Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Записи с меткой ‘цитаты’

Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить». (далее...)


Особенности холодных звонков (фрагмент статьи для журнала «Управление Сбытом»)

Холодные звонкиНедавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».

Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент статьи об особенностях холодных звонков:

<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в  том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.

Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней. (далее...)


Итальянцы привыкли ТАК решать свои проблемы

[Собираетесь строить дом или делать ремонт? Посмотрите, как сэкономить на стройматериалах. А если хотите заказать жалюзи в Москве, то обратитесь в Артхолдинг.]

В блоге Михаила Иванова (Манн-ИВАНОВ-Фербер) нашел очень неплохой алгоритм решения любых проблем, который ему прислал его «итальянский товарищ из компании кофейной Lavazza». Вот, как он выглядит (кликните на него для увеличения, если нужно):

Алгоритм решения проблем

Так же у Иванова взял ссылку на небольшой мультфильм, который делает 2 вещи:

  1. Убедительно демонстрирует доказательства того, почему Италия — это не Европа
  2. Так же убедительно дает понять о том, что у русских очень много общего с итальянцами

Посмотрите, и сами увидите!


Сет Годин — просто умница!

Не могу не процитировать его гениальный совет:

Хороший совет

Правило №1 для того, чтобы избежать нападения аллигаторов:

Не плавайте в водоемах, где живут крупные аллигаторы.

Конечно, иногда бывает так, что вам необходимо оказаться на другой стороне такого водоема. Если так, то не жалуйтесь, просто плывите быстро.(перевод взят отсюда)

Занавес!


О Полонском и о людях, которые нас окружают

В блоге Полонского (глава MIRAX) прочитал сегодня о том, как влияют люди, находящиеся вокруг какого-то человека, на него самого.

Если описать вкратце его идею, то нужно, чтобы 30 процентов людей находились «выше» Тебя, и они нужны для того, чтобы у них учиться чему-то. Как определить выше или ниже — зависит от Ваших личных критериев (богаче, умнее, достойнее и пр.) . Еще 30 процентов — это люди, которые с Тобой на одном уровне, с ними можно обсуждать свое теперешнее видение мира, делиться собственными открытиями, развиваться вместе. И оставшиеся 30 — это те люди, которые «ниже» Тебя, и уже они у Тебя учатся, а Ты для них — учитель.

Я  разделяю теорию, которую описал Полонский. Я за то, чтобы контролировать людей, которые находятся вокруг Тебя, с кем Ты общаешься и проводишь время. И тут я хочу дополнить описание Полонского своим видением этой ситуации.

Дело в том, что хотим мы этого или не хотим, то все равно учимся у других людей чему-то. Под словом «учимся» я имею в виду процесс взаимного влияния друг на друга. Да, люди влияют друг на друга! А Вы как думали? И влияют как позитивно, так и НЕпозитивно. Что это значит? Это значит, например, что если кто-то сказал какое-то слово и Вы его услышали, то это слово «попало к Вам в голову» и повлияло на Вас. Независимо от Вашего на то желания. И если человек, который говорит рядом с Вами что-то негативное, то он и влияет на Вас так же — он взывает к Вашему негативному опыту, «заставляя» испытать этот негатив. Потому, что любое слово — это ключ к Вашему внутреннему опыту и состоянию. Любое действие другого человека повлияет на Вас как-то. Это происходит автоматически. Вы практически не контролируете это.

Так вот, если Вы находитесь в окружении людей, которые не развиваются, то через какое-то время Вы замедлите темпы своего развития. Если вокруг Вас люди, которые ценят внешнюю красоту и привлекательность, то Вы тоже начнете обращать на это внимание. Скажи мне кто Твой друг, и я скажу кто Ты. Знакомо?

Отсюда вывод — выбирайте людей с которыми общаетесь. Это может быть не совсем приятная идея для кого-то, но в жизни каждого будут встречаться (или встречались) люди, с которыми нужно будет расстаться. Закончить отношения. Просто потому, что то, что они делают — негативно сказывается на Вас. Возможно, эти люди будут в тех последних 30 процентах, о которых писал Полонский. И если Вы решите стать их учителем, то можете взять на себя ответственность за их развитие. Но тогда будьте готовы к тому, что они «откажутся» от того, куда Вы хотите  их привести. Такое бывает. Но если Вы действительно хотите, то берите ответственность за них, и делайте все, что сможете. Но поставьте для себя сроки в которые Вы будете это делать, потому, что в некоторых случаях может не хватить и жизни на это.

Выбирайте то, какую жизнь Вы хотите прожить и с какими людьми.

