Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘продажи’

Модель ПРОКК: выявление потребности клиента в консультационной продаже

Каждый раз, когда меня просят дать совет или поделиться секретом успешной продажи, я отвечаю примерно следующее. Хорошая продажа – это тогда, когда продавец знает потребности клиента и умеет с ними работать. Ничего оригинального. Извините. Но я знаю, что качественное выявление потребности клиента в процессе продажи – это большая проблема, особенно для начинающих продавцов.

Если вы давно и успешно работаете в продажах, особенно в консультационных, то вы, скорее всего, сами прошли этот путь и согласитесь со мной в том, что одна из наиболее сложных задач – выяснить потребность клиента и предложить релевантное решение его задач. Для повышения эффективности процесса выявления потребности я предложу вам один инструмент, которым пользуюсь сам и которому обучаю участников моих тренингов продаж. (далее...)


Тренинг продаж: учет ценностей клиента

Недавно я провел тренинг продаж для менеджеров по работе с сегментом обеспеченных клиентов одного российского банка. Одна из тем тренинга — учет ценностей клиентов этого сегмента в процессе продаж и обслуживания. Возникло много интересных дискуссий и мнений насчет ценностей и того, как их можно использовать в продажах и работе с клиентами.

В этой статье я предлагаю определиться с тем, что такое ценности и как можно использовать их для более продуктивного влияния на человека. (далее...)


Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить». (далее...)


Тренинг продаж: как убедить клиента без предварительного сбора информации?

Давно не писал ничего в блог – было много работы. Так много, что мой календарь в MS Outlook просто пестрил от разнообразия цветов и обилия встреч и тренингов, а мой коммуникатор не успевал напоминать мне о моих  задачах. Однако на днях впервые за долгое время мне удалось сесть за статью.

Поводом для этой статьи стали дискуссии с участниками нескольких корпоративных тренингов продаж. Тему, которая интересовала участников этих тренингов продаж, проще всего сформулировать в виде вопросов «Как замотивировать клиента принять или хотя бы рассмотреть предложение, если нет возможности собрать у него детальную информацию?».

Давайте попробуем разобраться в этом вопросе вместе. (далее...)


Вебинар по продажам: проход секретаря при холодном звонке

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока еще не готовы, но я уже сейчас могу поделиться частью его содержания в аудиоформате. (далее...)


Тренинг продаж: шаблоны холодных звонков (Часть 3)

Шаблоны холодных звонковПрошло довольно много времени с того момента, как я опубликовал первую и вторую части «шаблонов холодных звонков». За это время в Clientbridge были разработаны новые идеи и рабочие инструменты активных продаж в b2b-сегменте.

Напомню, что одна из услуг Clientbridge — аутсорсинг активных продаж, в рамках которой менеджеры по продажам совершают холодные звонки от имени наших Заказчиков. Разумеется, мы постоянно совершенствуем наши рабочие инструменты. Некоторые из них я опишу в этой статье. Это поможет расширить ваш инструментарий и, возможно, увеличит продажи. Разумеется, у меня нет возможности описать все инструменты активных продаж. Что-то я оставлю для заказчиков наших тренингов по продажам. (далее...)


Подготовка к продажам: типы клиентов

Тренинги продаж: типы клиентовНа большинстве тренингов продаж вам гарантированно расскажут о типах клиентов. Вам могут презентовать «визуалов», «аудиалов» и «кинестетиков». Вы так же можете услышать о «красных», «синих» и «зеленых» клиентах. И даже (кто бы мог подумать!) «родитель», «взрослый» и «ребенок» так же могут оказаться среди ваших клиентов! Психотипов, с помощью которых можно анализировать и структурировать свои знания о клиентах существует великое множество. Каждый специалист, более-менее осознанно работающий в продажах, предложит вам о свою классификацию клиентов.

Однако, на своих тренингах продаж я почти никогда не рассказываю о психотипах (особенностях личности и поведения клиентов). Если это нужно, то просто даю ссылки на источники, где об этом можно прочитать, или же рассказываю весьма поверхностно. Я считаю, что психотипы не так важны по сравнению с видами ситуаций, в которых могут находиться потенциальные клиенты. Сейчас поясню. (далее...)


Подготовка к продажам: продвигающие продажу обязательства клиентов

Обязательства клиентов в продажахВ прошлой статье о случае на одном тренинге продаж я упомянул тему продвижения сделки. Я говорил о том, что сделку продвигает взятие клиентом на себя обязательств и, разумеется, выполнение их. В этой заметке я постараюсь раскрыть эту тему подробнее.

Признаюсь, мне достаточно непросто перекладывать в текст те идеи, которые давно использую в своей работе и которые иногда даю на своих тренингах продаж. Однако, постараюсь представить эту полезную информацию в максимально практичной и применимой для повседневной практики форме. И, к тому же, один из моих клиентов уже внес предоплату на разработку технологии активных продаж для своих сотрудников. Так что, некоторые (но далеко не все) фрагменты этой заметки войдет в этот «мануал» для продавцов. (далее...)


Тренинг продаж: хороший пример продвижения сделки

Поварские курточкиНедавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге. (далее...)


Кто может быть вашими агентами в сарафанном радио?

Сарафанное радиоНедавно, как вы помните, я писал статью о сарафанном радио. Как оказалось, данная тема заинтересовала некоторых заказчиков моих тренингов. И, вот уже несколько раз, я по их просьбе включал данную тему в корпоративные тренинги продаж. Надо сказать, что тема сарафанного радио каждый раз вызывала живую дискуссию между участниками тренинга – практически каждый приводил весьма успешные примеры того, как получали новых клиентов по рекомендациям своих старых заказчиков или партнеров.

Такой канал, как сарафанное радио актуален для многих сфер бизнеса. Но, разумеется, не все люди смогут и будут вас рекомендовать своему кругу общения. Сегодня я предложу вам подумать над тем, как определить людей, которых с большей вероятностью можно сделать своими «агентами». (далее...)