Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»
Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».
Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить». (далее...)
Разрешите представить: Деревицкий, Бакшт и Ребрик – мои коллеги бизнес-тренеры
Пришло время написать о тех людях, которые, так же как и я работают на поприще повышения эффективности продаж в различных компаниях. Этих людей вы, если интересуетесь продажами или рынком T&D, наверняка знаете по их книгам или публикациям в отраслевых изданиях. Если их имена вам не знакомы, то я постараюсь в этой небольшой заметке представить их вам, как специалистов в области повышения продаж и авторов интересных книг.
Итак, кто же неустанно работает на рынке тренингов продаж, обучения торгового персонала и консультирования по управлению продажами? (далее...)
Рецензия на книгу Джима Пулера «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж»
Не так давно ко мне в руки попала книга Джима Пулера «Почему мы покупаем» издательства «Олимп-Бизнес». Ее мне передал Дмитрий Кузин, руководитель проекта ЗУБРЫ.РУ. Передал специально для того, чтобы я написал на нее рецензию. Дело в том, что ЗУБРЫ.РУ дружат с издательствами, которые безвозмездно передают свои книги участникам сообщества в обмен на качественные рецензии.
Об авторе
Я нашел биографию автора книги, Джима Пулера. Он был почетным профессором и старшим научным сотрудником факультета географии University of Saskatchewan (я не решился приводить русскую транскрипцию названия этого университета — пусть так и останется). Профессор Пулер серьезно занимался проблемами бедности и демографического планирования. Но кроме этого (и это для нас с Вами имеет сейчас наибольшее значение) он занимался исследованием человеческого поведения, связанного с покупками. Собственно эта книга, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж», и является неким результатом его исследований. (далее...)
100 Лучших Бизнес-Книг Всех Времен
[Узнайте, как выбирать букеты на 8 марта или 14 февраля. Если Вас интересует создание сайтов, то Вам помогут в Арт-школе. А уже если Вы собираетесь в Питер, то бронирование номера в недорогой гостинице Санкт-Петербурга к Вашим услугам!]
Теперь — о книгах!
В США опубликована провокационная книга «100 Лучших Бизнес-Книг Всех Времен: О Чем Они Рассказывают, Почему Они Имеют Значение и Как Они Способны Помочь Вам» (The 100 Best Business Books of All Time: What They Say, Why They Matter, and How They Can Help You). В отличии от других сборников такого рода, в финальный перечень не вошли многие труды классиков экономики и менеджмента, но включены произведения художественной и даже детской литературы.
Книга разделена на семь секций (например, посвященных лидерству, стратегии, личным финансам, продажам и маркетингу, идеям и пр.), для каждой из этих тем предложен набор книг, которые, с точки зрения авторов издания, способны наилучшим образом просветить читателя в определенной области знаний.
Авторы книги — Джек Коверт и Тодд Саттерстен — управляют компанией, специализирующей на торговле бизнес-литературой (я так понимаю, эти парни в стиле наших Манна, Иванова и Фербера). В предисловии они подчеркивают, что выбрать 100 лучших наименований подобной продукции — задача невероятной сложности: только в США и только в 2007 году было выпущено более 11 тыс. наименований подобных книг. Вероятно, из-за этого, в топ-100 не попала, например, ни одна работа признанного гуру маркетинга Филипа Котлера. (далее...)
Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!
Наткнулся на интересную мысль, перечитывая книгу Нейла Рэкхема «Продажи по методу SPIN». Эта мысль о том, что лица, принимающие решения (ЛПР), «говорят на языке последствий». То есть, прежде чем принять решения они исследуют значимую для себя область — область эффектов и последствий этого решения.
