Особенности холодных звонков (фрагмент статьи для журнала «Управление Сбытом»)
Недавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».
Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент статьи об особенностях холодных звонков:
<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.
Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней. (далее...)
Как отпугивать клиентов. Живое видео об активных продажах
Недавно я ожидал одного человека в районе ст. м. Юго-Западная и параллельно наблюдал следующую картину: пара торговок пытались повысить продажи фруктов со своего лотка. У меня было достаточно много времени, чтобы понаблюдать за ними. И в какой-то момент, я достал мобильный телефон и начал снимать происходящее.
Заснять это меня побудил следующий факт: пока одна из торговок громко кричала — покупатели не подходили. Как только она замолкала — покупатели появлялись. Я заметил эту особенность при втором повторе этого цикла и успел заснять третий цикл целиком. Возможно, это мой глюк, но уж очень похоже на то, что покупатели реагировали на противный и громкий голос этой торговки!
Кстати, обратите внимание на невербальное поведение этой торговки в принципе. Вид у нее совсем не «продающий». Впрочем, посмотрите сами и, возможно, Вы увидите что-то, что ускользнуло от моего внимания.
Это видео я предлагаю в качестве наглядного пособия всем тем, кто занимается продажами. (далее...)
Интервью с Алексеем Покотиловым: «Ненавижу останавливаться!»
Среди моих знакомых есть много продажников. Это и люди с моих тренингов, и те, с кем я работал. Сегодня я хочу познакомить Вас с одним человеком, с которым я работал на один банк. Я занимался обучением продажников, а он — сначала продавал, а потом стал руководить группой продажников в Московском регионе. Встречайте — Алексей Покотилов.
В своем блоге я приведу небольшое интервью с Алексеем, в котором мы затрагиваем тему продаж и его развития как «продажника».
МГ: — Алексей, расскажи, как Ты попал в продажи? Расскажи свою историю.
АП: — До сих пор сам себе задаю этот вопрос :) (шутка). На самом деле, когда шел работать после окончания экономического факультета в ставропольском университете, думал, что иду работать в банк. А в итоге попал в продажи :). Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?». Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». Тогда как раз был бум розничного кредитования, вот и мое рабочее место располагалось в автосалоне и моей задачей была продажа клиентам салона кредитов на приобретение автомобиля. (далее...)
Эффективна ли коллективная мотивация продавцов?
В настоящее время все большую значимость внутри компаний приобретают отделы продаж. Это не удивительно, т.к. именно эти подразделения в условиях снижающегося спроса обеспечивают жизнеспособность всей компании. Достижения продажников и подписанные контракты все чаще становятся темой для разговоров между сотрудниками в курилках или во время обеда. И сейчас многие компании делают все возможное для того, чтобы стимулировать продажи. В этой небольшой статье я постараюсь рассмотреть и оценить коллективную мотивацию менеджеров по продажам как один из инструментов управления эффективностью продающего подразделения.
Для того чтобы разобраться с особенностями мотивации менеджеров по продажам, я предлагаю рассмотреть простую аналогию со спортсменами, которая поможет определить нужные нам параметры для оценки.
Глобально, все виды спорта можно поделить на две большие группы — командные и индивидуальные. На успех в командных видах спорта всегда влияет сочетание двух факторов — личного мастерства каждого игрока и качества командного взаимодействия между игроками. Успех же в индивидуальных видах спорта подразумевают зависимость только от личного мастерства спортсмена.
Точно так же как в спорте есть командные и индивидуальные виды, в работе отделов продаж так же могут быть различные технологии. Одни технологии продаж будут подразумевать коллективную работу нескольких менеджеров, каждый из которых выполняет свою роль. Например, эту технологию можно проследить в работе менеджеров некоторых IT-компаний, работающих на внедрение сложных программных продуктов. Для работы с клиентом создается проектная группа, в которую входят и технические специалисты и клиентские менеджеры, которые, за счет хорошо налаженного взаимодействия и личного профессионализма могут достаточно сильно продвигать продажу. В случае успеха, вся проектная группа получает бонус.
Другие же технологии будут подразумевать лишь индивидуальную работу менеджеров продаж. Так, например, когда я руководил внутренним обучением в одной финансовой компании, наши менеджеры работали индивидуально. Технология продаж была построена таким образом, что каждый менеджер сам искал и разрабатывал своих клиентов. Разумеется, и доход продажников в таком случае учитывал лишь индивидуальный вклад каждого из менеджеров — сколько клиентов привел, столько и заработал. И для финансовых компаний эта модель была эффективной.
Но можно ли использовать особенности коллективной мотивации в тех случаях, когда технология продаж индивидуальна? Разумеется, можно, необходимо только четко знать чем это может быть полезно (или не полезно) для компании, и какие подводные камни могут возникнуть на этом пути.
Для начала, нужно понимать, что привнесение доли коллективной мотивации невозможно без изменения технологий работы. Если Вы хотите начать мотивировать продавцов еще и общим результатом, то фокус внимания сотрудников сместится на более коллективное решение задач. Этим шагом Вы подстегнете их к налаживанию связей внутри коллектива. Это бывает полезно когда в компании появилось большое число новых продавцов, которых нужно максимально эффективно включить в работу. Главное, что нужно сделать при этом — дать сотрудникам прозрачные и понятные способы повышения эффективности совместной работы.
Еще одним положительным эффектом коллективного способа мотивации может стать усиление взаимной поддержки и мотивации внутри коллектива. Сами продавцы начнут подталкивать друг-друга к более хорошей работе, следить за рабочей культурой, вводить внутренние правила, помогающие структурировать работу.
