Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Реакция на холодные звонки

Недавно, на тренинге по холодным продажам, я высказал мысль, которая казалась мне совершенно очевидной уже давно, но удивила и понравилась некоторым участникам. И я постараюсь описать эту мысль для Вас.

Вы забивали когда-нибудь гвозди? Если да, то Вы, возможно, вспомните это на собственном опыте, если нет, то будет шанс поверить на слово, а потом проверить. Итак, когда Вы стучите молотком по гвоздю, то ваши глаза моргают при каждом ударе. Сколько раз Вы ударите, столько же раз моргнут Ваши глаза. Проверьте. Мозг таким образом инстинктивно защищает Ваш глаз от возможной травмы.

Примерно то же самое происходит в холодных продажах. Когда Вы звоните человеку, то первая его реакция — отойти, сказав что-то вроде: --" Мне это не интересно, спасибо". Эта реакция нормальная, и направлена она на защиту человека от того, что для него неизвестно и может быть потенциально опасно.

Таким образом, задача продавца, который устанавливает контакт во время холодного звонка, что-то сделать с этим рефлексом. И только после того, как разговор продолжился и контакт установлен — идти дальше.

Все книги, и семинары по холодным звонкам, на самом деле направлены на то, чтобы научить продавцов тому, как обходить этот рефлекс. Думаю, если Вы зарабатываете на жизнь продажами, то должны учитывать его, и искать те способы взаимодействия с этим рефлексом, которые будут удобны для Вас. Пока я не буду предлагать Вам какие-то варианты. Разве что, еще раз проведу тренинг «Холодные продажи. Вхождение в контакт».

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

11 комментариев на “Реакция на холодные звонки”

  1. Сергей пишет:

    Что такое,Холодные звонки и холодные продажи?

  2. Это когда Ты вступаешь в контакт с кем-то ранее не знакомым с целью продать что-то. Можно это делать по-телефону, можно лично.

  3. Денис пишет:

    «Холодные звонки» — это реальный способ добиться того, что тебя будут отчислять на болт (надеюсь, всем понятно где это находится) по нескольку десятков раз за день. Если ты извращенец и тебе доставляет удовольствие самоистязание, то это твой способ сделать свою жизнь интересной и насыщенной событиями.

    Мне звонили несколько раз (в основном продавцы MLM-бизнесмены), но ни один из них не смог найти дстаточно сильного аргумента, чтобы мне захотелось поговорить с этим человеком. Т.к. сразу начинается «езда по мозгу», а мне просто хочется человеческого общения :-)

  4. Согласен, способ для сбора «болтов» в свой адрес и правда очень хороший :)

    Спасибо!

  5. Николай пишет:

    Ну какой характер они носят я думаю это второй вопрос. Бизнес руководствуется цифрами, так что если холодные звонки поднимают продажи, то их будут использовать.

    Либо найдут замену в онлайне.

    Но всё равно спасибо автору!

    • Юлия пишет:

      Здравствуйте!

      Месяц назад начала работать в инвестиционной компании.

      И столкнулась с трудностью. Очень сложно кратко и понятно заинтересовать человека по телефону, для того чтобы он согласился на встречу.

      Подскажите как это можно сделать?

  6. Юлия пишет:

    Мы звоним в организации, пытаемся соединиться с руководителями. Предлагаем интересные инвестиционные идеи на фондовом рынке, приносящие доходность больше банковского депозита.

    Предлагаем обсудить все при личной встрече!

    Кого то данное предложение заинтересовывает, и они готовы встретиться! Но в большинстве случаев слышим ответ, что это не интересно, без объяснений каких либо причин, и при уточнящем вопросе, ответ не получам.Просто не интересно! И все!

    • Юлия, благодарю за ответ!

      Еще пара вопросов:

      1. Верно ли я понимаю, что Ваша стандартная мотивация клиента к встрече — «доход больше, чем на депозите»?

      2. Могли бы Вы описать так же Ваши стандартные фразы, которые Вы говорите клиенту от момента, когда он взял трубку до момента когда он соглашается или отказывается?

      Ответы на эти вопросы помогут мне подсказать Вам варианты решения задачи.

  7. Юлия пишет:

    Михаил,спасибо Вам за ответ.

    1."Доходность больше чем на депозите"-это основная мотивация.

    2. -Михаил. я хотела рассказать Вам об интересных и высокоэффективных способах инвестирования на фондовом рынке, который позволяют получить доходность выше банковского депозита.Вы что нибудь знаете о фондовом рынке?

    -Нет, не слышал

    -Михаил, предлагаю обсудить данный вопрос на встрече,где я подробно расскажу(объясню) как и на чем можно заработать на фондовом рынке.Когда вам удобно будет со мной встретиться?

    Если ответ Да, слышал:

    -Михаил, а что конкретно Вы слышали о ФР?

    -ну да слышал что есть акции Газпром и они где то торгуются;или имеется небольшой опыт.

    -Михаил, замечательно,что вы владеете такой информацией. Предлагаю встретиться и обсудить предложения нашей компании.

    Либо:

    -Михаил, предлагаю обсудить преимущества обслуживания в нашей компании.Мы сможем подобрать для Вас индивидуальные условия.Когда Вам будет удобно встретиться.

    Если ответ отрицательный."Не интересно"

    — Михаил, Вас не интересует дополнительный доход(деньги)?

    -Михаил, встреча несет информативный характер. Моя цель-рассказать вам о фондовом рынке.

  8. Боря пишет:

    Слушайте, мне 17 лет и мне надо как-то привлечь клиентов, но тут дело проще.

    Не по телефону, а ходить в магазины и предлагать товар компании.

    Не могли бы Вы дать какой нибудь совет?

Оставить комментарий