Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Как с помощью вопросов продвинуть продажу?

Вопросы управляют продажамиСегодняшняя заметка будет короткой. И она будет посвящена вопросам, которые мы задаем, когда общаемся  с нашими клиентами. Вопросами можно достигать множества результатов, которые могут продвигать Вашу продажу.

Вообще, если задуматься над отличиями вопросов от утверждений, то станет очевидно, что вопросы обладают одним интересным свойством — они подразумевают ответ. Если человеку задают вопрос, то в его голове автоматически возникает направленный поток мыслей в сторону поиска ответа. Это то, что отличает вопросы, скажем, от утверждений или восклицаний. Утверждения самодостаточны, вопросы — требуют ответов.

Ниже я приведу то, что можно делать с помощью вопросов. Если у Вас будут свои примеры того, как и для чего можно использовать вопросы в продажах — дополняйте.

Что можно делать с помощью вопросов:

  1. Собирать информацию о текущей ситуации клиента. Нил Рекхэм эти вопросы называет ситуационными. Так же он выделяет проблемные, это те, которые «вскрывают» (хоть мне и не нравится это слово) проблемы и недовольства клиентов.
  2. Еще с помощью вопросов можно побудить клиента к тому, чтобы он задумался над чем-то таким, о чем раньше не думал. Это помогает клиенту учесть больше нюансов товара и более осознанно сделать выбор. («Какой прожарки Вы хотите стейк?»)
  3. Если Вы спрашиваете клиента о чем-то таком, в о чем он сам не специалист, то Вы можете сами проконсультировать клиента, став в его глазах еще большим специалистом, помогающим совершить верный выбор. («Какое вино Вы бы предпочли к этому мясу?»)
  4. Подтверждать согласие или несогласие клиента с Вашими словами или с ранее уже пройденными ключевыми моментами диалога; подведение промежуточных итогов.
  5. Замедлять ход переговоров, задавая вопросы, ответы на которые не очень важны для Вас, а клиенту, чтобы ответить, нужно подумать.
  6. Указывать на нужный для Вас вариант развития событий, давая Вашему клиенту (или просто собеседнику) направление к действию («Вам не холодно?» — намек на то, чтобы собеседник закрыл окно)
  7. Ставить под сомнение какой-либо факт или чужую точку зрения («Вы думаете, что это правда?»)
  8. Заинтересовывать клиента. («А Вы знаете, как с помощью членства в нашем автомобильном клубе можно сэкономить на бензине до 30%?»)

А что еще, по Вашему, можно делать Вы делаете с помощью вопросов?

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

Оставить комментарий