Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

По каким поводам можно звонить потенциальным клиентам

По каким поводам стоит звонить потенциальным клиентамЭта заметка будет короткой, просто потому, что тема достаточно проста и очевидна и я не вижу смысла развивать ее на несколько страниц.

У каждого продавца есть такой список потенциальных клиентов, которые пока отказываются от работы с его компанией. Я имею в виду тех потенциальных клиентов, с которыми уже произошел контакт, которые знают вас и вашу компанию, и при этом (пока?) отказываются работать с вами. Но вы знаете, что потребность в вашем продукте у них существует. Многие продавцы связываются с такими клиентами достаточно несистемно и редко, как правило не веря в то, что смогут совершить им какую-то продажу.

Но так или иначе, есть несколько хороших поводов, которые можно использовать для того, чтобы звонить и напоминать потенциальным клиентам о себе.

1. План звонков

Таки да, я рекомендую составлять план общения с потенциальными клиентами. CRM-системы существуют специально для этого. Если нет CRM-системы, то используйте MS Outlook. Он позволяет создать для себя систему напоминаний о звонках и других делах, которые важно совершить. Да, можно пользоваться и MS Excel. Но Excel не будет вас уведомлять о приближающихся событиях — по крайней мере я не видел примеров реализации этого.

Составляйте удобный для себя план и работайте по нему. У меня есть несколько хороших примеров, когда продавцы закрывали сделки только потому, что периодически звонили своим потенциальным клиентам. А периодически звонили они потому, что у них был план работы с такими клиентами. Думаю, и у вас есть такие клиенты. Продажи совершают не только удачливые, но, даже в большей степени, настойчивые и последовательные люди. Согласны?

2. Значимые события и даты ваших клиентов

Думаю, если вы захотите, то обязательно узнаете о том, когда в интересующих вас компаниях отмечаются значимые события. Люди любят, когда их поздравляют с праздниками и, как правило, охотно разговаривают, если им звонить накануне какого-либо события. Звонок с поздравлением — хороший повод для установления более тесного контакта. Новые контракты, заключенные компанией-клиентом, какие-то позитивные изменения — это все тоже хорошие поводы для звонков вашему контактному лицу работающему в этой компании.

3. Значимые события и даты вашей компании

Ваша компания тоже развивается. Я очень на это надеюсь. и у Вас случаются интересные и значимые события, заключаются новые контракты, происходит улучшение позиций в каких-либо отраслевых рейтингах и пр. Все это — тоже повод для контакта с теми клиентами, которые когда-то отказались с вами работать.

А какие вы можете предложить поводы для звонков вашим потенциальным клиентам? Поделитесь опытом и идеями!

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

10 комментариев на “По каким поводам можно звонить потенциальным клиентам”

  1. бизнес план пишет:

    Мне кажеться звонить поздровлять клиентов с праздниками очень напряжно.

    • Ну, в общем, да. Эта «забава» потребует от вас времени и усилий. :)

    • Евгений пишет:

      Звонки с поздравлениями отлично работают, если сразу после поздравлений не пытаться начинать что-то продавать :)) Если человек на том конце провода слышит, что вы не пытаетесь сказать ему дежурные фразы, а говорите от себя, искренне — то его отношение к вам только улучшится. По моему опыту, поздравления любят все :)

      Михаил, вот Вы пишете, что у Вас есть примеры, когда продавцы закрывали сделку только потому, что постоянно звонили «несговорчивым» клиентам. А что они говорили при своих звонках, какой был повод для звонка? Просто вопрос, типа «а не надумали ли вы у нас купить наш продукт?» или более сложная комбинация использовалась?

      Для меня всегда было проблемно позвонить повторно человеку, который уже однажды отказал мне, особенно если отказ был в форме «Меня это не интересует».

      • Евгений, спасибо за комментарий. Что-то мне подсказывает, что вы правы, когда говорите об искренности, и о попытках продажи сразу после поздравления!

        Несговорчивые клиенты бывают разные. Я предлагаю «страховать» себя от того, чтобы разговор с клиентом не стал последним. Для этого нужно работать с возражениями и отговорками клиентов.

        1. Всегда есть те, которые жестко «захлопывают дверь» перед вами, давая понять, что им неприятно, что вы им звоните. Таким надо звонить редко. Только если происходит что-то выдающееся (типа дня рождения их ребенка) или если в их компании происходит какое-то важное событие (выигранные тендеры, назначения, кто-то из компании печатается в СМИ, они выигрывают в спортивных соревнованиях между компаниями и пр.). Для этого нужно мониторить ситуацию и ИСКАТЬ в интенет упоминания о компаниях, которые вам интересны.

        2. Есть клиенты, которые мягко «закрывают двери», оставляя возможность для того, чтобы вы постучали повторно. У таких я всегда спрашиваю:

        - А что именно вас не интересует в моем предложении? Это, это или это? (я даю выбор клиенту и естественно, я знаю в какую сторону «пойду» при любом его выборе)

        — Скажите, пожалуйста, а вас это не интересует потому, что у вас эта потребность закрыта или потому, что сейчас просто нет потребности? (тоже даю выбор)

        Когда слышу возражение «мне это не интересно» от таких клиентов я говорю дальше. Я задаю вопросы и пытаюсь понять действительно ли клиенту это не интересно, или он просто хочет, чтобы я отстал от него. Это важно, т.к. «меня это не интересует» может означать:

        «меня это не интересует сейчас»,

        «меня это вообще не интересует»,

        «отвали!»,

        «я просто не хочу сейчас напрягаться и думать на эту тему»,

        «у меня нет времени»,

        «я не понял, что вы имели в виду»...

