Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Что делают клиенты с вашими коммерческими предложениями? Случай из практики

Клиенты и куоммерческие предложенияВы наверное уже знаете, что я работаю в компании Clientbridge. Это мой бизнес, наряду с обучением торгового персонала, где я сам выступаю как специалист. Мы оказываем услуги аутсорсинга профессиональных активных продаж и консультируем в области организации и построения эффективных продаж. Аутсорсинг продаж — это когда продажами ваших товаров или услуг занимаются специалисты, работающие в другой компании. Например, в нашей! Других просто нет. :)

Выглядит это следующим образом: мы изучаем ваш продукт, разрабатываем технологию активных продаж (, письма, презентационные материалы и пр.) и начинаем от имени вашей компании связываться с вашими же потенциальными клиентами. На каком-то этапе, когда мы выявляем или формируем заинтересованность у потенциального клиента, мы «передаем» его компании-заказчику для того, чтобы общение между ними шло уже напрямую. До тех пор, пока клиент «не готов» мы ведем его самостоятельно.

Так вот, недавно произошел интересный случай, о котором я и собираюсь рассказать, и даже дать вам послушать аудиозапись одного телефонного разговора. Но сначала небольшая предыстория. Один из наших заказчиков — компания, которая занимается продвижением сайтов в интернет (SEO). Мы звоним их потенциальным клиентам и формируем потребность в поисковом продвижении. До недавнего времени технология работы была следующая (сейчас, через пару недель работы, мы ее изменили, оценив эффективность):

  1. Первый звонок — выявление лица, принимающего решения (ЛПР) и сбор у него информации об актуальной ситуации с раскруткой их сайта. Снятие первичных возражений. Начало формирования потребности в SEO-продвижении.
  2. Отправка менеджерам SEO-компании информации о необходимости расчета коммерческого предложения для заинтересованной компании-клиенту (анализ поисковых запросов и их стоимости)
  3. Отправка предложения заинтересованному потенциальному клиенту
  4. Второй и последующие звонки — сбор информации (эмоциональной и рациональной) относительно нашего предложения, снятие возражений и формирование потребности в дальнейшей работе. Побуждение к встрече или продвижению сделки.
  5. Передача клиента SEO-компании для дальнейшей работы или «отсрочка» взаимодействия с этим клиентом на какое-то время.

На позапрошлой неделе наш менеджер Максим, связался с одной компанией, которая была готова рассматривать интересные предложения по поисковому продвижению. Он собрал у ЛПРа всю необходимую информацию и направил запрос менеджеру SEO-компании на просчет продвижения для этого клиента. Но, оказалось, наша SEO-компания не готова взяться за раскрутку сайта, который расположен на домене 3-го уровня, о чем Максим и написал потенциальному клиенту.

Через пару дней, по правилам хорошего тона (да и вообще, у нас принято перезванивать, если мы обещали сделать это), Максим перезвонил клиенту, чтобы узнать получил ли он письмо и все ли понятно было написано.

И вот что из этого вышло... (послушайте аудиозапись разговора*):

Аудиозапись: Adobe Flash Player (версия 9 или выше) требуется для воспроизведения этой аудиозаписи. Скачать последнюю версию здесь. К тому же, в Вашем браузере должен быть включен JavaScript.

* из записи убраны любые данные, позволяющие идентифицировать компании и сотрудников

Вы понимаете? Она, скорее всего, даже не читала письмо! Вот, что происходит с вашими коммерческими предложениями, коллеги! Вот она — суровая правда продаж! Мы прочитали, нам не интересно. Именно так! А еще может быть, что она нас перепутала с кем-то еще и все равно соврала при повторном звонке.

Будьте готовы к такому сценарию, когда направляете предложение потенциальному клиенту. Мы уже изменили технологию, не только, кстати, из-за этого случая и теперь все ОК. Но, согласитесь, случай интересный!

Предвосхищая комментарии: мы еще позвоним Анастасии и спросим не собираются ли они переходить на домен 2-го уровня. :)

Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

45 комментариев на “Что делают клиенты с вашими коммерческими предложениями? Случай из практики”

  1. Макс молодец, что довел разговор до конца!

