Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘книги’

Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить». (далее...)


Разрешите представить: Деревицкий, Бакшт и Ребрик – мои коллеги бизнес-тренеры

Такие разные коллеги!Пришло время написать о тех людях, которые, так же как и я работают на поприще повышения эффективности продаж в различных компаниях. Этих людей вы, если интересуетесь продажами или рынком T&D, наверняка знаете по их книгам или публикациям в отраслевых изданиях. Если  их имена вам не знакомы, то я постараюсь в этой небольшой заметке представить их вам, как специалистов в области повышения продаж и авторов интересных книг.

Итак, кто же неустанно работает на рынке тренингов продаж, обучения торгового персонала и консультирования по управлению продажами? (далее...)


Рецензия на книгу Джима Пулера «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж»

why we shopНе так давно ко мне в руки попала книга Джима Пулера «Почему мы покупаем» издательства «Олимп-Бизнес». Ее мне передал Дмитрий Кузин, руководитель проекта ЗУБРЫ.РУ. Передал специально для того, чтобы я написал на нее рецензию. Дело в том, что ЗУБРЫ.РУ дружат с издательствами, которые безвозмездно передают свои книги участникам сообщества в обмен на качественные рецензии.

Об авторе

Я нашел биографию автора книги, Джима Пулера. Он был почетным профессором и старшим научным сотрудником факультета географии University of Saskatchewan (я не решился приводить русскую транскрипцию названия этого университета — пусть так и останется).  Профессор Пулер серьезно занимался проблемами бедности и демографического планирования. Но кроме этого (и это для нас с Вами имеет сейчас наибольшее значение) он занимался исследованием человеческого поведения, связанного с покупками. Собственно эта книга, «Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж», и является неким результатом его исследований. (далее...)


100 Лучших Бизнес-Книг Всех Времен

[Узнайте, как выбирать букеты на 8 марта или 14 февраля. Если Вас интересует создание сайтов, то Вам помогут в Арт-школе. А уже если Вы собираетесь в Питер, то бронирование номера в недорогой гостинице Санкт-Петербурга к Вашим услугам!]

Теперь — о книгах!

В США опубликована провокационная книга «100 Лучших Бизнес-Книг Всех Времен: О Чем Они Рассказывают, Почему Они Имеют Значение и Как Они Способны Помочь Вам» (The 100 Best Business Books of All Time: What They Say, Why They Matter, and How They Can Help You). В отличии от других сборников такого рода, в финальный перечень не вошли многие труды классиков экономики и менеджмента, но включены произведения художественной и даже детской литературы.

Книга разделена на семь секций (например, посвященных лидерству, стратегии, личным финансам, продажам и маркетингу, идеям и пр.), для каждой из этих тем предложен набор книг, которые, с точки зрения авторов издания, способны наилучшим образом просветить читателя в определенной области знаний.

Авторы книги — Джек Коверт и Тодд Саттерстен — управляют компанией, специализирующей на торговле бизнес-литературой (я так понимаю, эти парни в стиле наших Манна, Иванова и Фербера). В предисловии они подчеркивают, что выбрать 100 лучших наименований подобной продукции — задача невероятной сложности: только в США и только в 2007 году было выпущено более 11 тыс. наименований подобных книг. Вероятно, из-за этого, в топ-100 не попала, например, ни одна работа признанного гуру маркетинга Филипа Котлера. (далее...)


Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!

Наткнулся на интересную мысль, перечитывая книгу Нейла Рэкхема «Продажи по методу SPIN». Эта мысль о том, что лица, принимающие решения (ЛПР), «говорят на языке последствий». То есть, прежде чем принять решения они исследуют значимую для себя область — область эффектов и последствий этого решения.

Что это дает потенциальному продавцу? Если он хочет совершить крупную продажу, то необходимо исследовать область эффектов вместе с покупателем. Необходимо «погружаться» с ЛПР в то будущее, где он сможет оценить все те последствия, которые повлечет за собой принятие решения. Понятно, что последствия могут быть разные. Однако, в силах продавца, который «пошел» с покупателем в эту зону, показать пользу, которую клиент получит от того товара/ услуги, о котором идет речь. Тут так же можно сформировать верные ожидания относительно товара/ услуги.

