила одна из менеджеров этой компании и пыталась продать мне по телефону встречу. Я не знаю, где она взяла мой телефон, но узнать его, в общем и целом, труда никакого не составляет. Он есть и на этом сайте, и на многих других.
Ниже я приведу скрипт нашего разговора, как я его запомнил.
Менеджер (М): Добрый день! Михаил Сергеевич?
Я: Да.
М: Вам удобно сейчас говорить?
Я: Да, удобно
М: Меня зовут Наталья, и я звоню Вам из компании Альянс. Я хочу пригласить Вас на встречу, целью которой будет обсуждение вопросов, касающихся финансовой защиты Вас и Ваших близких. Эта встреча займет буквально 20-30 минут. Скажите, удобно ли Вам было встретиться завтра? (далее...)
Холодные звонки — фрагмент моей статьи в журнал «Управление сбытом»
На прошлой неделе я написал небольшую статью для апрельского номера журнала «Управление сбытом». Статья, которую я написал, была на тему «Эффекта губной помады» и его применимости к нашим российским реалиям. Полный текст в блоге пока разместить не могу, ибо не проговаривали с журналом политику на этот счет. Но, думаю, после выхода журнала сделаю это.
Это моя первая публикация в журнале «Управление сбытом». Надеюсь, наша дружба будет долгой. Cейчас я работаю над второй статьей для этого же журнала, посвященной холодным звонкам. И хочу здесь привести ее введение (оптимизированное для блога). (далее...)
О пользе тренингов продаж (Часть 4)
[Если Вы (как и я) любите всякие технологичные штуки, то на сайте NeoGadget.ru Вы найдете много оригинальных гаджетов! Еще, посмотрите на хороший сайт с флеш играми -- Проиграл.ру. А если Вы в Украине ищете роутеры wifi, то Вам в Технотрейд]
В прошлом посте я привел начало интересной дискуссии между мной и Дмитрием Давыдовым относительно «фуфлыжничества» бизнес-тренеров. В этой — опишу логику своих рассуждений на эту же тему. Моя цель — прояснить кое-что относительно профессии бизнес-тренера. Начну с ответа на комментарий Давыдова.
Я во многом согласен с Дмитрием. В частности с тем, что бизнес тренингов и консалтинга круто замешан на гуризме и авторитете тренеров и консультантов. Тут принято писать книжки, проводить по ним семинары, становиться знаменитым, открывать свою школу, непомерно взвинчивать цены на свои услуги и пр. В этом бизнесе, который, как я полагаю, вырос из духовного проповедничества есть немало того, чего и я, например, стараюсь избегать в своей работе.
Если говорить о том, что некоторые тренеры не рассказывают другим о своем прошлом, прикрываясь выдуманными именами или придуманным жизнеописанием, то... ну этот обман на их совести, а так же на совести тех, кто в этот обман верит. Но в общем и компания Кока-кола пострадала бы от того, если бы кто-нибудь доказал, что свой напиток она делает из жуков, например. Хотя, пострадала бы несильно. Слишком много людей любят этот вредный вкус, особенно в сочетании с фастфудом. :)
Однако, предлагаю все же копнуть в суть исследуемой профессии. (далее...)
О пользе тренингов продаж (Часть 3 — «Фуфлыжничество?»)
Дмитрий Давыдов уже давно поливает чем-то нехорошим бизнес-тренеров (таких как Вон Эйкен, Аллен, Роббинс, Траут и др. гуру-тренеры). Рекомендую, прежде чем продолжать читать мой пост дальше, ознакомиться с текстом по ссылке.
Так вот. Привожу текст нашей с ним виртуальной беседы на тему бизнес-тренерства. В комментариях к вышеупомянутой статье Давыдова я написал:
«Дмитрий... Я зарабатываю тем, что провожу бизнес-тренинги (не пишу книг, не езжу с гастролями по стране, не пою песни под баян). Моя специализация — тренинги продаж.
Знаешь, что я делаю?
Я знакомлюсь с компанией (если еще не знаком), анализирую работу продажников, ищу сильные стороны и косяки, в совместном обсуждении с руководителями компании мы вырабатываем модель действий, я составляю программу ОБУЧЕНИЯ, и провожу ее. Дальше анализ и разбор полетов, но это уже не то.
