Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘понимание’

Размышления о продажах

Вчера я провел несколько интереснейших встреч с людьми из разных компаний. Каждое из обсуждений оставило после себя какой-то интересный вывод. И я решил их законспектировать. В первую очередь для того, чтобы не забыть. И, если эти выводы показались интересными и важными мне, то и вы наверняка тоже увидите что-то полезное для себя.

О важности фокуса на решении бизнес-задач

Далеко не всегда первым шагом в решении какой-либо проблемы является анализ стратегии* или хотя бы ближайших задач, стоящих перед бизнесом. Часто, когда случается что-то непредвиденное, люди просто начинают «решать проблему» вместо того, чтобы свериться со стратегией и двигаться по ней дальше. Решение проблем вместо решения бизнес-задач может привести к незапланированным результатам. (далее...)


Типы людей. Тип четвертый — те, кто боятся сделать себе комфортно и хорошо

[У Вас есть домашний питомец? Возможно, Вы захотите воспользоваться услугами хорошей ветеринарной клиники, чтобы питомец оставался здоровым. Так же, загляните в магазин он-лайн товаров. Возможно, найдете и для себя что-то.]

Если Вы следите за моими публикациями, то знаете, что время от времени я вспоминаю и пишу о тех людях, которые меня искренне удивляют какими-то своими особенностями.

Я уже писал о тех, кто навешивает ярлыки, о тех, кто не умеет слушать и запоминать и о тех, кто постоянно жалуется. Сегодя продолжу о тех, кто боится сделать себе комфортно и хорошо.

Что значит эта фраза — «сделать себе комфортно или сделать себе хорошо»?  Она означает только то, что она означает, но люди могут придавать ей разные смыслы. Сейчас поясню. Сделать себе комфортно и хорошо можно как минимум тремя разными способами:

1. Вы можете сделать хорошо только себе
2. Вы можете  сделать хорошо себе и другому
3. Вы можете себе сделать хорошо, а другому при этом навредить

Есть еще один вариант, но он слегка не в эту тему. Но и про него забывать не стоит:

4. Вы можете оставить все как есть, и другому при этом тоже ничего хорошего не сделать

Понимаете, что я имею в виду? Разные люди фразу «сделать себе хорошо и комфортно» могут воспринимать по-разному.

И правда в том, что люди, которые боятся сделать себе хорошо, на самом деле думают об этом как о третьем варианте. Они искренне считают, что делая себе хорошо они делают кому-то очень плохо. И это «плохо», зачастую, сильно перевешивает это их «хорошо». (далее...)


Типы людей. Тип третий — те, кто постоянно жалуются

Продолжаю размышлять на тему различных типов людей, которую я начал недавно. Я уже успел написать о тех, кто любит навешивать ярлыки на других людей, и о тех, кто не умеют слушать и запоминать. Сегодня продолжу о тех, кто постоянно (ну, или просто часто) жалуется.

Сразу хочу объяснить, «жаловаться» — это не всегда писать жалобу, плакаться маме на нерадивого мужа-пьяницу, или рассказывать коллеге какой же Ваш начальник придурок. Приведенный ниже небольшой словарь, даст ответ на вопрос что значит «жаловаться».

Небольшой словарь:

Жаловаться — вызывать жалость к себе. Это определенный способ психологического воздействия на других людей, который приводит к тому, что жалующийся вызывает у того, кто его слушает, СОПЕРЕЖИВАНИЕ.

Сопереживание — механизм, в основе которого лежит эмпатия, или способность встать на место другого человека и принять его точку зрения, поверить ему, помочь. Сопереживать --означает испытывать то же самое, совместно переживать, вместе участвовать в переживании.

А вот уже желание помочь можно интерпретировать, как желание взять на себя ответственность за разрешение ситуации, произошедшей с другим.

Понимаете? Те, кто жалуются, хотят вовлечь другого человека в свою ситуацию и передать ему часть ответственности за ее успешное разрешение.

Итак, в основе «жалобы» лежит более сложный механизм, которому все люди учатся еще в детстве. Я говорю о переносе ответственности. И предлагаю Вам рассмотреть со мной этот механизм, который и прояснит для Вас психологию тех людей, которые любят жаловаться.

(далее...)


Страусиная ферма

Хоть вчера и вышел мой пост с интересными ссылками, но ЭТОЙ цитатой Дмитрия Суслова я не могу не поделиться с Вами! Уж больно она мне понравилась.

Привожу ее далее целиком, без сокращений и изменений:

В последнее время в общении с клиентами и партнёрами я использую некую аллегорию, показывающую состояние рынка и взаимоотношений между компаниями.

Всё, что происходит сейчас, напоминает мне австралийскую страусиную ферму в момент всеобщего испуга — все страусы зарыли свои головы в рыхлую почву и думают, что в таком состоянии можно переждать некую опасность. Когда самый смелый страус поднимает голову — он видит кучу страусиных безголовых задниц, стройными рядами заполняющих ферму. Оглядевшись и поняв бесперспективность своего пребывания среди такого «великолепия», отважное животное снова замыкается в прежнем состоянии. Потом то же самое делает другой страус — и натыкается на то же самое. В общем, та ещё картина.

