Подготовка к продажам: типы клиентов

На большинстве тренингов продаж вам гарантированно расскажут о типах клиентов. Вам могут презентовать «визуалов», «аудиалов» и «кинестетиков». Вы так же можете услышать о «красных», «синих» и «зеленых» клиентах. И даже (кто бы мог подумать!) «родитель», «взрослый» и «ребенок» так же могут оказаться среди ваших клиентов! Психотипов, с помощью которых можно анализировать и структурировать свои знания о клиентах существует великое множество. Каждый специалист, более-менее осознанно работающий в продажах, предложит вам о свою классификацию клиентов.

Однако, на своих тренингах продаж я почти никогда не рассказываю о психотипах (особенностях личности и поведения клиентов). Если это нужно, то просто даю ссылки на источники, где об этом можно прочитать, или же рассказываю весьма поверхностно. Я считаю, что психотипы не так важны по сравнению с видами ситуаций, в которых могут находиться потенциальные клиенты. Сейчас поясню.

Но поскольку данная тема имеет отношение к подготовке продавца к работе с клиентами, перед этим я позволю себе немного подискутировать на эту тему.

В основном, все рекомендации для b2b-продавцов, готовящихся к встрече с потенциальным клиентом, содержат в себе что-то вроде: «изучить сайт компании, подготовить презентационные материалы, привести себя в порядок, рассчитать время на дорогу к клиенту». Если же продавец готовится к холодному звонку, то появляются пункты «подобрать базу для прозвона, запланировать время и пр.». Разумеется, все это важно. Более того, систематичность и обязательность выполнения этих простых и очевидных правил действительно сможет повысить ваш уровень продаж. Однако помимо этих правил подготовки, есть и другие, не менее важные пункты.

У меня есть своя система подготовки к общению с клиентом. Часть этой системы я уже описал в заметке про обязательства клиентов. Помните?

В основу моей рабочей классификации положены те виды ситуаций, которые я наиболее часто смогу встретить у своего потенциального клиента относительно того продукта, который я хочу продать. Например, если я хочу продать корпоративный тренинг продаж, то я выделяю следующие типы клиентов:

1. Клиенты, которые сейчас занимаются обучением своего торгового персонала

a.       Делают это своими силами (внутренние отделы обучения или просто свой специалист в штате)

b.      Делают это с привлечением сторонних специалистов или организаций

2. Клиенты, которые сейчас не занимаются обучением своего торгового персонала

a.       Ни разу этого не делали

b.      Когда-то проводили обучение, но делали это не системно

Понимаете? Я беру гипотетические ситуации, с которыми могу столкнуться, позвонив клиенту, анализирую и классифицирую их относительно того КАК СЕЙЧАС у них могут обстоять дела с  закупкой моего продукта.

Вариантов, на самом деле, не так уж и много. Для различных отраслей редко когда можно выделить по этому критерию более пяти типов потенциальных клиентов. За последний год я участвовал в разработке технологий активных продаж более чем для 20 компаний. И классификация клиентов относительно типовых ситуаций, связанных с применением/ закупкой продукта является одним из ключевых моментов любой технологии продаж.

Это видение позволяет достаточно быстро и, главное, детально прорабатывать профиль потенциальных клиентов. На основе этой классификации можно выстроить и другие блоки технологии. Например, возражения. Просто подумайте, какие возражения характерны для первой группы – клиентов, которые развивают торговый персонал своими силами? А какие аргументы могут сработать для тех компаний, которые ни разу не проводили обучение своих сотрудников? Ну, вы понимаете. Подготовка аргументации по такому принципу однозначно полезнее, чем знание о психотипах.

А еще, исходя из этой классификации потенциальных клиентов, становится понятно то, какие потребности нужно формировать у каждого из этих типов.

Например, у моего потенциального клиента, который держит своего тренера в штате, я первым делом начну развивать потребности в том, чтобы часть тренингов были отданы внешним специалистам. А с клиентом, который ни разу не проводил обучение своего торгового персонала, я бы начал с формирования потребности в обучении в принципе.

Данная классификация потенциальных клиентов, безусловно, не является чем-то универсальным и всеобъемлющим. Например, если я продаю корпоративные тренинги продаж (а я действительно продаю тренинги по продажам), то я могу продать их компаниям, работающим в совершенно разных отраслях. И от отрасли к отрасли специфика работы продавцов в этих компаниях будет отличаться. Эту специфику так же нужно учитывать и уметь с ней работать.

Но это уже совсем другая история...

© Бизнес-тренер Михаил Графский