Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?

Предлагаю посмотреть фрагмент фильма «Американцы» (в оригинале фильм называется «Glengarry Glen Ross»), в котором один агент по продаже недвижимости (Алек Болдуин) мотивирует на работу других агентов (тоже известных актеров).

(Если Вы получаете мои статьи по e-mail и у Вас не отображается , то перейдите на  мой блог, или же  посмотрите этот фрагмент в ютубе.)

Это пример «поднятия боевого духа» продажников, который, как правило, не приводит к росту продаж. Знаете почему?

Люди так устроены, что если им дать небольшое ускорение, добавив мотивации, и чуть-чуть повернуть голову в сторону работы, задав азимут движения, то они действительно пойдут в нужную сторону немного быстрее. Это приведет только к тому, что за одно и то же время они пройдут расстояние чуть большее, чем до этой мотивационной инъекции.

Но главная проблема останется, и она будет заключаться в том, что идти они будут тем же способом, что и раньше. Если кто-то хромал, то он так и будет хромать. Если кто-то слишком сильно размахивал руками, то и это тоже останется. А если кто-то неправильно дышал, то он пойдет быстрее, но и неправильно дышать он будет тоже чаще.

Понимаете к чему я клоню? Вы можете быть очень хорошим мотиватором, после общения с Вами у людей могут загораться глаза, они могут бить копытом, но это не даст ровным счетом ничего, кроме увеличенной активности. Даже не смотря на то, что из теории вероятности напрямую следует, что чем быстрее человек наделает большую кучу ошибок, тем больше у него шанс на совершение правильного действия в ближайшее время.

Знаете, будет просто отлично, если цена этих ошибок мала, или не имеет значения, тогда Вы, например,  можете позволить своему трехлетнему сыну, изрисовать гору бумаги, пока у него не получится хороший мамин портрет к 8 марта. Вы потратите всего 50-100 рублей на бумагу, краски и жидкость для отмывания ребенка. А если цена ошибки для Вас высока? Тогда, этого же ребенка Вы будете долго учить езде на двухколесном велосипеде, поддерживая и заботясь о нем, обращая его и свое внимание на все ошибки, которые тот будет совершать. Потому что для Вас это уже не 100 рублей — это здоровье Вашего сына, и Вам важно убедиться, что он умеет правильно ездить на велосипеде.

Но как бы Вы не мотивировали своего сына, скажем, на решение квадратных уравнений, если он не умеет их решать, то он (пока) и не сможет делать это. Ибо для решения квадратных уравнений, нужно учиться их решать и тренироваться. А мотивация нужна для того, чтобы подавать энергию для этого.

Но давайте вернемся к примеру с мотивацией продажников. Тут все просто — те же два варианта:

1. Если Вы готовы и дальше платить за их ошибки, то можете ничего не делать. Но, знаете, почти в каждом отделе продаж есть те, кто (при прочих равных) продают больше остальных. Так в чем же разница между ними? Практически всегда, эта разница будет заключаться в опыте и знаниях, которые и влияют на успешность продажников.

2. Если же Вы НЕ хотите платить за ошибки менеджеров по продажам, тогда Вам нужно вплотную заняться их обучением и только потом — мотивацией. Мотивация не работает отдельно. Потому, что она не избавляет человека от его проблем и не делает его опытнее и, если хотите, умнее. Она должна идти рука об руку с хорошо спланированными тренингами продаж, на которых менеджеры смогут получить опыт, который поможет им поднять .

Так что, теперь Вы знаете, чем опасна мотивация менеджеров по продажам?

Так же рекомендую посмотреть мою онлайн-презентацию «Хорошо ли работают Ваши менеджеры по продажам?».

© Бизнес-тренер Михаил Графский

[Если Вас интересует как правильно составить резюме для устройства на работу, то прочтите об этом на onlnejobs.ru. А желающим купить загородный дом я рекомендую dachi.ru. Надежная почтовая служба pochtaonline.ru быстро доставит вашу корреспонденцию и организует массовую почтовую рассылку.]

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

11 комментариев на “Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?”

  1. Ypple пишет:

    Отличный отрывок — я даже весь фильм посмотрел. Особенно понравился эпизод, когда один из продажников спросил как ЕГО зовут (Кстати, мое отношение к продажам в корне изменилось после просмотра фильма «Бойлерная»).