© Михаил Графский

 


Оставайтесь настырными!

На этой неделе я читаю книгу Эрни Зелински «Успех без офисного рабства». Хорошая книга. Эрни — это человек, которого 25 лет назад уволили с последней «настоящей» работы за разгильдяйство то, что он слишком часто хотел в отпуск. С тех пор он никогда не работал на «настоящей» работе. Под «настоящей работой» он имеет в виду работу в компании, работу на кого-то. Под «ненастоящей» — работу на себя, когда человек делает то, что ему нравится и приносит помимо денег (которые не так важны) еще и удовольствие и удовлетворение. Книгу рекомендую прочитать тем, кто сомневается в том, получает ли он удовольствие от того, что делает, или просто «продает» свою жизнь кому-то.

Я бы хотел написать не о книге, а об одной мысли, которую я вычитал буквально сегодня утром. Нельзя сказать, что эта мысль новая для меня, однако, автор оформил ее просто отлично. Высказал ее именно так, как МНЕ понравилось. И теперь я хочу ее донести до Вас.

Мысль очень проста. Большего успеха достигают не талантливые люди, не те, у кого есть куча образования и не те, кто «с рождения» обладает чем-то, чего нет у других. Успеха достигают «настырные» люди. Настырность (Да! Именно это слово как нельзя лучше отражает суть процесса, на мой взгляд!!!), по определению Энджелы Дакуорт, это «способность настойчиво двигаться к избранной цели в течение длительного времени». Подумайте об этом. Успеха достигают не те, кто обладает способностями, а те, кто ДЕЛАЕТ что-то. Естественно, что если у Вас есть и способности и Вы что-то делаете (долго и настырно), то ждите успеха. Завтра Вам позвонят! :)

Мне кажется, что работает это примерно так. Вы работаете, работаете. Я бы даже сказал ВПАХИВАЕТЕ! И в какой-то момент начинаете получать обратную связь (ОС) от того, что делаете. Дальше (если Вы достаточно мотивированы на то, чтобы работать даже при «отрицательной ОС»)  Вы начинаете оценивать свои результаты. Потом — продолжаете работать с учетом этой ОС. И в какой-то момент Вы настолько усовершенствовались (если не разочаровались, конечно), что совершаете что-то такое, что быстро двигает Вас в выбранном направлении.

И это работает только если Вы настырны. Если нет, то Вы «вылетели» уже на этапе получения первой отрицательной обратной связи. До свидания! Если не вылетели на первой ОС, то есть очень большой шанс вылететь на второй, третьей и далее. С каждой ОС (если Вы не настырны) шансы на вылет увеличиваются. Вы должны быть к этому готовы.

Позволю себе закончить эту заметку в стиле Стива Джобса (главы Apple).  

Оставайтесь настырными!

© Михаил Графский

 


Речь главы Apple — Стива Джобса перед выпускниками Cтэнфорда

Стив Джобс

Для меня большая честь быть с вами сегодня на вручении дипломов одного из самых лучших университетов мира. Я не оканчивал институтов. Сегодня я хочу рассказать вам три истории из моей жизни. И всё. Ничего грандиозного. Просто три истории…

Первая история – о соединении точек.

Я бросил Reed College после первых 6 месяцев обучения, но оставался там в качестве “гостя” ещё около 18 месяцев, пока наконец не ушёл. Почему же я бросил учёбу?

Всё началось ещё до моего рождения. Моя биологическая мать была молодой, незамужней аспиранткой и решила отдать меня на усыновление. Она настаивала на том, чтобы меня усыновили люди с высшим образованием, поэтому мне было суждено быть усыновлённым юристом и его женой. Правда, за минуту до того, как я вылез на свет, они решили, что хотят девочку. Поэтому им позвонили ночью и спросили: “Неожиданно родился мальчик. Вы хотите его?”. Они сказали: “Конечно”. Потом моя биологическая мать узнала, что моя приёмная мать – не выпускница колледжа, а мой отец никогда не был выпускником школы. Она отказалась подписать бумаги об усыновлении. И только несколько месяцев спустя всё же уступила, когда мои родители пообещали ей, что я обязательно пойду в колледж.

И 17 лет спустя я пошёл. Но я наивно выбрал колледж, который был почти таким же дорогим, как и Стэнфорд, и все накопления моих родителей были потрачены на подготовку к нему. Через шесть месяцев, я не видел смысла моего обучения. Я не знал, что я хочу делать в своей жизни, и не понимал, как колледж поможет мне это осознать. И вот, я просто тратил деньги родителей, которые они копили всю жизнь. Поэтому я решил бросить колледж и поверить, что всё будет хорошо. Я был поначалу напуган, но, оглядываясь сейчас назад, понимаю, что это было моим лучшим решением за всю жизнь. В ту минуту, когда я бросил колледж, я мог перестать говорить о том, что требуемые уроки мне не интересны и посещать те, которые казались интересными.