    все лгут!

  2. Повел пишет:

    По голосу Анастасии мне показалось, что ей до лампочки на всё SEO для своей компании. И вообще, похоже Максим разбудил её :)

    • Да не должен был разбудить-то! Все таки Максим звонил Анастасии на рабочий телефон (хотя, он мог быть и мобильным, как у меня).

      А то, что до лампочки — да! Это особенность активного привлечения клиентов: им, зачастую, «до лампочки» твои предложения. Именно поэтому так важно «пробудить» у клиента интерес к теме. Иначе уснет... :)

  3. Юлия пишет:

    В чем же изменилась технология работы с потенциальными клиентами?

    • Изменений несколько, Юлия.

      Обо всех писать не стану — долго. Скажу лишь то, что мы совместно с SEO-компанией (Заказчиком) нашли способ снизить временные и трудозатраты менеджера, который делал расчеты коммерческих предложений за счет того, что усилили свою функцию, как активных продажников. Теперь мы делаем не один первый звонок, а два или более (до того момента, пока не получим согласия клиента на продолжение взаимодействия). Только после этого мы высылаем какие-либо предложения.

      Так же, сейчас меняем способ подбора базы потенциальных клиентов, по которой работаем.

  4. Потенциальный клиент пишет:

    А вы в курсе, сколько звонков по поводу продвижения сайтов получает менеджер за сутки? У меня иногда доходило до несколько десятков «предложений», и это при том, что компания не была заинтересована в этом вообще, в принципе.

    Причём, звонят совершенно неизвестные фирмочки, «студенты» и потом присылают коммерчесские предложения по ценам, превышающим услуги известных надёжных фирм, с которыми компания работала ранее.

    • Большое количество звонков с предложениями — следствие не совсем корректно выстроенной работы секретаря. Если секретарь задает помимо вопроса «как вас представить?» еще 2, то вероятность его «прохода» снижается в разы!

      1. По какому вы вопросу? Если идет ответ «по вопросу сотрудничества» — все предложения на почту и без вопросов. Если продавец начинает говорить что-то невнятное — уточняйте что он имеет в виду.

      2. Вы звоните впервые?

      3. У вас какое-то предложение? Вопрос в лоб. Рекомендую использовать его как можно реже, но после него, как правило, 90% звонков отправляются или электронную почту (например, можете создать ящик для коммерческих предложений с адресом info2@ваш_домен.ru, или, если вы молоды и креативны — spam@ваш_домен.ru

      Выберите любые 2 вопроса, обучите секретаря (я имею в виду того человека, который берет трубку у вас в компании) и не будете получать десятки предложений. Проверено!

      • Потенциальный клиент пишет:

        Дело в том, что в нашей компании сознательно не используется принцип — всё через секретаря, а один из менеджеров «дежурит» и его задача либо работать с клиентом, которые звонят на телефон либо отправить звонок «далее» тому, в чъей это может быть компетенции.

  5. Реалии продаж ))) У нас, как-то все совсем жестко — отправляя письмо звоним, предупреждаем ЛПРа о том, что в течении получаса перезвоним за результатом. Как минимум тебя помнят через пол часа. Вариант через день, тем более через два — недопустим, только в крайнем случае, если уезжает и сильно просит отложить разговор.

  6. Ну то, что клиенты Кп не читают, это нормально. Сейчас приходит столько спама, что люди научились автоматически его фильтровать. Пара дополнений:

    1. Если КП предложение не прочитал, что не была создана/надена заинтересованность

    2. Голос Максима, с моей точки зрения, звучал уж очень монотонно и удручающе.

    Но вообще по сравнению с большинством игроков на рынке телемаркетинга — продавец звучал очнь достойно.

  7. Андрей пишет:

    Господа! Это сплошь и рядом и дело не в нашей с Вами работе, а в отношении клиента к продавцу.Последнее время мы кроме раздражения в голосе и усталости от жизни от клиента ничего не слышим...Тактика работы меняется...

  8. Юлия пишет:

    А есть предложения по поводу темы письма?