    Так вот, автор говорит что

    не приводит к росту продаж

    Вам нужно вплотную заняться их обучением

    т.е. человек с золотыми часами на БМВ за 80+ тыс долл и годовым доходом под миллион долларов их только мотивировал. Почему же, не только. Он преподал им отличный урок — возьмем его на заметку :)

    ABC — Always Be Closing = Всегда завершай сделку

    AIDA — Attention, Interest, Decision, Action = Внимание, Интерес, Решение, Действие (ВИРД — по-нашему)

    • Да, это обучение. Только не навыкам, а некой концепции, которая вроде бы должна работать.

      Представьте, Вы работаете менеджером по продажам. Продажи почти нулевые (у всех), тут приезжает какой-то «хрен» в часах и говорит примерно следующее:

      а) Вы все — дерьмо

      б) Я «Д'Артаньян», потому, что продаю лучше Вас

      в) ABC

      г) AIDA

      После этого чемпион уезжает.

      Внимание, вопрос:

      Хватило ли Вам этого ммм... «тренинга», чтобы начать продавать?

  2. Вадим пишет:

    Отличный мотивационный тренинг.

    а) Вы все — дерьмо — отличный интсрумент, разрушить старой чтобы построить новое

    б) Я «Д'Артаньян», потому, что продаю лучше Вас — показать пример для подражания и «вбить» в голову цели своей работы

    в) ABC; г) AIDA — напомнить основы работы с клиентом.

    Из собственного опыта могу сказать, что это очень действенный способ мотивации, но... Только в том случае если ситуациия похожа на сюжет данного фильма. Бывает анализируешь продажи и видишь, что в одном из филиалов (обычно, это какое-то захолустье)медленно, но уверенно падают продажи. Из месяца в месяц результат ухудшается, обучение не дает эффекта. На вопрос о причинах такого положения дел, слышишь один и тот же ответ (даже не хочется повторять это нытье продавцов-неудачников). И тогда едешь в командировку, делаешь волшебный мотивационный «пендель» и продолжаешь анализ работы этих «Бэтменов». Те кто проснулись — получают интесив-тренинг, остальные уходят портить показатели в другие компании. Но для такой мотивации нужно следующее:

    1) Мотиватор должен быть сильной, развитой личностью

    2) Мотиватор не должен быть непосредственным начальником

    3) Мотиватор должен устроить шоу, в котором эмоции и ощущения зрителей будут меняться каждую секунду

    4) Мотиватор ставит четкие задачи, а не просто трахает мозги

    И последнее, это конечно жесткая манипуляция, но очень качественная :-)

    • Вадим, согласен.

      Мотивация работает в том случае, если у людей УЖЕ есть навыки. Просто они в силу природного раздолбайства или лени работают неэффективно.

      Вы описали почти такую же ситуацию (падают продажи, нытье и нелепые отмазки продажников и пр.).

  3. Вадим пишет:

    И еще... Навыкам на тренинге обучить невозможно!!! Наверное нужно сказать, что устойчивый навык формируется после нескольких тысяч повторений!!!

    Хватило ли Вам этого ммм... «тренинга», чтобы начать продавать?

    Всего одна фраза, а столько возникает вопросов:

    — если не знаешь как это называется, значит ли, что это плохо?

    — что значит «начать продавать»?

    — я увеличил свои продажи в несколько раз после того как весь вечер играл роль «гуру продаж» для того чтобы провести ночь с прекрасной девушкой, которая занялась продажами и нуждалась в совете опытного наставника. Мой опыт в продажах на тот момент был 2 месяца :-)С тех пор прошло 7 лет и сейчас мне играть не надо, я и так «гуру» (скромно, да? :-)Исходя из вышесказанного возникает вопрос — почему человек не может «начать продавать» после этого ммм... «тренинга»?

    • Разочарую вас, Вадим. Я сам не раз «ставил» навыки на тренингах и я видел, как люди после тренинга демонстрировали эти навыки в реальной работе. Навыкам обучить можно. Нельзя обучить продажам — согласен. Это нереально. Но кое-какие навыки «ставятся» достаточно быстро и на тренинге это можно сделать качественно.

      Несколько тысяч повторений? :) Да, обучение через повторения работает. Если эти повторения правильные, то это приведет к правильному закреплению большинства навыков.

