Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘обучение людей’

Продавцы консервированной ауры и обучение клиентов

Консервированная аураНедавно наткнулся на интересную бизнес-идею, которую уже реализовали какие-то очень предприимчивые парни. Это производство и продажа консервированной ауры. Не спрашивайте меня, что это такое. Я не знаю. Я даже не уверен, что правильно понимаю что такое аура (может быть вы мне расскажете как-нибудь?). Однако, факт того, что «непонятно что» в жестяной банке может продаваться по 10 евро, натолкнул меня на мысль написать данную заметку.

Идея в том, что все товары и услуги условно можно разделить на 2 огромных класса: интуитивно понятные и интуитивно непонятные большинству потенциальных потребителей. Соответственно, эти группы товаров и продаваться должны по-разному. (Вот это новость!) (далее...)


8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше

8 навыков успешного продавцаКакими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако, очевидно, что не все продажники, начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают бОльшую выгоду тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без этих навыков и качеств путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладает этими природными навыками продаж, должны просто прикладывать больше усилий для их развития на начальном этапе.

Итак, что же это за навыки и качества, о которых я говорю?

1. Простая и понятная речь

Если  Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого. (далее...)


Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?

Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).

(Если Вы получаете мои статьи по e-mail и у Вас не отображается видео, то перейдите на  мой блог, или же  посмотрите этот фрагмент в ютубе.)

Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему? (далее...)


Качества бизнес-тренера

Крайнее время довольно много читаю. В частности, в моем внимании постоянно находятся некоторое количество блогов и новостных лент (около 20), которые я читаю каждый день. Среди таких блогов — Блог маркетолога Дмитрия Давыдова. В одной из своих недавних заметок он написал следующие строки:

...огромное количество людей в маркетинге и продажах – это эгоманьяки и нарциссы, которым нужно, чтобы они стояли на пьедестале, чтобы ими восхищались, хвалил и считали «лидерами». Такие люди идут в тренеры и консультанты как в форму шоубизнеса для взрослых, ибо они у буквальном смысле получают удовольствие только от того, что имеют возможность пребывать на сцене.

Именно эти строки побудили меня написать немного  о профессии тренера (или в более широком смысле — преподавателя). Фокусом моего внимания станут личностные и профессиональные качества бизнес-тренеров, которые помогают (или мешают) им в работе.

Истероидность

Одна из ключевых особенностей успешной публичной деятельности, коей является преподавание, это — истероидная черта в характере человека. Это значит, что человек может быть эмоциональным, экспрессивным, у него есть склонность (и способности) к быстрому реагированию на изменения. Именно эта черта присутствует у большинства тех, кто любит находиться в центре внимания и поклонения. Энтони Роббинс, пожалуй, один из самых известных и ярких представителей мотиваторов и тренеров, на примере которого можно продемонстрировать всю красоту проявления в том числе и истероидной черты:

(далее...)


Как награждать сотрудников? «Ценностный метод»

Согласен, тема награждения сотрудников звучит немного странно на фоне массовых сокращений. Однако, те компании, кому важно поддерживать лояльность и высокую мотивацию к работе у своих сотрудников, стараются различными способами поощрять их. В этой статье я опишу способ, который я недавно предложил руководителям российского представительства одной компании, работающей на рынке Fashion-индустрии.

Немного практики

У этой компании был «корпоратив», куда собрали всех (оставшихся?) сотрудников компании. Команды из сотрудников целый день выполняли творческое задание — создавали одежду из имеющихся материалов. В это время за ними зорко наблюдало руководство, которое входило в состав жюри. И в середине дня мы с ними собрались для того, чтобы выработать номинации для награждения команд, создавших те или иные наряды. Что именно и как мы делали? Ну, во-первых, мы провели первый этап мозгового штурма, на котором «нагенерили» довольно много номинаций. Во-вторых, мы подумали и выявили 5-7 ценностей, которые так или иначе присутствуют в компании, и которые хотелось бы актуализировать у всех сотрудников. И в-третьих, мы проанализировали все номинации с учетом этих ценностей, убрав те из номинаций, которые шли в разрез с ними. Тут же, кстати, процесс поиска хороших номинаций заметно активизировался. Члены жюри довольно быстро написали финальный список, по которому и прошло награждение. (далее...)