    Например, если в теме указать «коммерческое предложение по ...», то в удаленные попадет точно, даже открывать не станут

    «для Сергея Ивановича» -глупо, если пишешь на адрес sergey-takoito@chtoto.ru Бывае часто, что секретарь дает mail, того кто компетентен в этом вопросе

    Не писать тему нельзя

    Обмануть в теме тоже ...

    • Если секретарь дает email другого сотрудника, то с ним нужно в первую очередь связаться и поговорить. Чтобы в процессе разговора во-первых, собрать информацию и во-вторых — начать формировать потребность в услуге по продвижению сайта (как это делать — отдельный вопрос).

      В теме письма (после разговора) можно написать:

      «Название_вашей_компании: продвижение сайта адрес_сайта»

      «О продвижение сайта адрес_сайта»

      «адрес_сайта — продвижение»

      «После разговора о продвижении сайта адрес_сайта»

      • Евгений пишет:

        Какой плохой клиент. Не читает коммерческих предложений. А как можно отправлять предложение, не убедившись в его потребности у клиента. Это СПАМ с предупреждением. Судя по манере ведения разговора продавца, не удивительно, что ему отказали. Ему явно дали понять, что его предложение не интересно, а он все равно свою линию гнет.

        • Евгений, предложения высылаются только тем компаниям, которые в разговоре озвучили интерес к поисковому продвижению. Это не похоже на спам — когда клиент запрашивает интересующую информацию, не так ли? :)

          Внутренняя статистика работы этого продавца свидетельствует о том, что его «манера ведения разговора» достаточно эффективна.

          Конкретно этот разговор интересен как раз не манерой продавца (я считаю, что Максим достаточно корректно отработал в этой ситуации), а тем, что в нем приведен пример того, как клиенты (даже в минимальной степени заинтересованные) НЕ читают того, что вы им высылаете.

  9. Если бы мне позвонил Максим и общался в таком духе, вероятно я бы навсегда поставил крест на компании, которую он представляет.

    Видно, что человек (женщина) или сильно устала, либо занята чем-то другим. И разговаривать именно сейчас у нее особого желания и интереса нет.

    Ну, представьте у человека завал на работе, какие-то проблемы, а здесь ей звонят с вопросами о каком-то письме, о каком-то SEO.

    Например, что для нее важней сейчас и чем у нее забита голова: как не дать развалиться предстоящей сделке, которая сулит немалую прибыль или же как сайт ее компании поднять в первую десятку?

    Полагаю, что первый вариант. Это все конечно важно. Но вопрос, так ли это важно именно для нее именно сейчас?

    А во вторых у человека проблемы, а ей еще звонят сообщить (косвенно), мол ты такая дурная, что редирект поставила на домен третьего уровня. Это же надо быть такой глупой (по контексту звучало именно так).

    Например, я бы объяснил для начала, что она существенно ограничивает возможности своих веб-ресурсов. И чтобы это исправить нужна всего лишь одна маленькая поправочка. Что и предложил бы помочь ей сделать.

    Разговор в таком тоне и высмеивание и попытки возвыситься над клиентом, никогда не приведут ни к чему хорошему.

    Например, я бы спросил «Удобно ли вам говорить?» — это не только хороший тон, но и возможность выбрать удобное для клиента время

    • Артем, благодарю за комментарий.

      Если бы мне позвонил Максим и общался в таком духе, вероятно я бы навсегда поставил крест на компании, которую он представляет.

      Вы хотите сказать, что если бы вам позвонил Максим вы отвечали бы точно так же, как и она? Уверен, что нет. Тогда Максим тоже строил бы свой разговор по другому. Вы же понимаете, что дело не только в продавце, но и в клиенте. Так что вероятность, о которой вы говорите (поставить крест) существенно снижается.

      Видно, что человек (женщина) или сильно устала, либо занята чем-то другим. И разговаривать именно сейчас у нее особого желания и интереса нет.

      Ну, представьте у человека завал на работе, какие-то проблемы, а здесь ей звонят с вопросами о каком-то письме, о каком-то SEO.

