Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Отличия телефонных продаж от других каналов привлечения клиентов

Привлечений клиентов по телефонуТелефонные  — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная в интернет, выставки, оффлайн- и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.

В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов.

Большинство каналов привлечения клиентов пассивны: вы размещаете где-то свое рекламное послание и ждете входящих запросов в вашу компанию. Это справедливо как для онлайн, так и для оффлайн-рекламы. В случае интернет-рекламы вы можете отследить сколько раз ваше рекламное сообщение сработало, и сколько людей перешло на ваш сайт. Так же, можно отследить количество телефонных обращений клиентов в компанию, узнавших о ней из интернет-рекламы. Практически то же самое и с оффлайн-рекламой. В обоих случаях, как я уже говорил, вы сидите и ждете входящих обращений, однако, если есть ресурсы, то вы можете сделать рекламную кампанию достаточно массовой, чтобы число входящих запросов в вашу компанию было существенным.

Выставки и конференции — более продвинутая форма привлечения клиентов. Здесь вы имеете возможность лично пообщаться с потенциальными клиентами и они так же могут взглянуть в лицо представителям разных компаний. Подобные мероприятия — это, прежде всего, личное общение. Это обмен контактами. Это начало выстраивания отношений с клиентами. После публичных мероприятий у хороших клиентских менеджеров скапливается гора визиток (с пометками) потенциальных клиентов и партнеров, с которыми в будущем можно иметь дело. По этим контактам всегда можно позвонить, напомнить о себе, собрать нужную информацию, сформировать потребность в услугах компании и договориться о дальнейшем взаимодействии. Но вы не сможете унести с выставки больше полезных контактов, чем на ней было посетителей. Такого рода мероприятия ограничены местом и временем проведения. Так же, такие мероприятия проходят нечасто,в среднем, два раза в год.

Телефонные продажи — это канал активного привлечения клиентов. Вы можете очертить круг интересных вам клиентов, у которых, в потенциале, может быть потребность в продукте вашей компании и целенаправленно звонить им. Да, это требует подготовки специалистов, которые будут совершать звонки. Да, это, как правило, связано с большим количеством сопротивлений и возражений потенциальных клиентов. Но у телефонных продаж есть один плюс, который перекрывает все эти недостатки: в результате вы получаете возможность личного контакта с нужными вам людьми. Только во время личного контакта вы сможете сделать то, чего не может сделать ни одно рекламное сообщение: понять особенности ситуации, в которой находится ваш клиент и предложить решение его задач. Телефонные продажи позволяют выявить ответственных лиц в компаниях, которые могут быть вам интересны в качестве клиентов. Пусть они не готовы сейчас работать с вами, но ничего не мешает вам сделать их своими клиентами через месяц или полгода, когда у них возникнет потребность в ваших продуктах. Телефонные продажи — живые.

Мой опыт работы с различными компаниями подсказывает, что телефонные продажи должны использоваться наряду с другими каналами привлечения клиентов. Если хорошо организовать систему телефонных продаж, то даже при отсутствии входящих запросов, вы сможете привлекать новых клиентов. Я прекрасно понимаю, что организовать хорошо работающую систему активных продаж достаточно непросто, особенно, если ваши продавцы привыкли «сидеть» на входящих запросах. Но это реально. Так же можно отдать этот канал привлечения клиентов на аутсорсинг. Этим и занимается моя компания — целиком и полностью закрывает этот канал привлечения клиентов у нескольких компаний. Позже, я обязательно расскажу о своем опыте организации системы активных продаж для разных бизнесов. А сейчас, для начала, предлагаю посетить промо сайт моей компании. Пока там всего лишь одна страничка и презентация, которую Вы можете скачать и посмотреть. Но все еще впереди! :)

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

16 комментариев на “Отличия телефонных продаж от других каналов привлечения клиентов”

  1. Princessa пишет:

    Здравствуйте, Михаил.

    Прочитала, вашу статью...очень понравилась...и взяла себе на заметку...

    я с вами согласна...многие просто сидят и ждут результат оффлайн-рекламы...но мало кто совершает холодные звонки...и думаю...из-за этого мы и теряем определенное кол-во потенциальных клиентов.

    Благодарю, за статью.

  2. Влад пишет:

    А откуда базу данных брать?

    Вы её тоже предлагаете, или надо самому Вам её предоставлять?

    Я понимаю, что скорее всего её у Вас нет, т.к. целевые контакты зависят от моей компании и моих продуктов/услуг.

    Или Вы её строите в процессе? Т.е. когда Ваши продавцы выходят на нужных людей.

    Или Вы под «телефонными продажами» имеете ввиду просто «голосовую рекламу» для целевой аудитории.

    Как Ваши сотрудники обучаются особенностями моих продуктов?

    И вообще для какого типа бизнеса Вы предлагаете аутсорсинг активного канала продаж? b2b или скорее всё-таки b2c, что в принципе более реально.

    Влад.

    • > А откуда базу данных брать? Вы её тоже предлагаете, или надо самому Вам её предоставлять?

      Можно и так и так. Есть своя актуальная база. Если ее не хватает, то запускаем поиск. Если заказчик может предоставить базу, то используем ее.

      > Я понимаю, что скорее всего её у Вас нет, т.к. целевые контакты зависят от моей компании и моих продуктов/услуг. Или Вы её строите в процессе? Т.е. когда Ваши продавцы выходят на нужных людей. Или Вы под «телефонными продажами» имеете ввиду просто «голосовую рекламу» для целевой аудитории.