Холодные звонки не работают. Работают люди!

Сегодня обнаружил у себя в архиве одну мотивационную статью, которую незамедлительно выкладываю:

Сейчас занимаюсь тренировкой специалистов по продажам инвестиционных продуктов одного банка. Тренируем холодные звонки. Делаем так — я подслушиваю их разговоры, затем даю обратную связь, беседую с продавцом, и мы звоним снова. В день удается сделать около 50 звонков с разными продавцами-консультантами. Предполагается, что продавцы будут самостоятельно звонить и назначать встречи с клиентами.

И знаете, с чем я сталкиваюсь постоянно, когда интересуюсь их успехами в холодном обзвоне? С тем, что консультанты говорят мне:

  • У меня не получается звонить. Звонки — неэффективны!
  • Как это, я же буду звонить, вторгаться в личное пространство того человека, которому звоню. Он же меня пошлет!
  • Я боюсь навязывать что-то!
  • Ой, а не слишком ли эта фраза («я хочу договориться с Вами о встрече») резкая?
  • Он же меня не будет слушать...

(далее...)


Учиться никогда не поздно!

На днях, проводя очередной тренинг TeamWork, еще раз убедился в том, что всему можно научиться. Если очень хочется.

Например, есть руководители, которые никогда специально не учились менеджменту. Они перенимали успешный опыт, они учились на ошибках, плюс у них в принципе сформировался грамотный подход к работе с людьми. А есть руководители, которые руководят из рук вон плохо. И даже сотрудники недовольны. И таким руководителям нужно учиться. Учиться ставить задачи и контролировать их выполнение, учиться мотивировать сотрудников, учиться мыслить системно, категориями бизнеса и т.п.

Так вот, учиться, скажу я Вам, никогда не поздно! Поверьте, если Вам чего-то не хватает для того, чтобы быть более эффективным, то это значит, что это можно где-то взять. Всему можно научиться.

© Михаил Графский 


Что такое тренинг?

Чем является тренинг и чем он не является?

Сегодня тренинги распространены очень широко. Что же позволяет им быть такими популярными? Давайте попробуем разобраться в том, что представляют собой тренинги, какими они бывают и какой тренинг максимально полезен для его участников.

  • Во-первых, тренинги — это обучение чему-то на практике. Основной акцент в этой форме обучения делается на тренировку, отработку каких-либо навыков, моделей поведения или способов мышления. Конечно, и теория здесь тоже есть, но она преподносится, как правило, в минимальном объеме и служит только для того, чтобы осваиваемые поведенческие модели применялись осознанно и правильно. Некоторые тренеры говорят, что язык тренинга — это упражнения. И действительно, упражнения — это то, что наполняет тренинг и делает его «живым».
  • Во-вторых, в тренингах участвует не один человек, а группа. Это необходимо для того, чтобы каждый участник мог поучаствовать в разных упражнениях вместе с разными людьми, получая каждый раз уникальный опыт, который он потом самостоятельно перенесет в другие контексты. Кроме того, когда много людей занимается чем-то одним или идут к общей цели вместе, часто возникает так называемый синергетический эффект. Он выражается в том, что общий результат работы группы всегда больше и качественней простой суммы результатов работы всех ее членов. В группе рождаются дискуссии, открываются новые взгляды на применение того или иного навыка, которому обучаются участники. В группе формируется рабочая атмосфера, которая во многом ускоряет и облегчает работу каждого участника.
  • В-третьих, тренинг — это интерактивное обучение. Он может видоизменяться в зависимости от состава, мотивации и поведения его участников. Ведь тренинги — это далеко не лекции, где основную роль играет лектор, передавая информацию своим слушателям в одностороннем порядке. В тренинге поощряется активность людей. Это единственный для них способ овладеть нужными моделями поведения или способами мышления. И поэтому не бывает двух одинаковых тренингов, даже если они идут по одной и той же программе. Каждый раз что-то изменяется, и делается это для того, чтобы тренинговая группа могла в полной мере овладеть теми навыками, за которыми она пришла. Задача тренера — найти стиль ведения тренинга, идеально подходящий для тех людей, которые перед ним. Или — подготовить группу к такой форме работы, которая удобна тренеру. Ведущий должен владеть способами управления вниманием аудитории, ее эмоциональным состоянием, быть хорошим оратором и обладать большим запасом опыта взаимодействия с тренинговыми группами. И, конечно же, тренер должен быть профессионалом в том вопросе, изучению которого и посвящен тренинг.

