Бизнес-тренинги: тренинги продаж и командообразования
Продолжаю публиковать шаблоны (скрипты) холодных звонков, которые я разработал для одного инвестиционного банка. Напомню шаги, по которым строятся холодные звонки.
Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:
Первые два пункта были описаны в предыдущей заметке. Ниже приведу типичные возражения клиентов и способы их преодоления.
3. Возражения
3.1 Нет времени
— Когда я могу Вам перезвонить, чтобы мы с Вами продолжили беседу?
3.2 Мне это не интересно
— Вам не интересно разбираться в этом, или получать доход?
— Вам не интересно зарабатывать деньги или Вы так говорите всегда, когда Вам хотят что-то предложить?
— Вам это не интересно потому, что Вы ничего об это не знаете, ни разу не сталкивались с этим, у Вас есть какой-то опыт, или сейчас просто не удобно говорить?
— Что именно Вам не интересно?
3.3 Отстань (Не обязательно должно звучать это слово. Скорее, смысл возражения, сводится к нему)
— Скажите, когда я могу Вам перезвонить, чтобы Вам было легче уделить мне несколько минут?
— А с кем из Ваших коллег я могу поговорить, чтобы им было интересно?
— Сергей, я наверное не ошибусь, если предположу, что Вам достаточно часто звонят и пытаются что-то продать, так? ... И скорее всего Вы воспринимаете меня, как очередного спамера, который хочет Вам что-то навязать? ... Хорошо, я просто хочу, чтобы Вы меня правильно поняли. Я предлагаю Вам ни к чему не обязывающую встречу, которая может занять 15 минут, но в ходе которой я могу рассказать что-то действительно полезное для Вас.
3.4 Нет денег
— Можно начать работать даже с незначительной суммы, Вы можете попробовать.
— Хорошо, тогда давайте договоримся о встрече, информация все равно может быть Вам полезна. Так же я могу пригласить Вас к нам в офис на семинар, на котором...
— Сергей, я хочу, чтобы Вы поняли такую вещь: моя цель — не затащить любыми способами Вас и Ваши деньги к нам в ПИФы. Моя цель — чтобы Вы знали меня как специалиста в области инвестиций и доверительного управления, и в нужный момент, когда я Вам понадоблюсь (а это может возникнуть уже очень скоро) Вы знали, где и как меня найти. Для того, чтобы познакомиться, я предлагаю договориться о встрече.
3.5 Вы хотите мне что-то продать?
— А вы хотите, чтобы я Вам что-то продал? :)
— Я не собирался Вам что-то продавать, я просто хотел пообщаться с Вами на тему финансового планирования, и хотел пригласить Вас на семинар, посвященный тому, какие в настоящее время есть возможности для частного инвестора.
— Мне кажется, что Вы воспринимаете меня как продавца, который хочет Вам что-то продать, навязать или «впарить». Я бы хотел, чтобы Вы воспринимали меня верно. Я прежде всего специалист в области инвестиций и финансов, который может Вас проконсультировать в случае Вашего желания.
— Я просто хочу, чтобы Вы знали обо мне, как о специалисте, который сможет дать любую консультацию, касающуюся получения дохода от инвестиций.
3.6 Оставьте свои контакты, если руководителя заинтересует Ваше предложение, то он свяжется с Вами
— Если я Вам оставлю свои контакты, Вы же не перезвоните? Скажите честно, есть ли в этом смысл? Не против, если я сам позвоню Вам через месяц, когда у меня будет еще что-то интересное?
На этом — все. Договоренность о встрече и прощание — очень простые шаги, и я их описывать не буду.
Теперь о том, как использовать эти шаблоны холодных звонков. Вариантов немного:
Я рекомендую все-же использовать (хотя бы прочитать) эти шаблоны холодных звонков для того, чтобы придумать свои. И еще раз. Шаблоны чаще всего бывают нужны только на начальном этапе, когда Вы только учитесь звонить, вырабатываете свой стиль, свои фразы и свои реакции на те или иные ситуации, встречающиеся во время холодных звонков.
Если эти шаблоны окажутся Вам действительно полезными — дайте мне знать. :)
© Бизнес-тренер Михаил Графский
Еще не решили нужно ли проводить обучение ваших менеджеров? Узнайте что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж и свяжитесь со мной!
Обратите внимание на тренинг «Мастерство холодных звонков»
Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!
Метки: продажи, тренинги, холодные звонки
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2010 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 507 7847
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 10
Спасибо за пополнение опыта по продажам!) Очень хороший пример представлен на возражение «нет денег», «мне это неинтересно».
Спасибо, Михаил!
Очень хороший вариант ответа на вопрос «Вы хотите мне что-то продать?
— А вы хотите, чтобы я Вам что-то продал? :)»
наверняка вызовет улыбку и простые человеческие эмоции в собеседнике-) тк же как честный разговор типа «Если я Вам оставлю свои контакты, Вы же не перезвоните? Скажите честно, есть ли в этом смысл?»
вообще работа с возражениями самое слабое звено в менеджерской работе. Самые сильные продажники в сетевых пирамидах. Вот у них работа с возражениями проработана от и до! Но очень уже навязчиво и неприятно работают в большинстве случаев.
Виктория, пожалуйста!
Откуда взялись эти шаблоны: часть из них мы придумали на тренинге, а часть из них я просто подслушал у продажников. :)
Вот этот, который «а Вы хотите, чтобы я Вам что-то продал?» очень здорово использовала одна девушка, которая произносила эту фразу с улыбкой. В большинстве случаев после этой фразы беседа продолжалась. И потенциальный клиент становился более «добрым». :)
Очень интересный материал, и самое главное актуальный для холодных звонков. Все таки есть маленькое но, на мой взгляд. В ваших примерах по работе с возражениями очень много исполузется «я», «мне» «моя» и тд, один из примеров взятых у Вас: Сергей, я хочу, ...... : моя цель —...... нам в ПИФы. Моя цель — чтобы ......, ..., когда я Вам ..., где и как меня найти. Для того, чтобы познакомиться, я предлагаю договориться о встрече.
Очень много уж всякого «я» «мне» и вообще того что «надо» продавцу, на самом деле работая по холодным звонкам особенно по инвест услугам,необходимо выходить на проблему клиента и то что ему надо, и подводить его-клиента к такому выводу, чтобы проводя переговоры, «он» как бы решал что ему хочется (с подачи продавца конечно) и назначал дальнейшие действия, так может сложиться впечатление на той стороне трубки что звонящий действительно предлагает решить его проблемы (хотя он его и не просил).
Например Когда мне звонят и говорят: — Я хочу назначить встречу с вами на завтра (или как у вас со временем на завтра или все что связано с «я хочу»)...
Я сразу убиваю фразой: — А я не хочу! Вы уверены что мне это надо?
Он пытается: — ... вот надо то и другое...
Ответ: — А мне вообще может это быть интересным?
Это конечно один из примеров неподготовленных холодных звонков, которые для тех кто сам работает в сфере продаж сразу становятся не интересным как и предлагаемая услуга, продукт.
А так очень интересный материал, нашел новые новвоведения, из того что мы не использовали или нашли дополнения к алгоритмам. Спасибо!
«а Вы хотите, чтобы я Вам что-то продал?»
просто мегасупер фраза))))))
Ну да, мне тоже нравится! :)
Ее нужно произносить с улыбкой!