      То, что клиенты ВСЕГДА чем-то заняты — это нормально. Попробуйте, например, мне позвонить в период с 9 до 21 часа! Каждый день у меня нет времени ни на что кроме того, что запланировано. Но ведь я что-то покупаю. В том числе и для своей компании. В том числе и по холодным звонкам.

      А во вторых у человека проблемы, а ей еще звонят сообщить (косвенно), мол ты такая дурная, что редирект поставила на домен третьего уровня. Это же надо быть такой глупой (по контексту звучало именно так).

      Разговор в таком тоне и высмеивание и попытки возвыситься над клиентом, никогда не приведут ни к чему хорошему

      Артем, вы первый, кому так показалось. Послушайте запись еще раз — Максим отработал максимально корректно с этой точки зрения. Никакого высмеивания. Единственное, за что можно зацепиться — это усиление на слове «вообще» ( — Вы вообще письмо видели?). Но и это Максим почувствовал и смягчил этот «нажим» словами «к сожалению...» и интонацией.

      • Алексей Михайлович пишет:

        Здравствуйте Михаил Графский

        Я тоже продажник, и также как и вы ищу подход к своим клиентам.

        В данном случае я считаю что сработано плохо. Максим просто своим напором и выражением, вынудил выслушать себя эту женщину. Артем Фарьевич считаю обсолютно прав что ответил вам так, я бы тоже вам так ответил. И если бы вы мне позвонили (или максим) с таким же напором и выражением, я думаю что как минимум положил бы трубку сразу. а если бы позвонил ещё раз послал бы молодого человека как минимум на северный полюс или вдоль опушки леса.

        Так же непонятно, почему к Артем Фарьевич вы обращаетесь просто Артем? человек позиционирует себя как человек не молодой, а вы так к нему обращаетесь. Я думаю вам нужно пересмотреть качество задаваемых вопросов и ответов, а также почитать литературу времён СССР, там много пишется о том как общаться.

        С уважением Алексей Михайлович.

        • Алексей Михайлович, благодарю за комментарий и за высказанную точку зрения!

          Так же непонятно, почему к Артем Фарьевич вы обращаетесь просто Артем? человек позиционирует себя как человек не молодой, а вы так к нему обращаетесь.

          Единственная причина по которой я обращаюсь к Артему по имени заключается в том, что «Фарьевич» не отчество, а фамилия. Если бы он, как и Вы, написал отчество, то, смею Вас заверить, я обращался к нему по имени и отчеству.

          Я думаю вам нужно пересмотреть качество задаваемых вопросов и ответов, а также почитать литературу времён СССР, там много пишется о том как общаться.

          Алексей Михайлович, исходя из того, что Вам небезразлично качество моей коммуникации, осмелюсь попросить Вас о более конкретном списке рекомендуемой Вами литературы, т.к. литературы времен СССР было много и не вся она полезна для чтения.

          Заранее благодарю!

  10. Во-первых, мне кажется Артем немного преувеличивает :)

    Максим отработал максимально корректно и самое главное бодро, что само по себе правильно для данной ситуации. Многие(практически 50%) менеджеры в данной ситуации проигнорировали бы этого потенциального клиента и не позвонили ему даже!

    А во-вторых, первый вопрос «А Анастасию услышать можно?», немного некорректен. Есть несколько вариантов — «Здравствуйте, мне нужна Анастасия» или «Здравствуйте, соедините меня с Анастасией, пожалуйста». Не нужно заискиваться перед клиентом — это рождает неуверенность в начале работы. А когда вы будете с клиентом в равных отношениях(хотя иногда и нужно идти на уступки), тогда и вы и компания заработаете больше :-).

  11. Добрый день, Михаил.

    Спасибо за разрешение на републикацию Ваших материалов в Клубе Продажников.

    На этой неделе у нас вышла первая Ваша статья Что делают клиенты с вашими коммерческими предложениями? Случай из практики.

    У Вас очень интересные материалы. Будем стараться каждую неделю выкладывать по 1-2 статьи.

    Спасибо за сотрудничество.

    С Уважением,

    Бармен Клуба.