        и еще бесконечное множество вариантов.

        Так вот, отвечая на ваш вопрос, менеджеры звонили по-разному. И поздравляли с праздниками, и звонили, чтобы узнать «а нет ли сейчас у вас потребности в нашем продукте», и звонили со специальными предложениями, которые должны были подвинуть клиента к совершению сделки. И естественно, индивидуальная стратегия выбиралась исходя из тех возражений и из той ситуации, которая была у клиента.

        • Евгений пишет:

          Михаил, спасибо за такой развернутый ответ!

          Я за несколько лет работы в продажах практически не встречал ситуации, когда клиент жестко «захлопывают дверь». В тех редких случаях это происходило уже после неоднократного мягкого отказа. И по моему мнению, причина такого отказа — какие-то личные проблемы клиента, его плохое настроение и т.д. Тут уже целиком и полностью моя вина, что не смог адекватно воспринять человека и не отошел назад, давая себе самому возможность вернуться.

          Мягкий отказ — это очень распространенная ситуация. Очень часто слышу, как говорят, что в принципе продаваемые мной услуги интересны, но не сейчас, а потом... Причем это «потом» зависит от множества факторов, далеко не всегда от самого клиента.

          Вот в таких случаях я с Вами полностью согласен, такого рода клиентам нужно обязательно звонить по самым разным поводам :) Не раз такие звонки у меня заканчивались продажами.

  2. Алексей пишет:

    Для начала хотел бы высказаться по поводу CRM, для людей не имеющий ее рекомендую Simply Super CRM Free или Quick Sales Free. Обе версии бесплатны, правда имеют ряд ограничений, что не умаляет их достоинств.

    Теперь по поводу звонков потенциальным клиентам. Вы позвонили в первый раз и Вам отказали или послали далеко и надолго. Я раньше тоже никому не звонил после этого, но после разговора с одним другом пересмотрел свой взгляд на эту ситуацию. Он спросил: «А ты уверен, что человек, который тебе отказал все еще там работает? Может ему оставалось работать неделю или две, поэтому ему и не нужно было ничего?» Я не нашелся, что ответить. Ведь такое действительно имеет место, за месяц может компания распасться, не говоря уж о смене ЛПР или ключевых фигур.

    Что касается моих поводов к повторным звонкам, то они практически такие же, как описаны здесь. Разве что есть красивый способ, когда Вас долго игнорируют, а у Вас есть деньги на откаты или около подобные цели. При звонке, сообщить, что сейчас проходит акция и тот, кто купит в течение недели получит личный бонус ***. Порой в России только такой радикальный способ и выручает.

    • Алексей, благодарю за комментарий!

      Когда я тестировал Quick Sales, то мне, честно скажу, она не понравилась. Как-то она сделана чересчур «по-русски». Сейчас мы тестируем систему ZOHO CRM. Рекомендую попробовать ее. Сделана она наподобие Salesforce, однако дешевле и, как-то, попроще.

      Про откат. Опасно, но красиво. И чем больше сумма сделки, тем опаснее. А вдруг, это УСБ проверяет сотрудников? :) Это не значит, что так делать нельзя. Мне кажется, что такой способ может работать. Просто я показал одну из проблем, с которой можно столкнуться.

  3. Оксана пишет:

    У меня есть отличный «дежурный» способ позвонить клиенту, правда мои участники тренингов мужского пола говорят, что это чисто женский вариант. Но все же...все же... и так: каждое утро я просматриваю список клиентов и выбираю тех, кому я не звонила давно...и: Семен Семеныч, добрый день, это Оксана ВОРОБЬЕВА, удобно? Ехала сегодня мимо вашего офисного здания и поняла, что давно не виделись, честно говоря соскучилась...как у вас дела?..как ваш корпоратив? ну у меня тоже все отлично...СеменСеменыч, давайте как буду в Самаре (Саратове, Волгограде, Москве) пересечемся кофейку попьем...всего доброго...люблю...целую...пух...

    Конечно это утрированная схема, безусловно кому-то я могу сказать, что соскучилась и поцеловать на прощание, с кем-то более официальна...но смысл примерно такой...при чем на вопрос клиента о цели звонка отвечаю, что действительно соскучилась и мне интересно как у него дела...нет...нет СеменСеменыч я не собираюсь вам ни чего предлагать...и срок действия оплаты не подошел...все отлично...

    Ну как то так ))))

    С уважением, Оксана Воробьева

    ведущий тренер ЗАО СК Алико

    • Оксана, благодарю за хороший пример!

      Я тоже считаю, что этот пример вполне рабочий для поддержания контакта с клиентами.

      По поводу того женский он или не женский — непонятно. Мои коллеги-мужчины, например, вполне могут такое делать. Разве что без «целую, пух» :)

  4. Светлана пишет:

    Если не ошибаюсь,речь идет о втором звонке(при этом в первый раз Вам отказали).Можно позвонить узнать как дела,просто позвонить и узнать как дела(именно в тот момент, когда(возможно)это будет наиболее актуально для потенциального клиента).Ели ЛПР идет на контакт с ним проще договориться.Любому приятно,что ему звонят просто узнать как дела.(далее по ситуации:либо мы начинаем обсуждать нужную нам тему,либо прощаемся и делаем звонок через пару дней.ГЛАВНОЕ:сделать так чтобы тебя запомнили при первом(получается втором)звонке

Оставить комментарий