Если же продавец оставляет зону последствий покупателю, и на встрече предпочитает не исследовать эту область вместе с ним, то он должен быть готов к тому, что после того, как ЛПР сам проанализирует последствия своего решения, у продавца будет меньше шансов на него повлиять. Вот почему у продавцов, которые недостаточно внимания уделяют сбору информации, а делают акцент на презентацию, продажи в среднем ниже, чем у хороших «консультативных» продавцов.

© Михаил Графский

 


5 условий для успешного создания связей

networking.jpg

Зимой я прочитал книгу Дарси Резака «Связи решают все». В ней Дарси описывает искусство networking (создания и поддержания связей с другими людьми).  Идея книги очень простая. Она заключается в том, что устанавливать новые связи с другими людьми — полезно. Оригинальная идея, не так ли? Однако, польза книги прежде всего в том, что на ее страницах читатели смогут найти множество рекомендаций по тому, как лучше расширять круг своих знакомых.

Лично мне книга оказалась полезной тем, что:

  • Я начал осознанно уделять внимание своему нетворкингу (networking), т.е. тому, как именно я знакомлюсь с новыми людьми, как я стараюсь (или не стараюсь) поддерживать контакты и как я в принципе выстраиваю отношения с ними. Это дало мне достаточно много поводов для размышлений и развития.
  • Я начал налаживать связи еще лучше, потому, что в этой книге содержится достаточно много рекомендаций относительно того, как это нужно делать максимально эффективно.
  • Я получил подтверждения тому, что выстраивание отношений это полезно. Например, у меня появились знакомые во многих областях бизнеса. Знакомые, которым я могу позвонить, если возникнет вопрос, и они мне на него ответят. И эти люди так же звонят мне, когда я могу им чем-то помочь. В результате мы общаемся и общаемся результативно.

После прочтения этой книги я достаточно серьезно заинтересовался вопросом налаживания связей. И прежде всего меня интересовали, естественно,  деловые связи. Сейчас у меня есть несколько правил успешного установления контактов. Что-то я взял из книги Дарси Резака, чему-то научился у коллег, что-то сделал сам. Так или иначе — вот они, эти мои правила:

  1. Быть готовым. Я должен быть всегда готов к знакомству и общению с новым человеком. Это выражается в том, что у меня с собой всегда есть визитки для того, чтобы обмениваться ими. Я позитивен и открыт для общения и могу поддерживать любую тему, которая мне интересна.
  2. Отдавать. Когда я общаюсь с человеком, то всегда исхожу из того, что я могу сделать для него что-то полезное. И даже не думаю о том, чем он может быть полезным для меня. Я просто знаю, что любое знакомство ценно, и поэтому в текущем моменте беседы я не думаю об этом и искренне желаю что-то сделать для собеседника. Это так же значит, что я действую только по модели «win-win» и отслеживаю модель в которой действует собеседник.
  3. Брать на себя обязательства. Если я о чем-то договорился с человеком, что-то обещал сделать, или просто хочу сделать что-то, то я прикладываю усилия для того, чтобы реализовывать свои обязательства. Быть надежным это важно.
  4. Уметь общаться. Это общее правило, которое может быть полезно вообще для жизни. Оно касается навыков, которые позволяют структурировать коммуникацию, выделять основное, резюмировать, строить аналогии, уметь обобщать и детализировать, доверять и управлять коммуникацией.
  5. Общение с людьми — ценность сама по себе. Это значит, что я ценю сам процесс, и слежу за тем, чтобы он был приятен. И это главное. Здесь и сейчас.

© Михаил Графский

Рекомендую к прочтению:

Оля Иванова «Доверие клиентов»

Профессиональный блоггер «Сделайте Вашего читателя звездой блогосферы»