  12. C00L777 пишет:

    ну что сказать... ну интересный комментарий об анастасии. ОНА видите ли виновата в том, что не читает горы спама приходящие в её ящик... да еще и имеет наглость врать!!! нет — прав был классик — хороший клиент — мертвый клиент...

    ps если размещая этот материал вы хотели чего-то добиться — то «домен второго уровня» — ваш потолок... и похоже надолго...

    • Первая часть комментария понятна. Благодарю.

      Мне кажется, вы тоже увидели в моей статье обвинение Анастасии. Отсюда и комментарий в стиле:

      ОНА видите ли виновата в том, что не читает горы спама приходящие в её ящик... да еще и имеет наглость врать!!!

      Совершенно точно не обвиняю Анастасию. Скорее демонстрирую типичное поведение потенциальных клиентов на которых выходят сотни продавцов со своими «интересными предложениями».

      По второй части комментария. Разумеется, размещая этот материал, я хотел «чего-то» добиться. :) Правда не совсем понял про «потолок» и «надолго». Могу ли я надеяться на более прозрачное раскрытие смысла, скрытого за этим?

  13. Юлия пишет:

    Сразу видно C00L777 это не менеджер по продажам.

    Поймите, никто не будет отправлять информацию, а потом требовать ее прочитать, если не было получено согласия (заинтересованность) -мартышкин труд.

    Если клиент сказал «да мне интересно, присылайте» , а ты потом 2 часа подготавливал индивидуальное коммерческое предложение , то вправе требовать от клиента хотя бы его прочитать!

  14. C00L777 пишет:

    Юль. Я не просто менеджер по продажам, а чел, который с нуля раскрутил J7 в Москве, когда его знали только армяне на оптовке. А потом вывел на Российский рынок несколько международный брендов уже в качестве не «менеджера» по продажам, а реального менеджера. К сожалению, уровень сейлзов щас никакой. Если торговый чел может себе представить, что от клиента можно что-либо требовать, то это акурат вчерашний случай в копейке, куда я по необходимости зашел. Уборщица гортанными криками отгоняла покупателей от вымытой её территории... Примерно так же выглядит «требующий» сейлз, с той лишь разницей, что его задача — кардинально обратная. Не создать клиенту проблемы, а уменьшить их количество. В данном примере — снять проблему увеличения продаж, путём привлечения клиентов на сайт. А судя по описанию, этот «клиент» никакого отношения не имеет к тому, поиск которого должен был быть проведен. Очевидна крайняя степень незаинтересованности дамы на другом конце телефона.

    А уж готовить коммерческое предложение или нет — это дело самого селза. Если в компании относятся к продажам, как к процессу который полностью выполняется торговым челом, то флаг в руки такой конторе и пусть он тратит львиную долю на подготовку коммерческого предложения, которое может подготовить чел и попроще... Вместо того, чтобы заниматься процессом, который есть тайна за семью печатями — процессом продаж. А кстати, что в вашем представлении процесс продаж?

    PS Премодерация на этом форуме говорит об уровне.

  15. C00L777 пишет:

    упс. премодерацию убрали? на совсем?

  16. C00L777 пишет:

    а. ну это легче. с точки зрения сейлза — я бы дал постящему информацию о премодерации + условии её снятия до того, как он потратит N времени на пост и обнаружит, что писал зря... А вот сама идея с премодерацией первого поста — оччень интересная. Такого нигде не видел. Снимает проблему хулиганофф, при этом почти не создает неудопстф...

    • ОК. Спасибо за идею с уведомлением о премодерации первого комментария. Постараюсь сделать в ближайшее время.

      Мне кажется, что такая премодерация гуманнее, чем предлагать комментирующему ввести «капчу».

  17. C00L777 пишет:

    ой, пять раз согласен, капчу вводить — лучше повесицо %)капча — убийца онлайн продаж...

    ps умение слушать, в смысле — находить в том, что собеседник говорит/постит — по моему мнению — ключевое для успеха в работе с людьми, в частности сейлза и тренера %)

  18. C00L777 пишет:

    ещё раз прослушал разговор сейлза — грубейшие ошибки:

    1. Не убедился в самом начале разговора в том, что он не мешает собесднику (она делала многозначащие паузы перед ответом + говорила подчеркнуто в трубку, есть серьёзное подозрение, что ей неудобно было разговаривать).

