Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Холодные звонки не работают. Работают люди!

Сегодня обнаружил у себя в архиве одну мотивационную статью, которую незамедлительно выкладываю:

Сейчас занимаюсь тренировкой специалистов по продажам инвестиционных продуктов одного банка. Тренируем холодные звонки. Делаем так — я подслушиваю их разговоры, затем даю обратную связь, беседую с продавцом, и мы звоним снова. В день удается сделать около 50 звонков с разными продавцами-консультантами. Предполагается, что продавцы будут самостоятельно звонить и назначать встречи с клиентами.

И знаете, с чем я сталкиваюсь постоянно, когда интересуюсь их успехами в холодном обзвоне? С тем, что консультанты говорят мне:

  • У меня не получается звонить. Звонки — неэффективны!
  • Как это, я же буду звонить, вторгаться в личное пространство того человека, которому звоню. Он же меня пошлет!
  • Я боюсь навязывать что-то!
  • Ой, а не слишком ли эта фраза («я хочу договориться с Вами о встрече») резкая?
  • Он же меня не будет слушать...

Каждый раз я поражаюсь тому, как же силен у «продажников»  страх облажаться! Я сталкиваюсь с ним достаточно часто, когда на тренингах по продажам отправляю людей «в поля» знакомиться со своими потенциальными клиентами, или когда мы совершаем холодные звонки.

Во время холодных звонков у некоторых в буквальном смысле наступал ступор, когда они слышали голос на том конце телефона. Кто-то терялся, кто-то говорил не то... Многие прошли через это. Некоторые — нет. Сейчас я слышу от них стоны о том, что холодные звонки не работают и просят другую технологию привлечения клиентов. А я сегодня посмотрел статистику — самая выдающаяся девушка-консультант назначила за прошлую неделю 25 встреч со звонков! Пусть кто-то еще мне расскажет про их неэффективность!

Но на самом деле есть одно эффективное лекарство от этого страха. Это знания и навыки. Как в той рекламе помните — «Бояться не нужно. Нужно знать!»? Основная беда компаний, которые используют технологию привлечения клиентов с помощью холодных звонков, в том, что их продавцы НЕ УМЕЮТ делать это эффективно. А руководство уделяет обучению недостаточно внимания, считая, что они сами друг-друга научат, или что им будет достаточно тех «скриптов» разговора, которые были когда-то разработаны или честно украдены у другой компании. Но этого, как правило, недостаточно. И ошибкой было бы считать, что будут работать сами «скрипты». Они никогда не будут работать. Будут работать только Ваши люди.

Обучайте сотрудников, делайте все, чтобы они имели возможность зарабатывать, и тогда они останутся с Вами!

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

5 комментариев на “Холодные звонки не работают. Работают люди!”

  1. Алексей пишет:

    отличная статья!

  2. Maximus пишет:

    Телесейл работает, факт!

  3. Мои коллеги, консультанты по обучению персонала, успешно внедрили очень действенный способ продажи тренингов по продажам (исходящие звонки). Когда в нашу компанию звонят с предложениями всяческих канцтоваров, помещений, полиграфии и т. д., как правило предлагают они совершенно безграмотно, и скажем, так... грустно, мы в ответ аккуратно подводим к тому, что ни к чему тратить время на «пустые» звонки, обучитесь у нас и вы будете более эффективными:)))

    Хочу сказать, что такой метод очень даже неплохо работает)

  4. Татьяна, Вы не поверите, но я делаю точно так же :)

    Иногда я «отрабатываю» такую же схему в различных торговых точках. Сначала общаюсь с продавцом, понимаю где его основные «косяки», мягко перевожу тему разговора на его работу, затем в какой-то момент представляюсь, говорю кто я и чем занимаюсь. Как-то само-собой продавец просит обратную связь, которую я ему на месте и выдаю. Затем — формирую у него потребность в обучении. А дальше прошу его познакомить меня с менеджером торговой точки, и так далее... :)

    А еще был случай, когда я проводил тренинг по холодным звонкам. Помню это была группа из Уфы, которая приехала обучаться в Москву. И мне на мой мобильный телефон во время тренинга позвонили с каким-то предложением из Банка Хоум Кредит. Был перерыв. Я быстро (жестами) собрал вокруг своего телефона с громкой связью всю группу и устроил «демонстрацию». Играл сначала стандартного клиента, которому «спасибо, мне не надо». Затем вежливого, потом грубого и т.п. Разговор длился минут 15. Участники моего тренинга тихонько кусали локти, чтобы не засмеяться по громкой связи, и записывали что-то. В результате мы получили отличный материал для обсуждения темы тренинга и великолепный опыт. :)

Оставить комментарий