Не всё было так романтично. У меня не было комнаты в общаге, поэтому я спал на полу в комнатах друзей, я сдавал бутылки Колы по 5 центов, чтобы купить еду и ходил за 7 миль через весь город каждый воскресный вечер, чтобы раз в неделю нормально поесть в храме кришнаитов. Мне он нравился. И много из того, с чем я сталкивался, следуя своему любопытству и интуиции, оказалось позже бесценным.

Вот вам пример:

Reed College всегда предлагал лучшие уроки по каллиграфии. По всему кампусу каждый постер, каждая метка были написаны каллиграфическим почерком от руки. Так как я отчислился и не брал обычных уроков, я записался на уроки по каллиграфии. Я узнал о serif и sans serif, о разных отступах между комбинациями букв, о том, что делает прекрасную типографику прекрасной. Она была красивой, историчной, мастерски утонченной до такой степени, что наука этого не смогла бы понять.

Ничто из этого не казалось полезным для моей жизни. Но десять лет спустя, когда мы разрабатывали первый Макинтош, всё это пригодилось. И Мак стал первым компьютером с красивой типографикой. Если бы я не записался на тот курс в колледже, у Мака никогда бы не было несколько гарнитур и пропорциональных шрифтов. Ну а так как Windows просто сдули это с Мака, скорее всего, у персональных компьютеров вообще бы их не было. Если бы я не отчислился, я бы никогда не записался на тот курс каллиграфии, и у компьютеров не было бы такой изумительной типографики, как сейчас.

Конечно, нельзя было соединить все точки воедино тогда, когда я был в колледже. Но через десять лет всё стало очень, очень ясно.

Ещё раз: вы не можете соединить точки, смотря вперёд; вы можете соединить их, только оглядываясь в прошлое. Поэтому вам придётся довериться тем точкам, которые вы как-нибудь свяжете в будущем. Вам придётся на что-то положиться: на свой характер, судьбу, жизнь, карму – что угодно. Такой подход никогда не подводил меня, и он изменил мою жизнь.

Моя вторая история – о любви и потере.

Мне повезло – я нашёл то, что я люблю по жизни делать довольно рано. Woz и я основали Apple в гараже моих родителей, когда мне было 20. Мы усиленно трудились, и через десять лет Apple выросла из двух человек в гараже до $2–миллиардной компании с 4000 работников. Мы выпустили наше самое лучшее создание – Макинтош – годом раньше и мне только-только исполнилось 30. И потом меня уволили. Как вас могут уволить из компании, которую вы основали? Ну, по мере роста Apple мы нанимали талантливых людей, чтобы помогать мне управлять компанией и в первые пять лет всё шло хорошо. Но потом наше видение будущего стало расходиться, и мы, в конечном счёте, поссорились. Совет директоров перешёл на его сторону. Поэтому в 30 лет я был уволен. Причём публично. То, что было смыслом всей моей взрослой жизни, пропало.

Я не знал, чего делать несколько месяцев. Я чувствовал, что я подвёл прошлое поколение предпринимателей – что я уронил эстафетную палочку, когда мне её передавали. Я встречался с David Packard и Bob Noyce и пытался извиниться за то, что натворил. Это было публичным провалом и я даже думал о том, чтобы убежать куда подальше. Но что-то медленно стало проясняться во мне – я всё ещё любил то, что делал. Ход событий в Apple лишь слегка всё изменил. Я был отвергнут, но я любил. И, в конце концов, я решил начать всё сначала.

Тогда я этого не понимал, но оказалось, что увольнение с Apple было лучшим, что могло было произойти со мной. Бремя успешного человека сменилось легкомыслием начинающего, менее уверенного в чём-либо. Я освободился и вошёл в один из самых креативных периодов своей жизни.

В течение следующих пяти лет я основал компанию NeXT, другую компанию, названную, Pixar и влюбился в удивительную женщину, которая стала моей женой. Pixar создал самый первый компьютерный анимационный фильм, Toy Story, и является теперь самой успешной анимационной студией в мире. В ходе поразительных событий, Apple купила NeXT, я вернулся в Apple, и технология, разработанная в NeXT стала сердцем нынешнего возрождения Apple. А Laurene и я стали замечательной семьёй.

