Особенности продажи директору

Сейчас я совместно с Алексеем Леонтьевым работаем над созданием программы обучения менеджеров одной управляющей компании (УК). Эти менеджеры продают доверительное управление финансами страховым компаниям и НПФ. По этому поводу я и решил написать небольшую заметку.

Известно, что в процессе продажи чего-либо кому-либо имеет смысл ориентироваться на выгоды, которые может получить клиент. Если речь идет о продажах B2B, то помимо личных выгод необходимо учесть еще и выгоды человека, как работника или бизнесмена. В нашем случае клиенты, с которыми имеют дело менеджеры УК, — генеральные директора (наемные) и другие ТОП-менеджеры. Еще это могут быть инвесторы. Но наемные директора все-таки чаще.

Что нужно учитывать, чтобы продать что-либо генеральному директору?

Естественно, универсального рецепта нет. Учитывать нужно все. :) Однако, я предлагаю Вам одну из ключевых точек, опираясь на которую Вы сможете продвинуть свою продажу. Речь пойдет об определенной информации, которую Вам можно узнать на этапе подготовки к переговорам.

Эта информация поможет Вам понимать структуру мотивации наемного директора той компании, с которой Вы ведете переговоры. Я говорю о компенсации директора (вознаграждение, которое получает директор, которое стимулирует его работать именно тут, и именно на этой должности). Совсем недавно очень полезную заметку написал Макс Крайнов, в которой хорошо и структурно описывает основные способы мотивации наемных директоров.

Приведу  цитату из его статьи:

• Высокая зарплата. Очевидно.
• Бонус. Как правило, зависит от финансовых показателей компании и от достигнутых целей (например, осуществление и завершение покупки другой компании). Бывает от нуля до бесконечности.
• Премия за рост стоимости акций. В случае роста акций компании на бирже руководителю выплачивается дополнительный бонус в размере суммы, на которую выросла стоимость определённого количества акций. Вы ещё сомневаетесь, что манипулировать стоимостью акций компании выгодно?
• Выдача акций за рост стоимости акций. Примерно то же самое, что и предыдущий пункт, но бонус выдаётся акциями компании, а не деньгами.
• Опцион на покупку акций. Самый известный способ финансовой мотивации. Это просто возможность купить акции компании по определённой цене. Если акции компании в цене выросли существенно — можно взять разницу деньгами (заплатив CGT по полной программе — для тех, кто в теме). Кстати, в Гугле многие работники осознали, что их опционы стоят $0: сумма потенциальной покупки акций по ним существенно выше текущей (и упавшей) стоимости акций компании. В стартапе опционы имеют смысл только в случае продажи кому-то, продажи контрольного пакета инвесторам или выхода на биржу.
• Условная выдача акций. У руководителя как бы есть акции компании (и по ним даже платятся дивиденды), но распорядиться ими можно только через определённое время (я видел 2-3 года). Ушёл раньше — акции потерял.

Если Ваши клиенты — директора, то Вам было бы неплохо знать, какой у них компенсационный пакет. Это может помочь Вам выстроить свою линию переговоров нужным образом.

Знание особенностей компенсации директора поможет Вам:

• Определить, какими временными интервалами Вы можете оперировать, мотивируя его на работу с Вами. Вы можете опираться на долгосрочные перспективы, или на среднесрочные. Если директор  владеет акциями, то, возможно, ему можно будет продать, использую долгосрочную мотивацию (рассказывая о более отдаленных выгодах). Если же он работает на окладе (и годовом бонусе), то будет лучше, если Вы покажете ему результаты по итогам года. Хотя, надо казать, что для многих сейчас и один год — это очень долго.
• Планировать вопросы, которые помогут сформировать потребности. Вы же планируете вопросы перед переговорами? Вот еще один  критерий для планирования — мотивация директора.
• Понять, насколько директор вообще может быть заинтересован в каких-либо изменениях в компании.
• Наверняка, есть что-то еще...

Есть ли у Вас идеи относительно того, как можно использовать знание особенностей компенсации директора, которому Вы хотите что-то продать? Ответы в комментариях — приветствуются!

А тем временем, мою презентацию о продажниках за месяц посмотрели 444 человека... А Вы ее видели?

Бизнес-тренер Михаил Графский

[Интересный seo блог для тех, кто только начинает раскрутку своего блога. Полезные статьи и мнения профессионала seo-оптимизации. Качественная ветпомощь на дому - то, что нужно, если Ваш питомец заболел. ]

• Tweet