      Если мы говорим о b2b, то у нас есть база компаний по которым ведутся продажи. Следовательно, в этих компаниях есть контактные лица, с которыми можно общаться по разным вопросам (например, руководители IT-департаментов). Если вам нужны те лица, которых у нас нет, то мы их выявляем, выходим на них и общаемся.

      > Или Вы под «телефонными продажами» имеете ввиду просто «голосовую рекламу» для целевой аудитории.

      :) Я не имею в виду голосовую рекламу. Все гораздо интереснее и куда как более профессионально. Наши заказчики, которым мы передаем клиентов, могут это вам подтвердить. Если нужно.

      > Как Ваши сотрудники обучаются особенностями моих продуктов?

      Сначала они удаленно, используя сайт и презентационные материалы, формируют первичное представление о компании и ее услугах. Так же, формируют вопросы для обсуждения с представителями заказчика. Затем заказчик проводит обучение, достаточное для того, чтобы наши сотрудники смогли ответить (для начала) на 80 вопросов от потенциальных клеиентов.

      > И вообще для какого типа бизнеса Вы предлагаете аутсорсинг активного канала продаж? b2b или скорее всё-таки b2c, что в принципе более реально.

      Влад, из опыта скажу, что реально делать и b2b и b2c. Сейчас мы работаем и с такими компаниями и с такими. Я бы не сказал, что какой-то канал легче, а какой-то сложнее. Скорее зависит от того, какой продукт, насколько интересное предложение для потенциальных клиентов.

      Влад, если есть интерес, то можете позвонить мне на мобильный в рабочее время и я отвечу на ваши вопросы: +7 (495) 507-78-47

  3. Petrusha пишет:

    Спасибо за статью.

     — «Или Вы под «телефонными продажами» имеете ввиду просто «голосовую рекламу» для целевой аудитории».

     — Я не имею в виду голосовую рекламу. Все гораздо интереснее и куда как более профессионально"

    Все же хотелось бы узнать более подробно про Вашу технику «телефонных продаж». К сожалению сейчас 99% подобных звонков это именно голосовая реклама, которая уже на первой минуте разговора не вызывает ничего кроме желания этот разговор прекратить.

  4. телефонные продажи дают пользу — когда есть знания и умения общаться, а когда сразу начинают продавать — 100% отказ. Я это замечаю очень часто по своим коллегам.

  5. расшифровываю :)

    хотел сказать, что не каждый может научиться продавать по телефону.

  6. Марина пишет:

    Михаил, у вас очччень приятный голос! Сорри за необъективный комментарий :))

  7. Дмитрий пишет:

    Доброго времени суток. Очень и очень полезная статья, уважаемый Михаил.

    Поскольку я имею некоторый опыт(и не малый) в данной области и не понаслышке знаком с телефонными продажами и поддержкой пользователей, то могу честно сказать, что активная позиция при разговоре с потенциальным клиентом – половина успеха. Позволю себе привести цитату из вашей статьи: «Телефонные продажи — это канал активного привлечения клиентов.» Но, тут существует достаточно тонкая грань — не переусердствуйте!:) Тут выше, в комментариях, кто-то призывал начинать продажи «холодными звонками». Мое мнение по данному вопросу следующее: Клиент желает приобретать нашу продукцию, однако, этот же самый клиент не хочет чтобы ему надоедали или постоянно изводили звонками. Не чаще одного-двух звонков в день, в среднем. Естественно, количество разговоров и их продолжительность варьируются в каждом конкретном случае, но в среднем статистика приведена мной выше.

    Вообще-то, лично для меня, эта статья ничего нового не содержит, однако, поскольку в ней изложены самые основы активных телефонных продаж – она будет чрезвычайно интересна начинающим.

    С уважением, Дмитрий. Еще раз спасибо за статью.

    • Дмитрий, благодарю за отзыв.

      По поводу желания и нежелания клиента принимать звонки. Согласен. Мало кто хочет тратить свое время на то, чтобы объяснять что-либо нерадивому продажнику.

      Однако, в силу того, что мы не можем знать, сколько раз в день нашему потенциальному клиенту уже позвонили с какими-либо предложениями, то ничего не остается, как все равно звонить ему!

      Единственный способ не оказаться там же, где и 10 человек до меня — это отличаться. Например, своим профессионализмом, безупречным знанием потребностей и вежливостью.

      Вы же не будете против, если с вами случайно заговорит красивая и молодая девушка в метро? Вам будет приятно с ней общаться и вы уделите ей время, даже если вы торопитесь. А если девушка будет некрасивая, то вы будете общаться с ней только из вежливости. Похоже на правду?

      То же самое и с продажниками: некрасивые (неопытные, непрофессиональные) вызывают лишь отторжение. Красивые (опытные, грамотные, вежливые, с приятным голосом) — продают чаще.

  8. Глафира пишет:

    недавно узнала о разделении функций в ходе сделки при активных телефонных продажах, когда телемаркетологи делают холодные звонки и назначают встречи, а менеджеры по продажам посещают клиентов и «дожимают» до сделки. В этом случае, «продажникам» не приходиться часами дозваниваться, всеми правдами и неправдами проходить секретарей, сталкиваться с нежеланием клиентов продолжать разговор. Они встречаются уже с «теплыми» заказчиками, которые проявили интерес к товару или услуге, не теряя время на «просев» неперспективных компаний.

Оставить комментарий