Почему тренинги так востребованы?

В вузах большинство студентов получают хорошую теоретическую подготовку. Однако на работе молодым специалистам приходится открывать для себя практические формы применения своих знаний. Иногда становится необходимо осваивать даже целые виды деятельности буквально «с нуля». Представьте, что вы за всю свою жизнь выступали перед публикой только когда рассказывали стихи в школе и делали доклады в вузе. Естественно, ни в школе, ни в вузе вас никто не учил произносить речи на публике, если, конечно вы не были студентом театрального института. Однако та профессиональная деятельность, которой вы хотите заниматься, подразумевает периодические выступления перед аудиторией. И перед вами может встать достаточно серьезная задача — обучение навыкам публичных выступлений. Как это сделать? Можно постигать азы ораторского мастерства на собственном опыте, заваливая выступление за выступлением, пока не достигнете коммуникативного совершенства. Можно сначала прочитать несколько книг, посвященных этой проблеме, а потом тренироваться на работе. А можно пройти тренинг, в процессе которого за небольшой срок вы освоите то, чему научились бы в лучшем случае за 5-10 провальных выступлений. Естественно, это утрированный пример. Однако он позволяет увидеть, почему тренинги являются той формой обучения, которая позволяет закрыть пробел в профессиональном и личном опыте многих людей.

Многие организации, особенно крупные, проводят тренинги для своих сотрудников. И это не бонус, которым сотрудник может воспользоваться или нет, — это необходимость, продиктованная желанием многих компаний, чтобы у них работали профессионалы. Руководители готовы вкладываться в корпоративное обучение, ожидая от сотрудников повышения эффективности. Конечно, когда проводят корпоративные тренинги, акцент делается на обучении тем навыкам, которые помогут сотрудникам решать именно рабочие задачи. Так, наибольшей популярностью среди корпоративных тренингов пользуются управленческие тренинги, тренинги по управлению временем и рабочими задачами, тренинги продаж и переговоров.

Вот что говорят участники корпоративных тренингов после их прохождения.

Алексей, ведущий специалист по работе с клиентами в крупном банке: «В первую очередь, я получил комплексное понимание процессов, проходящих в компании, и своей роли и места в них. Также я научился более четко ставить и описывать задачи, подбирать необходимые инструменты для их выполнения, давать обратную связь компании и самому себе».

Игорь, сотрудник финансово-аналитического агентства: «Результат участия в тренингах стал для меня опорой в нынешней работе! Я и до тренингов занимался продажами, но после обучения результативность моей работы и, как следствие, уверенность в себе при общении с потенциальными клиентами увеличились в разы. Безусловно, я узнал много нового и о методах продаж и вообще о теории этого искусства. Также тренинги помогли мне увидеть результаты проделанной над собой работы, что и помогло в полной мере осознать необходимость и важность усилий подобного рода».