Но вот мне интересно — когда же высоко поднимут свои головы и подумают ими хотя бы десяток «страусов» вокруг? Может, хотя бы элементарный рефлекторный голод или страх перед настоящей опасностью заставит их пошевелиться?

Право, я не специалист в разведении страусов, но выжидательная позиция бизнеса уже порядком поднадоела...


Типы людей. Тип второй — те, кто не умеют слушать и запоминать

Пару недель назад я поднял тему некоторых личностных особенностей, которые Вы можете встретить у разных людей. Эти личностные особенности я наблюдал у людей на тренингах, в личном общении, на деловых встречах и пр. В любом контексте, если человеку свойственна какая-либо черта, она будет проявляться, хочет он этого или нет.

И начал я с «тех людей, которые любят навешивать ярлыки и чрезмерно обобщать». Сегодня же хочу описать еще один тип людей, которые «не умеют слушать и запоминать».

Слушай и запоминай

Представьте, разговариваете Вы с человеком о чем-то интересном. А он вроде бы и слушает Вас, и сам даже что-то говорит, но в какой-то момент Вы понимаете, что Ваш собеседник не слышал половины того, что Вы ему сказали. Может он просто пропустил некоторые Важные (для Вас) моменты мимо ушей? Может быть, он просто это игнорирует, может это тайный заговор против Вас, а может быть еще что-то? Неважно. Главное — Вы поняли, что собеседник действительно не помнит о Вас что-то, что должен был помнить, т.к. это для Вас очень важно.

Я описал первый (поверхностный) пласт такой личной особенности как «не умение слушать и запоминать информацию». Другой же пласт этой особенности касается особенности людей замечать (или не замечать) и запоминать (или не запоминать) о Вас то, о чем Вы НЕ ГОВОРИТЕ. (далее...)


Типы людей. Тип первый — те, кто навешивают ярлыки

Люди, которые навешивают ярлыки

Давно хотел написать о своих наблюдениях в области человекостроения, т.е. о том, как, иногда творчески, устроены люди. Сегодня начну переносить свои наблюдения на «бумагу».

Вашему вниманию предлагается посмотреть на то, какими бывают люди, с которыми я и Вы иногда общаемся. Лично меня, например, искренне удивляют несколько типов людей:

  • Люди, которые любят навешивать «ярлыки» и чрезмерно обобщать
  • Люди, которые не умеют слушать и запоминать
  • Люди, которые постоянно жалуются
  • Люди, которые боятся сделать себе комфортно
  • Люди, которые хотят выиграть войну, которой нет

Постепенно, я буду публиковать заметки о каждом из этих типов. И сегодня мы начнем с первого типа:

1. Те, что любят навешивать «ярлыки» и обобщать

Однажды проводил тренинг для фармацевтической компании. Директор по продажам рассказал случай, что один из региональных менеджеров, отчитывая своего сотрудника, настаивал в своей обвинительной речи на том, что сотрудник «некоммуникабельный». Это и был его ярлык, который он «навесил» на сотрудника.

(далее...)


Анонс моей статьи о тренингах

Пару месяцев назад я написал статью в справочник «Последипломное образование». И на днях этот справочник увидел свет.

Ознакомиться со статьей можно тут.

© Михаил Графский


Как сделать бизнес (на примере продажи зонтиков)

Продажа зонтиков — прибыльный бизнес!

 Дождь — это хорошее время для того, чтобы продавать недорогие зонтики около метро. Для того, чтобы это делать — необходимо, чтобы совпали несколько условий:

  • У Вас должны быть зонтики (хорошие и разные)
  • У Вас должны быть работники, которые будут готовы выехать для их продажи, как только начнется дождь
  • Люди должны уметь делать свою работу и быть мотивированными (если оне знают про активные продажи, то дождь может закончиться раньше, чем они продадут что-либо)
  • У Вас должны быть места, где Вы будете это делать (лучше, если все будет законно)

Это практически идеальная модель бизнеса. У Вас есть хороший товар, на который есть спрос (пусть и сезонный), на Вас работает команда профессионалов, и у Вас нет проблем с законом! :) Хотя, пожалуй, нужно добавить еще один элемент — развитие. Вы постоянно реинвестируете часть прибыли. И делаете это либо экстенсивно — нанимаете новых людей, открываете новые точки, либо интенсивно — вкладываетесь в развитие уже имеющихся активов (обучаете персонал, занимаетесь усовершенствованием технологии работы и т.п.).

Если хотя бы один из элементов выпадает — Вы рискуете.

© Михаил Графский


Искажения восприятия. Как их предотвратить?

Искажение восприятия

В эти выходные был в Киеве — проводил тренинг. Во время прогулок по городу мы с супругой зашли в супермаркет и решили купить что-нибудь для обеда. Меня сразу соблазнила упаковка вареников с сыром, которую мы и купили. Потому, что я очень люблю сыр, и потому, что вареники с сыром я никогда до этого не пробовал. В общем — купили, представив себе то, как вкусно пообедаем новым для нас блюдом.

