А писала, что иногда стоит это специально объяснить клиенту

Есть такой подход, если у Вас нет постоянной клиентской базы, то к каждому новому относитесь как к тому самому, постоянному.

С уважением.

Хочу рассказать про свой опыт.

Работал я в организации по предоставлению услуг противопожарной безопасности (пожарная сигнализация, пожаротушение и т.д.). Однажды к нам пришли из МЧС и проинформировали нас о предполагаемой плановой проверке противопожарных систем нашей организации. В документе была ссылка на очень занимательный список, в котором кроме нашей организации, были указаны все организаций региона в которые придет МЧС с плановой проверкой в период текущего года. «Вот где наши потенциальные и теплые клиенты»: — подумал Я.

Разговор начинал что-то вроде «Здравствуйте, меня зовут Равель, я представляю компанию ХХХ. Согласно графика проведения плановых проверок в период с 00.00.00 по 00.00.00 у Вас будет проводится проверка инспекторами УГПН. Мы готовы бесплатно обследовать Ваш объект на факт нарушения норм пожарной безопасности.»

Соответственно я уже после разговора с несколькими клиентами ехал к ним, обследовал и выставлял коммерческие предложения для исключения нарушений норм пожарной безопасности и/или коммерческие предложения на техническое облуживание противопожарных систем.

Это работало безотказно на 95% случаев. С таким заявлением легко проходил привратников (секретарей), которые охотно связывали меня с ответственным лицом.

У нас в Клубе Продажников разгорается дискуссия по поводу внешних колл центров.

Я знаю, у Вас большой опыт в этом вопросе в компании Clientbridge.

Может быть найдете время высказать свою точку зрения http://www.prodaznik.ru/aktivnye-prodazhi-malobyudzhetnye-instrumenty-bystrogo-rosta ?

Спасибо!

Получается подход win-win (выигрыш-выигрыш)

Это не уловки, а маркетинговый ход.А в отношении одолжения иногда это хороший способ показать свою убежденность в чем то...В этой ситуации я убеждена,что приобретая одну услугу клиент не сможет достигнуть цели. И тогда в последствии он будет говорить и убеждать других в том что эта услуга не стоящая. В итоге- антиреклама.И напротив,ускоряя цикл продаж второй услуги таким ходом — приобретаю еще одного клиента честным путем)

Хочу написать один из случаев,когда мне удалось продать 2 услуги вместо одной,благодаря не стандартному ходу.Это был человек, заказывающий у нас разработку сайта. И поскольку для него целью создания сайта была реализация его продукции,было совершенно очевидно, что без SEO услуг здесь не обойтись.Многочисленные доводы,показывающие практическую пользу продвижения сайта сводились к следующему:

Клиент : — да я понимаю это хорошо и нужно,но я не планировал это заказывать сейчас.Возможно в следующем году.

Я : — Тогда я не вижу смысла разрабатывать Вам сейчас сайт,твердо зная,что работать он у Вас будет через год.Это пустая трата ресурсов для Вас.

Этот клиент ушел с договором на 2 услуги.Хотя на первый взгляд могло показаться,что таким путем можно совсем потерять клиента.Но зная, ЧТО человеку нужно и на какой результат он нацелен,можно твердо управлять ситуацией.

По поводу холодных звонков. То, что в call-центрах называют холодными звонками, иначе как «информированием» назвать нельзя. Call-центры не заточены на активные продажи. Подумайте сами, как девушка или молодой человек 18-20 лет с зарплатой в 15-20 тыс. руб. (обычный профиль оператора call-центра) могут продавать? Они могут хорошо информировать, хорошо отвечать на входящие звонки, но они редко могут совершить хороший холодный звонок.

Операторы call-центров не могут хорошо изучить ваш продукт. Упор в них делается на «качественные скрипты», которые должен «проговорить» оператор. Ну, вы поняли. :)

Вообще, эффективность холодных звонков очень сильно зависит от того, какой продукт нужно продать и кому. Есть отрасли, где эффективность холодных звонков очень низкая, а есть, где каждый третий звонок конвертируется во встречу.

А вы что хотели продавать с помощью холодных звонков?