Однако, нужно помнить о том, что мотивация — это лишь энергия, которую можно направлять куда-либо. Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.
Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.
Другими словами, если продавцы плохо справляются со своими обязанностями, то скорее всего одним введением дополнительных мотиваторов не обойтись.
Итак, введение коллективной мотивации в отделах продаж, по сути, это один из первых шагов к коллективному самоуправлению, когда сами сотрудники могут определять правила, по которым они будут играть для того, чтобы достичь общего результата. Естественно, речь не идет об отказе от правил и норм, принятых в компании. Речь идет о формировании дополнительных правил работы и сосуществования в коллективе, которые помогут волкам-одиночкам сбиться в стаю. И если они смогут это сделать, то общая мотивация только добавит им сил и придаст уверенности в победе!
© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»
Как с помощью вопросов продвинуть продажу?
Сегодняшняя заметка будет короткой. И она будет посвящена вопросам, которые мы задаем, когда общаемся с нашими клиентами. Вопросами можно достигать множества результатов, которые могут продвигать Вашу продажу.
Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.
Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте. (далее...)
Еще один хороший способ поднять продажи в условиях кризиса
Отличный способ изъятия денег у населения продемонстрировали китайцы. В одной из провинций (Гунань) государственных служащих обязали курить. То есть им ввели ограничения на минимальное количество выкуриваемых сигарет, ограничив при этом их в выборе марки. Теперь китайские чиновники обязаны выкуривать 230 тыс. пачек сигарет марки «Хубэй» в год.
Тех же, кто откажется курить, или будет курить «неблагонадежные» сигареты, ожидают суровые меры — от денежных штрафов до увольнения с работы. Демократия торжествует! Зачем это было сделано? Логика следующая: граждане Китая будут покупать сигареты, поддерживая местный бизнес. Естественно, государство тоже получит свою долю налогов с продаж сигарет или штрафов за отказ повиноваться. Более подробно об этом факте Вы можете прочитать на сайте BBC Russian. Получается очень интересная картина, не так ли? (далее...)
8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше
Какими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако, очевидно, что не все продажники, начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают бОльшую выгоду тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без этих навыков и качеств путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладает этими природными навыками продаж, должны просто прикладывать больше усилий для их развития на начальном этапе.
Итак, что же это за навыки и качества, о которых я говорю?
1. Простая и понятная речь
Если Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого. (далее...)
Проигрывает тот, кто останавливается
Те, кто хоть раз ездил на велосипеде, знают, что на очень маленькой скорости тело начинает терять равновесие и стремится упасть вместе с велосипедом на землю (если, конечно, мы говорим НЕ о трехколесном велосипеде — он как-то умеет делать так, чтобы люди не падали). Когда скорость велосипеда близка к нулю, приходится прикладывать много усилий для того, чтобы удерживать его и себя в вертикальном положении. Естественно, в такие моменты Ты перестаешь думать о дороге, и начинаешь думать о том, как бы не упасть.
Но когда разгоняешься как следует и набираешь комфортную скорость, тогда уже можно сконцентрироваться на дороге и на том, как попасть в нужное Тебе место. Велосипед — это то время и место, когда Тебе комфортно в движении. Когда Ты стоишь и упираешься одной ногой в землю, а другой — в педаль, или когда стоишь рядом с велосипедом и держишь его, то он очень неудобен. Он кажется большим и неуклюжим, и очень сковывает Твои движения. Поэтому, на велосипеде обычно ездят, а не стоят.
Процесс холодного звонка, или продажи в общем, сдается мне, очень похож на езду на велосипеде. Когда Ты стоишь или балансируешь на маленькой скорости — Тебе не комфортно. Когда разгоняешься — едешь и получаешь удовольствие. (далее...)
Клуб менеджеров по продажам. Результаты мозгового штурма
На прошлой неделе я написал о создании клуба менеджеров по продажам. И в субботу 25 апреля я принял участие в пятом мозговом штурме сообщества ЗУБРЫ.РУ. Цель этих мозговых штурмов — найти как можно больше новых, интересных и рабочих идей для чего-либо. Любой участник сообщества, принявший участие в мозговом штурме, может заявить свою задачу. Все остальные включаются в генерацию идей. Очень полезный формат. Мне понравился.
Я заявил совсем «сырую» (открытую и непродуманную) задачу: до этого штурма я серьезно не работал над идеей создания Клуба продажников. Посмотрите, что из этого получилось. (далее...)
Клуб менеджеров по продажам
Сегодня днем Светлана, моя супруга, которая работает не с корпоратвиными а с частными клиентами (она — имиджмейкер), подала мне одну идею, которая меня заинтересовала. Мой интерес обусловлен двумя факторами: полезностью этой идеи для менеджеров по продажам (продажников, клиентских менеджеров, продавцов и др.), и простотой реализации, ибо все необходимые ресурсы для этого уже есть. Итак, что же это за идея?
Описание идеи
Все очень просто. Создать некий «клуб продажников» (назовем его пока так), который был бы полезен всем тем, кто занимается продажами и интересуется повышением своего мастерства. В этом клубе менеджеры по продажам могут заводить новые полезные знакомства, обмениваться информацией, за чашкой чая обсуждать и решать свои профессиональные проблемы, обмениваться клиентами (в случае неконкуренции товарами или услугами), участвовать в мозговых штумах, проходить тренинги и пр.
На эти встречи я могу приглашать интересных бизнес-тренеров, специалистов в области продаж или просто интересных людей из мира бизнеса, которые могут делиться своим опытом, проводить трениги и семинары или они могут оказаться просто участниками встречи. (далее...)