    2. Не дал ей развернутой информации о том, кто он и зачем звонит.

    3. Не сделал нужной паузы после её «хорошо». По интонации было видно, что дама уже поняла, что разговор заканчивается и у неё немного отлегло, она раскрылась...

    4. Про манеру говорить я молчу — покряхтывание, легкое заикание, резкая смена настроения — в начале немного испуганный, подразумевающий работу собеседника — тон, а в момент выпуска «домашней заготовки» — почти торжествующий... Вообще, для концовки нужен бы сочувствующий тон...

    Это так, препарирование навскидку. Я не знаю целей конторы/форума, но если они — продать как можно больше тренингов — я бы записал эталонный разговор...

  19. Алексей пишет:

    Не так давно читаю посты на данном сайте, вот решил тоже отписаться в теме и оценить продажника. Полностью согласен с C00L777 по вопросу ошибок, я бы тоже не купил у данного продавца. Так или иначе продажа должна помочь снять какую-то проблему клиента. Тут даже желания помочь нету. Нет домена второго уровня — все конец. Продажник стух. Хотя вопрос, почему?

    Тут говорили, что с домена второго уровня идет редирект на домен третьего. С точки зрения технаря проблем не вижу никаких. Наоборот, продажник мог снять часть барьеров корректно объяснив, что из-за этого они теряют часть клиентов с поисковых систем и предложить решить данную проблему в рамках вопроса продвижения сайта.

    Как пишут ныне модным языком: Не зач0т

  20. Хм...

    Если цель разговора — донести мысль, что сотрудничество не состоится, то это можно сделать гораздо проще (не ставя человека в неудобное положение), просто уведомив об этом.

    При этом совершенно безразлично получила ли Анастасия письмо, читала ли она его и т.д.

    Но, по-моему, в данной ситуации имеет смысл договариваться о поисковом продвижении сайта компании(коль первоначальный интерес со стороны клиента был), а соответственно вести речь об устранении причин, мешающих сотрудничеству, в данном конкретном случае — о переходе на домен 2-го уровня.

    Зачем чего-то ждать, чтобы позвонить ещё раз и начать решать этот вопрос, для меня осталось загадкой...

  21. Валерия пишет:

    У меня возникло ощущение, что Анастасия не в курсе ни проблемы, ни вопроса. И она слабо понимает, о чем он с ней говорит вообще.

    Как вариант, говорить не «что можем сделать», а можем сделать "для того что бы ". Здесь на мой взгляд будут два плюса : мы говорим понятно+ помогаем решить проблему.

    Мне кажется частая ошибка всех продажников, это посвещение неподготовленных клиентов в нюансы их деятельности.В тонкости.

    Информация лишняя, мешающая и загружающая.

    Нужно проще, понятнее и бодрее. При этом грамотно и вежливо.

    • C00L777 пишет:

      Мне кажется частая ошибка всех продажников, это посвещение неподготовленных клиентов в нюансы их деятельности.В тонкости.

      Вот вот. А я бы еще уточнил, что наша общая проблема в том, что мы защищены от конкуренции нефтяной трубой. А как результат — владельцы бизнесов борются прямо или косвенно не за клиента, а за доступ к крану. Оттуда и постановка задачи управленцам, оттуда и постановка задачи HR-м которые набирают совершенно не подходящих для этой профессии людей, оттуда и отсутстве нужной подготовки/тренингов, оттуда и отсуствие обратной связи, которая является ключевым фактором развития, оттуда и результат. Продажник нынче ни-ка-кой... И не он в этом виноват. :(

      Как пример могу привести попытку продажи мне обучения в Liverpool University. Это был звонок от профессионала высочайшего класса. Обучение стоит огромных денег — но он за 40 минут беседы, которая мне доставила огромное удовольствие, настолько меня заинтересовал, что в течение 3-х лет после беседы я старался запланировать своё обучение в нем. Такого сэйлза я никогда и нигде не видел в Нашей Раше :) Дай бог нам побыстрее отвязаться от нефтяной трубы и начать работать как все. Пока мы, к сожалению, крайне не эффективны...