Основная моя работа в том, что я обучаю людей делать то, для чего их взяли на работу — продавать.
Пример. Ты взял на работу человека, который должен (так в договоре написано, или в должностной инструкции) переносить мешки с картошкой из места А в место Б. Но выясняется, что он это делает не так хорошо, как другой сотрудник. Что Ты будешь делать? Скорее всего, Ты попросишь этого другого сотрудника поделиться опытом. И, если это поможет (новый сотрудник будет таскать мешки как надо), то Ты закроешь этот вопрос.
То же самое и с обучением продажами. Только штука в том, что мешки таскать немного проще, чем продавать, и не все в компании могут разбираться в этом детально, чтобы научить этому. Поэтому, есть бизнес-тренеры, навроде меня, Деревицкого, еще кучи специалистов, которые занимаются тем, что обучают продажам.
Про биографию. Я в продажах уже лет 10. И продавать я начал раньше, чем обучать этому :)
По Твоему, я занимаюсь фуфлыжничеством, или нет? :)»
Его ответ (если нужен первоисточник, то ищите его где-то в середине этого поста):
«ОК, объясняю в последний раз (меня прежде всего интересует феномен в целом). Знакомы с финансово-инвестиционной индустрией? Как она работает? Есть две модели. Первая модель брокерская. По ней работают брокеры и Форексы. Цель очень простая — нужны клиенты. Эти клиенты должны совершать сделки покупки и продажи, результат не важен, важно activities, именно с этого капают комиссионные. К примеру, 90% всех, кто играет в Форекс разоряются за год. Но конторы, которые эти услуги предоставляют — не разоряются. Они сами не играют на курсах. Источник их денег — клиенты дурачки. Именно поэтому форекс площадки не могут честно сказать — приходите к нам, кстати у нас 90% клиентов теряют ВСЕ деньги за год. Они это продают под соусом „домохозяйка может заработать не выходя из дома“.
Вторая инвестиционная модель — эти управление фондами. Тут схема такая. Нужно две стороны „управляющие“ и „инвесторы“. Управляющие ни копейки своих денег обычно не вкладывают. Деньги вкладывают инвесторы. И условия обычно такие — Вы нам платите проценты от заработка. Вроде все по честному так? Дело только в том, что управляющие не рискуют НИЧЕМ, а инвесторы рискуют ВСЕМ. Более того, по статистике 87% ПИФов в США на 10 летнем промежутке показывают доходность НИЖЕ индексных фондов. Другими словами, опять же управляющие паразитируют на клиентах. Они любят говорить, про то, что у них есть некие особые навыки по инвестициям, и именно за это им платят клиенты, но дефакто таких навыков у них НЕТ, и в 9 из 10 случаев выгодней вкладывать в пассивный индексные фонды.
Это все ликбез, который очевиден. В условиях кризиса это видно вдвойне, потому что миллионы людей остануться без копейки и никто из „управляющих“ не будет возвращять свои бонусы.
Тренинговый бизнес ноль в ноль повторяет это модель. Коучинг — это Форекс, грубо говоря. Бизнес-семинары — это модель управления. Только тут речь не о рисках, а о РАБОТЕ. Подмена достаточно простая. Представь себе, что я тренер в украинской глубинке, где зарплата 150 баксов. И я говорю — давайте так, я вам научу зарабатывать 700 евро, а вы мне за это заплатите каждый по тысячи баксов. Все по честному — вы больше начнете зарабатывать и мне за мои знания заплатите. Согласны? Отлично. Вот мой совет — езжайте по туристической визе в Италию и собирайте там апельсины.
Обман это? Конечно. Но обман это потому, что все знают, про то, что можно работать нелегалом и какие риски это все несет. Понятно, что работать (тяжело, физически), придется лохам, а я, как тренер, присвою частичку их труда.