Когда мы их сварили, то оказалось, что вареники были с творогом! И только после этого я догадался (а потом подтвердил свои догадки), что слово «сыр», как я его прочитал и перевел с украинского, означало ни что иное как «творог». Так я начал учить украинский. А вареники оказались все равно вкусными.

Случай с варениками с сыром показался мне весьма иллюстративным к тому, что обычно происходит в головах у людей, которые пытаются построить эффективную коммуникацию, когда один из них имеет в виду одно, а другой понимает совершенно другое. Ниже я постараюсь описать основные причины того, почему возникают искажения восприятия.

  1. Недостаток вводной информации. Такое бывает, что один человек гораздо лучше подготовлен по какой-либо теме, нежели его собеседник. Это в принципе нормально, однако, искажение восприятия может возникнуть, когда первый начинает подразумевать то, что его собеседник находится на таком же уровне компетентности, как и он, говоря на какую-либо тему, не разъясняя основ, на которых эта тема строится.
  2. Отсутствие проверки обратной связи. Часто искажения восприятия неминуемы только из-за того, что один человек не учитывает обратную связь от собеседника, просто выдавая тому информацию, надеясь на то, что он его поймет правильно.
  3. Разное понимание чего-либо. Искажения порождают искажения. Если один человек понимает что-либо не так, как другой, и они изначально не договариваются о том, как они будут понимать это, то они либо вернутся к выработке общего мнения позже, либо (если до этого не дойдет) сформируют множество искажений восприятия друг у друга, и потом сильно удивятся тому, что по-разному понимали одно и то же.

Способность доносить до другого человека свое видение чего-либо — великое искусство. Люди устроены так, что НИКОГДА в полной мере не поймут других людей. Однако, можно свести искажения восприятия к комфортному минимуму, позаботившись об этом заранее.

© Михаил Графский

Статьи в тему:


Как нам впаривают услуги

Недавно я оформлял кредитную карту в одном из столичных банков. Пришел в доп. офис, заполнил все необходимые документы отдал их менеджеру банка на оформление. И менеджер меня спросил о том, нужно ли мне подключить услугу страхования кредита, на случай того, если я потеряю трудоспособность или вообще уйду из жизни. Узнав об условиях предоставления этой услуги, и сопоставив их с моими целями (исходя из которых я и начал оформлять кредитку) я отказался. За этим последовала еще пара попыток продать мне эту услугу, но я все равно отказался.

Прошли две недели. И мне звонит дама из этого же банка. Поздравила меня с тем, что кредитный отдел банка одобрил выпуск кредитной карты, и опять спросила о страховании кредита. Я сказал, что эта услуга мне не нужна. Опять пара корявых вопросов с ее стороны, направленных на создание у меня потребности в этой услуге. Вежливо отказавшись от услуги, я уточнил, где можно прочитать об этом страховании, и получил в ответ, что почитать об этом негде, и что это специальная услуга, которая может быть подключена по телефону. И сразу после этого она (внимание!) предложила ответить мне на несколько вопросов, ответы на которые будут записаны на аудио, и что это формальность банка. Приведу некоторые вопросы, которые я запомнил:

  • Вам больше 21 года?
  • Вы проживаете в Москве или области?
  • Ваш доход на члена семью составляет больше 15000 руб.?
  • ... (еще какой-то вопрос)
  • ... (еще какой-то вопрос)
  • Вы хотите подключить услугу страхования кредита?
  • ... (еще какой-то вопрос)
  • ... (еще какой-то вопрос)
  • Вы не наблюдались и не состояли на учете у психиатра?

Нормальные вопросы. Но дело все в том, что читала она их достаточно быстро, для того, чтобы на них отвечать, подразумевая, что в конце я отвечу на ВСЕ эти вопросы ОДНИМ ответом. И, естественно, на эти вопросы подразумевается ответ «да»! И когда она предлолжила мне ответить на эти вопросы, я честно сказал, что действительно не наблюдался и не состоял, но все равно, каким бы странным это не казалось, отказываюсь от подключения этой услуги. Дальше опять пошел развод, на тему того, вдруг со мной что-то случится... Отстала она только тогда, когда я сообщил ей, что сам работаю в банке и сотрудничаю со страховыми компаниями и поэтому прекрасно понимаю, что эта услуга мне не нужна.

Я был в шоке. Эти люди пользуются нехитрыми манипуляциями, чтобы «впаривать» свои услуги! До этого я наивно полагал, что в России начало формироваться честное отношение к простым потребителям и сервису. Нет, господа! Впаривают! И впаривают так, что у понимающего человека волосы встают дыбом.

Будьте осторожны при общении с вежливыми менеджерами. Слушайте что они говорят и постоянно уточняйте, что они имеют в виду. И будет Вам счастье!

© Михаил Графский