      • 2rbo пишет:

        COOL777 приоткройте пожалуйста тайну удивительного сейлза, думаю всем будет полезно узнать что-то новое. Спасибо

        Сам работаю в продажником сео услуг и хочу поделиться неким опытом. Часто сталкиваюсь с ответом: — «извините, мы уже работаем с другими, нам не нужно», после такого мне удается отправить КП и быть уверенным в его прочтении следующим образом... я говорю клиенту о том что даже если его все устраивает мое высланное кп поможет ему в:

        1) узнать альтернативную стоимость продвижения

        2) с помощью моего КП подстегнуть или немного опустить в цене тех, с кем он сейчас работает

        3) иметь в запасе независимого консультанта, так как по любым вопросам может обратиться ко мне в любое время

        если вижу что хоть немного заинтересовался, добиваю тем, что без проблем могу подъехать и пообщаться с клиентом и его нынешним оптимизатором.

        Такая схема мне помогает и как правило человек периодически что то спрашивает, дабы проверить слова сео-партнера или просто узнать альтернативную точку зрения, в силу минимальных барьеров на вход в сео рынок (по сути нужен друг, скайп и пара компов) многие оптимизаторы не проходят проверку временем и мне удается получить клиента.

        P.S на счет темы письма, что бы не попало под фильтр и было интересно что же там, обычно пишу так: «Светлые новости с мира сео для Марии», если в разговоре стопудово уверен что у ЛПР отличное чувство юмора пишу: «Сегодня в ж*пе — завтра в топе!».

        А вообще наблюдаю тенденцию к простому общению, если раньше слова семантическое ядро, релевантность, мета-теги, алгоритмы поисковых систем вызывали чувство профессионализма собеседника, то сейчас наоборот раздражает и наученные горьким опытом клиенты хотят слышать следующее: сколько денег надо, сколько по времени, какие гарантии, что я с этого поимею?

        Спасибо автору и посетителям за интересную дискуссию!

  22. Гораций пишет:

    А Максим то — Сырбу Максим!

  23. Игорь пишет:

    Прочитал всю дискуссию, нашел для себя несколько интересных моментов, которые буду использовать в скрипте звонка. Спасибо

    Есть идеи насчет диалога Максима с Анастасией.

    Максим все делал «в лоб», как будто считая, что люди — разумные существа. А люди — существа намного более эмоциональные, чем хотят казаться. Эмоции мы можем передавать друг другу на расстоянии и через трубку телефона в том числе. Поэтому, если бы Максим как-то взбодрил Анастасию, например что-нибудь пошутив, или сказав про ее приятный голос, т.е. что-то чисто эмоциональное, тогда бы общение пошло куда эффективнее.

    И еще я отметил момент, что Максим как будто подловил Анастасию, и она возможно будет испытывать чувство вины или злости (в незначительной степени). И этим он ей 100% запомнился.

    Насчет осуществления продажи, выше уважаемые коллеги написали, что продажу можно было бы дожать, сперва сообщив, что их сайт находится на домене третьего уровня (констатация факта), а потом корректно сказав, что «ваш сайт поисковиками ставится не высоко именно поэтому. И такие сайты продвигать не очень рационально/эффективно. Мы можем Вам подсказать (абсолютно бесплатно для вас), как перейти на домен второго уровня, и тогда могли бы поговорить о продвижении в нашей компании»

  24. Александра пишет:

    Как по мне звонок просто показывает, что 99% процентов даже запрашиваемых коммерческих предложений не читаются, как бы потом не звонил и не спрашивал, видели или нет. Сама сталкивалась. Звонит клиент запрашивает услугу, я расписываю, формирую в коммерческое предложение, звоню с вопросом, читали, видели и так далее, 80% не видели и не читали, это после того как клиент сам звонит и просит оказать услугу, так что говорить о холодных коммерческих предложениях.

Оставить комментарий