Условно все тренинги можно разделить на две большие группы: корпоративные тренинги и открытые тренинги. Корпоративные тренинги заказывает, оплачивает и проводит компания для своих сотрудников, повышая их профессионализм. Открытые тренинги — это те, на которые может прийти каждый желающий и научиться чему-то, что будет полезно ему в жизни. Наибольшей популярностью среди открытых тренингов пользуются коммуникативные тренинги, тренинги личностного роста, тренинги общения с противоположным полом и психологические тренинги. Давайте рассмотрим те факторы, которые имеет смысл учесть, если вы захотите принять участие в открытом тренинге.

Что нужно знать, когда вы идете на тренинг?

  • Решите для себя, что именно вы хотите получить на тренинге. Бывают такие люди, которые посещают тренинг за тренингом без определенной цели. Для них само посещение этих мероприятий становится целью. Так быть не должно. Любое обучение должно быть к чему-то применимо. Поэтому перед тем как принимать решение, на какие тренинги вы хотите пойти, проанализируйте свои цели и задачи, а уже после этого ищите подходящие тренинговые программы.
  • Понимание того, какой именно тренинг вам нужен, может появиться из анализа ваших целей или трудностей. Как только вы поймете, к чему хотите прийти, или осознаете те трудности, которые у вас сейчас есть, воспользуйтесь консультациями тренеров или тренинговых компаний. Скорее всего, они уже помогали клиентам решать подобные задачи или избавляться от схожих проблем. Либо они смогут предложить вам что-то уникальное, соответствующее именно вашим запросам. Обратитесь сразу к нескольким тренерам или в несколько компаний, которые специализируются на интересующей вас теме: пусть вам предложат несколько вариантов и вам останется только выбрать подходящий.
  • Тренинг — это не то место, где вам удастся избавиться сразу от всех бед и начать жизнь заново (хотя некоторые именно так и считают). Нет: это место и время, когда люди в специальных условиях пробуют выработать новые способы и модели поведения, которыми они раньше не обладали. Поэтому на самом тренинге удастся лишь заложить некоторые основы для дальнейшего развития. Остальной путь каждый должен пройти сам. И здесь есть два варианта — перестать тренироваться, потому что вы уже якобы всему научились, либо продолжать самостоятельные тренировки и эксперименты. В первом случае вы рискуете через какое-то время оказаться там же, где и были до тренинга, и рассказывать потом всем, что тренинг плохой, потому что тренер не смог вас ничему научить. Во втором же случае вас может ожидать тот самый успех, которого вы хотели изначально. Поэтому обучение чему-то новому на тренинге только начинается — и не время останавливаться, нужно продолжать идти вперед.

Завершая этот небольшой экскурс в мир тренингов, хочется отметить, что с помощью них действительно можно решать совершенно разные задачи, начиная от обучения отдельным навыкам и заканчивая разработкой стратегии развития огромной компании. Главное — это четко осознавать свои цели.

Михаил Графский,
бизнес-тренер


Как подготовить и провести тренинг у себя в компании?

 Так иногда выглядят люди на корпоративном тренинге

Вы хотите провести обучение для своих сотрудников? И не знаете с чего начать? Или знаете, но не совсем четко представляете что именно нужно делать? Я постараюсь описать в этой заметке основные шаги, которые должны привести Вас к качественному обучению Ваших сотрудников. Я, кстати, специально не буду употреблять слово «тренинг», которое так хорошо прижилось в корпоративном лексиконе (не смотря на то, что я — бизнес-ТРЕНЕР), потому, как «тренинг» — это не единственная форма обучения, существующая и активно использующаяся в настоящее время.

Это описание будет полезно:

  1. небольшим компаниям, у которых задачи по обучению до этого решались своими силами
  2. компаниям в которых нет своего отдела обучения или внутреннего тренера
  3. компаниям, которые не работают на постоянной основе с тренинговыми организациями

1. Необходимо определиться с целями и задачами, которые Вы поставите перед обучением.  В этом Вам помогут различного рода исследования компетентности Ваших сотрудников, направленные на то, чтобы выявить «слабые стороны» в их профессионализме. Это можно делать с помощью специально организованного асессмента, запуская таинственных покупателей (если мы говорим об обучении продающих подразделений компании), по отзывам других сотрудников и т.д. Методов диагностики компетенций персонала существует достаточно много.