Но обман совсем незаметен, если ты даешь знание, которое другим неизвестно. Ты его даешь, а сам не делаешь, по понятным причинам. Почему ты сам не продаешь или не возмешь в долг, не купишь салон, не переучишь персонал и не получишь доход. Ведь в таком случае все 100% „по-честному“ твое? Очень просто это не выгодно. Ибо тогда тебе приходится ДЕЛАТЬ, и ты получаешь деньги ТОЛЬКО ЗА СВОЙ ТРУД. Гораздо выгодно УЧИТЬ продажам. Во первых, тебе не надо этого ДЕЛАТЬ, а во вторых, ты получаешь частичку заработка тысяч других людей.
Лохи-клиенты этого не понимают. Да, если честно, большинство бизнес-тренеров тоже. Но они интуитивно понимают, что выгодно быть на месте тренера, а не наоборот.
Почему я лично сам от этого отказываюсь — потому что происходит деформация личности. Тебе приходится врать. Ты не можешь честно сказать — вообще-то я никто. Но информация работает. Потому что если информация работает, то непонятно, зачем тебе платить? В практическом плане никто не может сказать — вы знаете, я выдумал то, что я миллион долларов заработал на софте. Или я выдумал, что я гуру продаж. Потому что если тренер честно это скажет, то он не сможет брать этот самый дополнительный доход. Вообще, тема, что важнее — личность человека или знания, которые он преподает — это отдельно, но в рамках данной дискуссии можно ограничится простым утверждением — в такой ситуации тренеру приходится искусственно конструировать образ, который на самом деле дутый, потому что иначе денег в желаемом объеме не будет.
Именно это я и называю фуфлыжничеством.
Вообще, пирамида тренерства существует, пока идиоты верят в то, что „знать“ и „делать“ это равнозначные понятия. Если бы вы насильно поместили всех тренеров в категорию „делать“, то сразу стало бы очевидно то, о чем я говорю. Но это нам не грозит, хотя кризис по тренерам ударит — паразитировать будет тяжелее.»
Так вот. Первую часть дискуссии я привел. Теперь, для того, чтобы она легче воспринималась, напишу свой ответ в новой (следующей) записи «О пользе тренингов продаж (Часть 4)».
О пользе тренингов продаж (Часть 2)
Это вторая часть размышлений «О пользе тренингов». Первую часть читайте здесь.
Так что же еще получит продавец в процессе прохождения тренинга продаж?
3. Мотивацию к работе
Когда я в четырехлетнем возрасте научился читать, то был несказанно рад этому. И сразу же начал читать буквально все подряд. И делал я это практически без остановки до поступления в университет (там я открыл для себя диалоги и споры с интересными людьми, из которых удавалось выносить для себя много больше, нежели из книг). Но в детстве, уже одно только умение хорошо читать побудило меня к чтению.
Вы замечали, что люди, которые делают что-то хорошо, часто получают от этого удовольствие? Обратное, кстати, тоже верно: люди, которым нравится что-то делать, становятся профессионалами быстрее и легче, нежели те, кто делает это же дело без удовольствия. Так вот, задача бизнес-тренера, который ведет тренинг по продажам, сделать так, чтобы участники тренинга научились получать кайф от своей работы. Хороший тренер делает это НЕ через мотивационные речи, которые побуждают к активным продажам даже самых отчаявшихся продажников. А делает он это через хорошее обучение мастерству продаж, ибо знает, что про прочих равных сильно замотивированный продавец-новичок продаст меньше немотивированного профессионала. (далее...)
О пользе тренингов продаж (Часть 1)
[Если хотите поиграть во что-то полезное, то можете посмотреть интересную игру Лара Джонс. Наследие Теслы. Прочитать о Хакасии можете тут.]
В последнее время становится популярной точка зрения, согласно которой все тренинги, в т.ч. и тренинги бизнес-тематики — «полное фуфло», очередной «развод» с элементами шоу и абсолюто бесполезная трата денег и времени. Думаю, Вы уже сталкивались с подобной точкой зрения. И сегодня я позволю себе немного виртуально подискутировать на тему полезности тренингов.
Я, знаю людей, которые принципиально не хотят ничего слушать о тренингах. Однако, я часто убеждаюсь в том, что они реагируют подобным образом только на само слово «тренинг», и как только его заменяешь на «бизнес-образование» или «профессиональное обучение», то тут же можно продолжать конструктивный разговор. Отсюда у меня рождается гипотеза относительно того, что такие люди могут не совсем точно ориентироваться в понятиях в силу того, что сами имеют небольшой опыт, связанный с тренинговым рынком. Хотя, возможно, эта точка зрения «выстрадана» в результате посещения многих и многих тренингов...