      Но есть и еще один механизм обучения, Вадим. Не через повторения, а через высокую интенсивность. В качестве примера, если позволите, приведу своего кота. Этот рыжий плут однажды отхватил по-полной за то, что пытался украсть сосиску с тарелки, которая стояла на столе. Воспитательные меры были настолько суровы, что с тех пор (а прошло уже 10 лет) он даже не пытается заглядывать на стол. Я могу спокойно оставлять еду даже на ночь (проверял несколько раз). Хватило одного повторения. Навык сформировался.

      • Вадим пишет:

        Прекрасный пример, Михаил! У меня тоже был рыжий кот, скорее даже красный, и мне тоже приходилось его «воспитывать».

        Только вот Ваш кот не сформировал ни одного навыка, но выработал рефлекс! Мозг кошки в принципе не способен формировать навыки.

        Для справки: Навык — автоматизированное действие (умение), совершаемое без заметного участия сознания, с минимальными затратами физической и психической энергии. Согласитесь, Ваш пушистый красавец, при виде сосиски на столе, наверняка вспоминает то «воспитание». После чего тратит массу энергии на сопротивление инстинктам :-)

        А в остальном, Михаил, Вы правы. Обучение через высокую интенсивность действительно работает и часто дает отличные результаты. Именно этим и занимался герой Алека Болдуина в сюжете. Кстати, его «спектакль» заставил людей выйти из «зоны комфорта» и сделать то, что раньше никогда не делали.

        Ладно, хватит демагогии :-) это все-таки Ваш блог, Михаил, и пусть Ваше мнение вызывает желание поспорить с ним, но, как известно, лучший способ победить в споре — не спорить )))

  4. Игорь пишет:

    По поводу знаний и тому подобного. Есть т.н. система ЗУН (знаний-умений-навыков). Данная система, на мой взгляд, является метафизической. Она свыше всего находится.

    Так вот, следуя этому, сначала нам нужны знания, потом умения, и лишь потом навыки. Навык отрабатывается исключительно методом повторения. И абсолютно не важно, каким будет это повторение: удачным, или неудачным. Главное, что бы формировалась основа деятельности практическая.

    А вот по поводу того, что навык может достигаться через высокую интенсивность... Тут я тоже согласен. Но! Возникает небольшой вопрос: а сколько же будет стоить выработка навыка при таком способе обучения? :)

    • Игорь, благодарю за комментарий.

      Поддерживаю модель ЗУН. Так оно и происходит, да! :)

      Про то, сколько стоит навык, выработанный через интенсивность. Сдается мне, что тренинги, на которых люди отправляются без денег и документов в чужую страну и проходят через разные испытания, — именно такой способ обучения. Это (наверное) дорого :)

      Навык «особого» торможения на льду (на российской машине) у меня развился тоже достаточно быстро. Когда чуть не догнал фуру с заблокированными на моей машине колесами.

      Вспомнился, кстати, еще пример. Правда, я не уверен, что это именно обучение высокой интенсивностью. Скорее это проявление полученных ЗНАНИЙ в нестандартной ситуации.

      Недавно посмотрел фильм «О чем говорят мужчины». Там есть момент, когда герои фильма попадают в ДТП и слетают с дороги на своей машине. Один из них, после того, как машина перевернулась, начал бегать вокруг и доставать из нее своих друзей, после чего отбежал сам и оттащил других. Когда они его спросили — а зачем, мол, ты бегал и испуганно оттаскивал всех от машины? Он ответил, что в фильмах видел, что после таких аварий машины взрываются, и что верная модель поведения в таком случае — отбежать подальше.

  5. Оксана пишет:

    а к чему спор? вам не кажется, что на тренинге должна быть совокупность всех моментов — это раз...

    а вторая мысль вот какая,взрослые люди на тренинге лучше усваивают материал, когда они сами доходят до решения какой либо проблемы...так значит вопрос должен ставиться: найди проблему-обсуди-найди решение-подтверди-закрепи...и закрепляй навык пока он не дойдет до автоматизма...НО! не выключай эмоции...не доводи себя до робота... довел до автоматизма — начинай играть джаз...

  6. Часто людям не хватает мотивации делать свою работу.

    В это ролике отлично представлена именно мотивация к действию.

    Конечно, если совсем не знать, что и как делать, скорее всего ничего не получится.

    Скажу по секрету, я после просмотра в первый раз при встрече сказал своим сотрудникам, что если у них сего-то не хватает в жизни, значит они не достаточно для этого сделали. Странно, но это подействовало — мы получили несколько положительных отзывов, и хороших новых клиентов.

    Так что в некоторых случаях такая мотивация работает

Оставить комментарий