Я уверен, что ничего из этого не случилось бы, если бы меня не уволили из Apple. Лекарство было горьким, но пациенту оно помогло. Иногда жизнь бьёт вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убеждён, что единственная вещь, которая помогла мне продолжать дело, была то, что я любил своё дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что по-вашему является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете. Если вы ещё не нашли своего дела, ищите. Не останавливайтесь. Как это бывает со всеми сердечными делами, вы узнаете, когда найдёте. И, как любые хорошие отношения, они становятся лучше и лучше с годами. Поэтому ищите, пока не найдёте. Не останавливайтесь.

Моя третья история – про смерть.

Когда мне было 17, я прочитал цитату – что-то вроде этого: “Если вы живёте каждый день так, как будто он последний, когда-нибудь вы окажетесь правы.” Цитата произвела на меня впечатление и с тех пор, уже 33 года, я смотрю в зеркало каждый день и спрашиваю себя: “Если бы сегодняшний день был последним в моей жизни, захотел ли бы я делать то, что собираюсь сделать сегодня?”. И как только ответом было “Нет” на протяжении нескольких дней подряд, я понимал, что надо что-то менять.

Память о том, что я скоро умру – самый важный инструмент, который помогает мне принимать сложные решения в моей жизни. Потому что всё остальное – чужое мнение, вся эта гордость, вся эта боязнь смущения или провала – все эти вещи падают пред лицом смерти, оставляя лишь то, что действительно важно. Память о смерти – лучший способ избежать мыслей о том, что у вам есть что терять. Вы уже голый. У вас больше нет причин не идти на зов своего сердца.

Около года назад мне поставили диагноз: рак. Мне пришёл скан в 7:30 утра и он ясно показывал опухоль в поджелудочной железе. Я даже не знал, что такое поджелудочная железа. Врачи сказали мне, что этот тип рака не излечим и что мне осталось жить не больше трёх-шести месяцев. Мой доктор посоветовал пойти домой и привести дела в порядок (что у врачей означает приготовиться к смерти). Это значит попытаться сказать своим детям то, что бы ты сказал за следующие 10 лет. Это значит убедиться в том, что всё благополучно устроено, так, чтобы твоей семье было насколько можно легко. Это значит попрощаться.

Я жил с этим диагнозом весь день. Позже вечером мне сделали биопсию – засунули в горло эндоскоп, пролезли через желудок и кишки, воткнули иголку в поджелудочную железу и взяли несколько клеток из опухоли. Я был в отключке, но моя жена, которая там была, сказала, что когда врачи посмотрели клетки под микроскопом, они стали кричать, потому что у меня оказалась очень редкая форма рака поджелудочной железы, которую можно вылечить операцией. Мне сделали операцию и теперь со мной всё в порядке.

Смерть тогда подошла ко мне ближе всего, и надеюсь, ближе всего за несколько следующих десятков лет. Пережив это, я теперь могу сказать следующее с большей уверенностью, чем тогда, когда смерть была полезной, но чисто выдуманной концепцией:

Никто не хочет умирать. Даже люди, которые хотят попасть на небеса не хотят умирать. И всё равно, смерть – пункт назначения для всех нас. Никто никогда не смог избежать её. Так и должно быть, потому что Смерть, наверное, самое лучше изобретение Жизни. Она – причина перемен. Она очищает старое, чтобы открыть дорогу новому. Сейчас новое – это вы, но когда-то (не очень-то и долго осталось) – вы станете старым и вас очистят. Простите за такой драматизм, но это правда.

Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чей-то чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догмы, которая говорит жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное, имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле. Всё остальное вторично.

Когда я был молод, я прочитал удивительную публикацию The Whole Earth Catalog (“Каталог всей Земли”), которая была одной из библий моего поколения. Её написал парень по имени Stewart Brand, живущий тут недалеко в Menlo Park. Это было в конце шестидесятых, до персональных компьютеров и настольных издательств, поэтому она была сделана с помощью пишущих машинок, ножниц и полароидов. Что-то вроде Google в бумажной форме, 35 лет до Google. Публикация была идеалистической и переполненной большими идеями.

Steward и его команда сделали несколько выпусков The Whole Earth Catalog и, в конце концов, издали финальный номер. Это было в середине 70–х и я был вашего возраста. На последней странице обложки была фотография дороги ранним утром, типа той, на которой вы, может быть, ловили машины, если любили приключения. Под ней были такие слова: “Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными”. Это было их прощальное послание. Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными. И я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы заканчиваете институт и начинаете заново, я желаю этого вам.

Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными.

Стив Джобс