Я не буду описывать виды тренингов и их отличительные черты, а потом говорить, что вот эти тренинги хорошие, а эти — плохие, потому, что... Так же я не буду писать гневные и изобличительные тексты, которые ставили бы под сомнение легитимность авторитета людей, которые думают о тренингах «не весть что». Благо, я немного в теме рынка бизнес-обучения, и попробую проанализировать с точки зрения пользы, скажем, тренинги продаж и работы с клиентами.
Что такое тренинг продаж?
Тренинг продаж — это обучающее мероприятие, целью которого могут являться повышение профессиональной квалификации торгового персонала (менеджеров по продажам, продавцов(-консультантов), торговых представителей и пр.).
Часто, тренинг продаж «заточен» для эффективной работы торгового персонала в ЭТОЙ конкретной компании. Т.е. человеку, который прошел тренинг в компании, которая продает сыр, не хватит опыта и знаний для хорошей работы в продажах оборудования для производства пищевой фольги. Это связано не только с той разницей, которая обусловлена свойствами товара, но еще и с разницей в технологиях продаж, в особенностях бизнеса, специфике клиентов и пр.
Что может получить участник тренинга продаж? (далее...)
Шаблоны холодных звонков (Часть 2)
Продолжаю публиковать шаблоны (скрипты) холодных звонков, которые я разработал для одного инвестиционного банка. Напомню шаги, по которым строятся холодные звонки.
Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:
- Проход секретаря
- Начало разговора. Вводное послание
- Возражения
- Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
- Прощание
Первые два пункта были описаны в предыдущей заметке. Ниже приведу типичные возражения клиентов и способы их преодоления. (далее...)
Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
На тренингах многие спрашивают, полезно ли использовать какие-то скрипты (шаблоны) во время холодных звонков. Скажу, что на начальном этапе — очень полезно! Начальный этап, это когда менеджер только приступает к своей работе, когда он набивает руку, ставит голос или вырабатывает свою манеру разговора.
Со временем, необходимость в шаблонах звонка отпадает, т.к. хороший менеджер начинает интуитивно чувствовать те слова, которые нужно сказать в той или иной ситуации.
Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:
- Проход секретаря
- Начало разговора. Вводное послание
- Возражения
- Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
- Прощание
По этому же плану мы и будем создавать шаблоны для холодных звонков.
Сейчас я не буду вдаваться в подробности каждого из этих этапов, а просто приведу некоторые примеры готовых и реально отработавших фраз, которые использовали «бойцы» во время штурма зимнего своей работы. Эти шаблоны были написаны для сотрудников (начинающих) одного инвестиционного банка. Я вспомнил о них, когда разбирал на днях старые документы.
Сегодня я опубликую некоторые фразы для прохода секретаря и начала разговора. Остальное будет позже.
Да, кстати, название банка будет изменено. Чтобы никто не догадался! :) (далее...)
Холодные звонки не работают. Работают люди!
Сегодня обнаружил у себя в архиве одну мотивационную статью, которую незамедлительно выкладываю:
Сейчас занимаюсь тренировкой специалистов по продажам инвестиционных продуктов одного банка. Тренируем холодные звонки. Делаем так — я подслушиваю их разговоры, затем даю обратную связь, беседую с продавцом, и мы звоним снова. В день удается сделать около 50 звонков с разными продавцами-консультантами. Предполагается, что продавцы будут самостоятельно звонить и назначать встречи с клиентами.
И знаете, с чем я сталкиваюсь постоянно, когда интересуюсь их успехами в холодном обзвоне? С тем, что консультанты говорят мне:
- У меня не получается звонить. Звонки — неэффективны!
- Как это, я же буду звонить, вторгаться в личное пространство того человека, которому звоню. Он же меня пошлет!
- Я боюсь навязывать что-то!
- Ой, а не слишком ли эта фраза («я хочу договориться с Вами о встрече») резкая?
- Он же меня не будет слушать...
