Бизнес-тренинги: тренинги продаж и командообразования
Эта заметка будет короткой, просто потому, что тема достаточно проста и очевидна и я не вижу смысла развивать ее на несколько страниц.
У каждого продавца есть такой список потенциальных клиентов, которые пока отказываются от работы с его компанией. Я имею в виду тех потенциальных клиентов, с которыми уже произошел контакт, которые знают вас и вашу компанию, и при этом (пока?) отказываются работать с вами. Но вы знаете, что потребность в вашем продукте у них существует. Многие продавцы связываются с такими клиентами достаточно несистемно и редко, как правило не веря в то, что смогут совершить им какую-то продажу.
Но так или иначе, есть несколько хороших поводов, которые можно использовать для того, чтобы звонить и напоминать потенциальным клиентам о себе.
1. План звонков
Таки да, я рекомендую составлять план общения с потенциальными клиентами. CRM-системы существуют специально для этого. Если нет CRM-системы, то используйте MS Outlook. Он позволяет создать для себя систему напоминаний о звонках и других делах, которые важно совершить. Да, можно пользоваться и MS Excel. Но Excel не будет вас уведомлять о приближающихся событиях — по крайней мере я не видел примеров реализации этого.
Составляйте удобный для себя план и работайте по нему. У меня есть несколько хороших примеров, когда продавцы закрывали сделки только потому, что периодически звонили своим потенциальным клиентам. А периодически звонили они потому, что у них был план работы с такими клиентами. Думаю, и у вас есть такие клиенты. Продажи совершают не только удачливые, но, даже в большей степени, настойчивые и последовательные люди. Согласны?
2. Значимые события и даты ваших клиентов
Думаю, если вы захотите, то обязательно узнаете о том, когда в интересующих вас компаниях отмечаются значимые события. Люди любят, когда их поздравляют с праздниками и, как правило, охотно разговаривают, если им звонить накануне какого-либо события. Звонок с поздравлением — хороший повод для установления более тесного контакта. Новые контракты, заключенные компанией-клиентом, какие-то позитивные изменения — это все тоже хорошие поводы для звонков вашему контактному лицу работающему в этой компании.
3. Значимые события и даты вашей компании
Ваша компания тоже развивается. Я очень на это надеюсь. и у Вас случаются интересные и значимые события, заключаются новые контракты, происходит улучшение позиций в каких-либо отраслевых рейтингах и пр. Все это — тоже повод для контакта с теми клиентами, которые когда-то отказались с вами работать.
А какие вы можете предложить поводы для звонков вашим потенциальным клиентам? Поделитесь опытом и идеями!
© Бизнес-тренер Михаил Графский
Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!
Метки: обслуживание клиентов, привлечение клиентов, продажи, холодные звонки
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2010 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 507 7847
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 10
Мне кажеться звонить поздровлять клиентов с праздниками очень напряжно.
Ну, в общем, да. Эта «забава» потребует от вас времени и усилий. :)
Звонки с поздравлениями отлично работают, если сразу после поздравлений не пытаться начинать что-то продавать :)) Если человек на том конце провода слышит, что вы не пытаетесь сказать ему дежурные фразы, а говорите от себя, искренне — то его отношение к вам только улучшится. По моему опыту, поздравления любят все :)
Михаил, вот Вы пишете, что у Вас есть примеры, когда продавцы закрывали сделку только потому, что постоянно звонили «несговорчивым» клиентам. А что они говорили при своих звонках, какой был повод для звонка? Просто вопрос, типа «а не надумали ли вы у нас купить наш продукт?» или более сложная комбинация использовалась?
Для меня всегда было проблемно позвонить повторно человеку, который уже однажды отказал мне, особенно если отказ был в форме «Меня это не интересует».
Евгений, спасибо за комментарий. Что-то мне подсказывает, что вы правы, когда говорите об искренности, и о попытках продажи сразу после поздравления!
Несговорчивые клиенты бывают разные. Я предлагаю «страховать» себя от того, чтобы разговор с клиентом не стал последним. Для этого нужно работать с возражениями и отговорками клиентов.
1. Всегда есть те, которые жестко «захлопывают дверь» перед вами, давая понять, что им неприятно, что вы им звоните. Таким надо звонить редко. Только если происходит что-то выдающееся (типа дня рождения их ребенка) или если в их компании происходит какое-то важное событие (выигранные тендеры, назначения, кто-то из компании печатается в СМИ, они выигрывают в спортивных соревнованиях между компаниями и пр.). Для этого нужно мониторить ситуацию и ИСКАТЬ в интенет упоминания о компаниях, которые вам интересны.
2. Есть клиенты, которые мягко «закрывают двери», оставляя возможность для того, чтобы вы постучали повторно. У таких я всегда спрашиваю:
Когда слышу возражение «мне это не интересно» от таких клиентов я говорю дальше. Я задаю вопросы и пытаюсь понять действительно ли клиенту это не интересно, или он просто хочет, чтобы я отстал от него. Это важно, т.к. «меня это не интересует» может означать:
Так вот, отвечая на ваш вопрос, менеджеры звонили по-разному. И поздравляли с праздниками, и звонили, чтобы узнать «а нет ли сейчас у вас потребности в нашем продукте», и звонили со специальными предложениями, которые должны были подвинуть клиента к совершению сделки. И естественно, индивидуальная стратегия выбиралась исходя из тех возражений и из той ситуации, которая была у клиента.
Михаил, спасибо за такой развернутый ответ!
Я за несколько лет работы в продажах практически не встречал ситуации, когда клиент жестко «захлопывают дверь». В тех редких случаях это происходило уже после неоднократного мягкого отказа. И по моему мнению, причина такого отказа — какие-то личные проблемы клиента, его плохое настроение и т.д. Тут уже целиком и полностью моя вина, что не смог адекватно воспринять человека и не отошел назад, давая себе самому возможность вернуться.
Мягкий отказ — это очень распространенная ситуация. Очень часто слышу, как говорят, что в принципе продаваемые мной услуги интересны, но не сейчас, а потом... Причем это «потом» зависит от множества факторов, далеко не всегда от самого клиента.
Вот в таких случаях я с Вами полностью согласен, такого рода клиентам нужно обязательно звонить по самым разным поводам :) Не раз такие звонки у меня заканчивались продажами.