Что это дает потенциальному продавцу? Если он хочет совершить крупную продажу, то необходимо исследовать область эффектов вместе с покупателем. Необходимо «погружаться» с ЛПР в то будущее, где он сможет оценить все те последствия, которые повлечет за собой принятие решения. Понятно, что последствия могут быть разные. Однако, в силах продавца, который «пошел» с покупателем в эту зону, показать пользу, которую клиент получит от того товара/ услуги, о котором идет речь. Тут так же можно сформировать верные ожидания относительно товара/ услуги.
Если же продавец оставляет зону последствий покупателю, и на встрече предпочитает не исследовать эту область вместе с ним, то он должен быть готов к тому, что после того, как ЛПР сам проанализирует последствия своего решения, у продавца будет меньше шансов на него повлиять. Вот почему у продавцов, которые недостаточно внимания уделяют сбору информации, а делают акцент на презентацию, продажи в среднем ниже, чем у хороших «консультативных» продавцов.
5 условий для успешного создания связей
Зимой я прочитал книгу Дарси Резака «Связи решают все». В ней Дарси описывает искусство networking (создания и поддержания связей с другими людьми). Идея книги очень простая. Она заключается в том, что устанавливать новые связи с другими людьми — полезно. Оригинальная идея, не так ли? Однако, польза книги прежде всего в том, что на ее страницах читатели смогут найти множество рекомендаций по тому, как лучше расширять круг своих знакомых.
Лично мне книга оказалась полезной тем, что:
- Я начал осознанно уделять внимание своему нетворкингу (networking), т.е. тому, как именно я знакомлюсь с новыми людьми, как я стараюсь (или не стараюсь) поддерживать контакты и как я в принципе выстраиваю отношения с ними. Это дало мне достаточно много поводов для размышлений и развития.
- Я начал налаживать связи еще лучше, потому, что в этой книге содержится достаточно много рекомендаций относительно того, как это нужно делать максимально эффективно.
- Я получил подтверждения тому, что выстраивание отношений это полезно. Например, у меня появились знакомые во многих областях бизнеса. Знакомые, которым я могу позвонить, если возникнет вопрос, и они мне на него ответят. И эти люди так же звонят мне, когда я могу им чем-то помочь. В результате мы общаемся и общаемся результативно.
После прочтения этой книги я достаточно серьезно заинтересовался вопросом налаживания связей. И прежде всего меня интересовали, естественно, деловые связи. Сейчас у меня есть несколько правил успешного установления контактов. Что-то я взял из книги Дарси Резака, чему-то научился у коллег, что-то сделал сам. Так или иначе — вот они, эти мои правила:
- Быть готовым. Я должен быть всегда готов к знакомству и общению с новым человеком. Это выражается в том, что у меня с собой всегда есть визитки для того, чтобы обмениваться ими. Я позитивен и открыт для общения и могу поддерживать любую тему, которая мне интересна.
- Отдавать. Когда я общаюсь с человеком, то всегда исхожу из того, что я могу сделать для него что-то полезное. И даже не думаю о том, чем он может быть полезным для меня. Я просто знаю, что любое знакомство ценно, и поэтому в текущем моменте беседы я не думаю об этом и искренне желаю что-то сделать для собеседника. Это так же значит, что я действую только по модели «win-win» и отслеживаю модель в которой действует собеседник.
- Брать на себя обязательства. Если я о чем-то договорился с человеком, что-то обещал сделать, или просто хочу сделать что-то, то я прикладываю усилия для того, чтобы реализовывать свои обязательства. Быть надежным это важно.
- Уметь общаться. Это общее правило, которое может быть полезно вообще для жизни. Оно касается навыков, которые позволяют структурировать коммуникацию, выделять основное, резюмировать, строить аналогии, уметь обобщать и детализировать, доверять и управлять коммуникацией.
- Общение с людьми — ценность сама по себе. Это значит, что я ценю сам процесс, и слежу за тем, чтобы он был приятен. И это главное. Здесь и сейчас.
Рекомендую к прочтению:
Оля Иванова «Доверие клиентов»
Профессиональный блоггер «Сделайте Вашего читателя звездой блогосферы»
