Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Рецензия на книгу «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

Недавно из издательства «Манн, Иванов и Фербер» мне пришла на рецензию книга Орена Клаффа «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок».

Эта книга описывает методологию питчинга, т.е. способа взаимодействия (преимущественно в режиме презентации) с другими людьми с целью быстро заинтересовать их, увлечь своей идеей и побудить к следующим действиям. Ключевые слова в технике питчинга – «быстро», «заинтересовать» и «побудить».

В книге автор описывает метод, который работает на применительно к нейтральной или негативно настроенной аудитории, или другому человеку. И, поскольку эта книга представляет собой методическое пособие, вы найдете советы о том, как подготовиться к питчу, по каким шагам его следует вести и (самое главное) какими установками должен обладать человек, проводящий питч, для того, чтобы продажа идеи удалась.

Акцентирую внимание на двух основных моментах – технике проведения питча и технике фрейминга.

Техника питчинга

Сама техника, предложенная автором, довольно проста и логична. Вкратце, ее суть сводится к тому, чтобы презентовать свою идею правильным образом с точки зрения управления вниманием клиента.

Пара цитат:

«Неважно, сколько информации вы предоставляете, мало или много, важно, насколько хороша ваша теория разума. Другими словами — важно, насколько хорошо вы можете приспособить информацию для восприятия другим человеком.»

«Весь важный материал следует изложить, пока лимит внимания аудитории не исчерпан. Для большинства людей этот лимит — двадцать минут.»

Кому и когда будет полезна эта техника питчинга?

В самом начале автор говорит, что эта книга описывает метод, который отличается от общепринятых подходов к продажам (по мнению автора это означает быть настойчивым, широко улыбаться, во всем идти навстречу клиенту, похлопывать клиента по плечу и пр.). Но эта книга именно о продажах. Просто в ней описан вполне конкретный этап технологии продаж.

  • Если вы занимаетесь оптовой продажей каких-либо товаров, то использование этого метода позволит вам более продуктивно работать на встрече с клиентом, на которой ваша задача не продать клиенту конкретный товар, а продать себя как поставщика;
  • Если вы продаете какие-либо проекты (ИТ-проекты, корпоративные мероприятия, консалтинговые услуги и пр.) корпоративным клиентам, то этот метод можно применять как на первой встрече с клиентом, так и на встрече, посвященной презентации вашего проекта или идеи;
  • Если же вы работаете в розничных продажах, где сумма вашей довольно велика (туристические или медицинские услуги, недвижимость, автомобили, страхование и пр.), то предложенная методология поможет вам лучше работать в ситуациях, когда клиент выбирает между вашим предложением и практически аналогичными предложениями конкурентов;
  • Если вам, в принципе, нужно периодически убеждать взрослых людей в чем-либо, и вы хотите делать это более разнообразно, чем сейчас, то вам будет полезно овладеть техникой питчинга по версии Орена Клаффа.

Фреймы или установки

Отдельного внимания заслуживает еще одна тема, раскрытая автором в этой книге. Это тема фреймов, или установок. Так же, этот термин можно трактовать как «позиции участников коммуникации». Автор (абсолютно справедливо, на мой взгляд) утверждает, что работа над своими установками и позициями в коммуникации является такой же важной задачей, как и следование этапам продаж и проведения питча.

Автор акцентирует внимание на полезных психологических установках, которые позволят создавать полезные внутренние состояния и влиять на подсознание (вместо термина «подсознание» автор использует забавный термин «рептильный мозг») клиентов.

Пара цитат:

«Если вы пытаетесь завоевать уважение своего собеседника, его внимание, то он становится вашей наградой. Если ваш собеседник пытается завоевать ваше внимание и уважение, то призом становитесь вы. (Это, конечно, вам и нужно).»

«Как только власть окажется в ваших руках, быстро направляйте обсуждение в ту область, где вас можно считать экспертом, где ваша осведомленность и опыт многократно превосходят знания вашей аудитории.»

«Вежливо игнорируйте ритуалы власти. Не подпадайте под влияние статуса вашего клиента (имеется в виду постоянный статус — как в его бизнес-окружении, так и вне его).»

Рекомендую прочитать эту книгу.

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

Оставить комментарий