Помимо этого, можно опросить их с помощью специального опросника, результаты анализа которого, покажут как сотрудники оценивают свой профессионализм в какой-либо теме. Будь то продажи, управление временем, работа с клиентами, коммуникативные компетенции и др.

Результатом этого должно стать понимание того, под какие задачи нужно формировать учебную программу. Если Вам интересно как формируются цели и задачи перед обучением — с удовольствием помогу Вам. Пишите.

Так же важно на первом этапе понять, как именно Вы будете оценивать эффективность обучения. Скажу сразу — оценить эффективность обучения не всегда легко. Подумайте и выделите несколько ключевых критериев, относительно которых Вы и будете замерять результат. И продумайте процедуру оценки, которая даст Вам информацию об эффективности обучения.

2. Вам необходимо определиться с бюджетом, если он есть или может быть выделен. Если его нет, то почти всегда существует вариант проведения самостоятельного внутреннего обучения без привлечения сторонней компании или преподавателя.

3. Необходимо выбрать обучающую компанию, преподавателя, или подготовить своего человека, который сможет провести обучение, исходя из заявленных целей. Этот процесс, пожалуй, наиболее важный после постановки целей. Не буду говорить обо всех плюсах и минусах каждого варианта. Но если Вы решили пригласить преподавателя или обратиться в тренинговую компанию, но не знаете кого выбрать — спрашивайте рекомендации у своих коллег.

Если в Вашей компании есть человек (люди), занимающийся персоналом, то у него среди знакомых просто должны быть другие HR-специалисты, у которых можно спросить рекомендации преподавателей или компаний, с которыми они работали. Не стесняйтесь просить рекомендации. Если знакомые хорошие, то плохих тренеров или компанию они не посоветуют!

4. Очень Важно, чтобы преподаватель, который будет проводить обучение, в полной мере ознакомился со всеми Вашими предпосылками к повышению квалификации сотрудников. Т.е. с Вашим видением ситуации, с Вашими исследованиями, с ходом Ваших мыслей. Помимо этого — введите его в специфику работы сотрудников. Хорошо, если преподаватель будет иметь опыт работы (или проведения обучения) в Вашей отрасли. Тогда ему легче будет Вас понять.

Так же расскажите преподавателю обо всех особенностях политики Вашей компании. О том, что ему полезно будет учитывать во время обучения.

5. Получите от преподавателя описание программы, которую он будет проводить. На этом этапе Вы сможете ее откорректировать, для того, чтобы она еще лучше решала Ваши задачи. Не стесняйтесь рассказывать о своих пожеланиях преподавателю. Если Ваши пожелания будут некорректны, то он Вам об этом расскажет и скорректирует их.

6. Проведите обучение и обязательно соберите обратную связь от участников. Это важно! Побеседуйте с участниками тренинга по его окончании, выясните, что понравилось, чего не хватило. И, естественно, учтите эту обратную связь на будущее.

7. Пообщайтесь с преподавателем и узнайте его мнение относительно группы, с которой он работал. Попросите рекомендаций, которые помогут составить Вам мнение о дальнейшем обучении своих сотрудников.

8. Проанализируйте эффективность тренинга по той процедуре, которую выработали заранее.

9. Сделайте выводы и планируйте на их основе следующие этапы обучения! :)

Успехов Вам!

© Михаил Графский

Ознакомиться с учебными программами, которые я провожу, Вы можете тут


Ищите недовольства клиентов!

Эта запись будет интересна прежде всего тем, кто занимается продажами. Однако, всем остальным, думаю, она может оказаться полезной тоже. Потому, что речь в ней пойдет о недовольствах. О недовольствах вообще, и тех недовольствах Ваших клиентов (знакомых людей, работодателей, родных и близких), которые Вы можете удовлетворить для своего же блага.

Для удобства я буду писать про деловые отношения. Если кому-то из Вас это не очень актуально, то переводите их на межличостные. Поехали.

Знаете, я работаю с людьми, которые постоянно что-то продают. Я сам иногда продаю свои услуги (тренинги, консультации). И я сталкиваюсь с тем, что продавать что-либо сильно проще, когда Ваш клиент недоволен  текущей ситуацией. Например, человек, у которого "барахлит" старый автомобиль, и который периодически чинит его и нервничает каждый раз, когда его авто не заводится, будет гораздо чаще думать о покупке нового, нежели тот, которого все в автомобиле устраивает. Это очевидно, согласны? Еще пример. На этот раз лично мой. У меня «торозит» рабочий ноутбук (Lenovo|IBM, если кому интересно). И это продолжается достаточно долго. Это меня напрягает, это иногда мешает мне работать, я теряю время каждый раз, когда открываю 3 или 4 разных приложения на нем и жду, когда же он «отвиснет». Но я продолжаю на нем работать! Знаете почему я это делаю? Потому, что я к нему привык, потому, что на нем УЖЕ установлены все те программы, которыми я пользуюсь, и потому, что как только я представлю себе, что у меня будет новый ноут, я буду заново трясти наших айтишников, чтобы они мне все устанавливали, загружали, настраивали... В общем, я  пока пользуюсь старым ноутбуком. Уловили мысль? У меня есть недовольства, и есть аргументы, исходя из которых я по-прежнему делаю то, чем я недоволен.

Таких людей, которые остаются со своими недовольствами, но ничего с ними не делают, много.  И если к ним придет человек и предложит эти недовольства разрешить, сняв с них часть проблем, то они согласятся. Как согласился бы я, если бы ко мне подошел IT-специалист (Евгений, если Ты меня читаешь, то сделай это!) и узнал доволен ли я работой ноутбука, и предложил бы мне варианты решения, то я бы с радостью принял его помощь. Понимаете? Я был бы ему благодарен! Да, я бы точно так же потратил время, пока айтишники проведут установку и наладку компьютера, и я бы потом еще неделю привыкал к новой клавиатуре и к новому компьютеру вообще. Но я бы принял его предложение.

Итак, что же такое недовольства? Это то, чем клиент недоволен. Логично, не так ли? А чем клиент может быть недоволен? А вот это как раз тот самый вопрос, который просто обязан задать себе человек, который что-то продает. И это один из самых важных вопросов в принципе. Потому, что если Вы знаете то, чем Ваш (потенциальный) клиент не  доволен, то Вы получаете «ключ» к тому, чтобы сделать его довольным. Если, конечно, Вы можете это сделать! :)

Итак, Вам нужно понять, чем именно в текущей ситуации могут быть недовольны Ваши потенциальные клиенты. Что их может не устраивать? Что они хотят изменить в настоящем ходе дел? Другими словами, я призываю Вас найти все недовольства, которые только могут быть у Вашего потенциального клиента. Затем, выберите из полученного списка недовольств те, которые Вы реально можете решить лучше, чем кто-то другой. Будь то Ваш коллега, или конкурирующая компания. Неважно. Просто выберите те недовольства, которые Вы можете разрешить лучше всех и назовите их своими преимуществами (да, их можно так назвать).

После того, как Вы нашли гипотетические недовольства своих клиентов, которые Вы можете разрешить, самое время переходить к тому, чтобы формулировать вопросы, которые Вы можете задать клиенту, для того, чтобы он сам вышел на свои недовольства. Это будет Вашей подготовкой к встрече с клиентом. И тогда на этой встрече Ваша задача сведется к тому, чтобы выявить  недовольства клиента и разрешить их.

В письменной форме это может выглядеть проще, чем в реальности. Поэтому, я продолжу эту тему в своем блоге. И позже я напишу о том, как можно усиливать недовольства клиентов.

© Михаил Графский 

 Спасибо Алексею Леонтьеву за вдохновение!