Бизнес-тренинги: тренинги продаж и командообразования
Иногда я встречаю продавцов, которые поражают меня своим мастерством. Это могут быть какие-то фразы, сказанные во время нашей беседы, или какие-то нестандартные ходы, направленные на вызов заинтересованности клиента. Иногда, это просто внешний вид и манера поведения.
Сегодня я хочу рассказать о своем вчерашнем опыте покупки батарейки для наручных часов, а так же об одном «заходе», который можно использовать во время холодных звонков.
Пару дней назад мои часы остановились, я достал из них батарейку и вчера, в переходе метро (Китай-Город), увидел киоск типа «Замена батареек в часах, ремонт зонтов и пр.», в котором работал молодой человек.
Ниже я приведу диалог, который состоялся между мной (МГ) и этим продавцом (П):
МГ: — Добрый день. Скажите, у вас есть такая же батарейка? (протягиваю ему севшую батарейку в окошко)
П (после небольшой паузы): — Да, есть.
МГ: — А сколько она у вас будет стоить?
П: — Двести шестьдесят рублей.
МГ: — Ммм... Что-то, по всем моим ощущениям, это слишком дорого для одной маленькой батарейки!
П (секундная пауза): — Это Швейцария. Я вам дам точно такую же батарейку, как и у вас... (пауза) Вы же в часы эту батарейку берете?
МГ: Да.
П (и вот тут — внимание!): — В плохие часы такие батарейки не ставят!
МГ (улыбка): — Да? Ну тогда давайте поставим эту!
Занавес.
По-моему, это виртуозная работа с моим недовольством ценой! Вам понравилось? Лично я полдня был под впечатлением от работы этого мастера слова и дела. Понимаете, в плохие часы такие батарейки не ставят! В этой финальной фразе слишком много смыслов, для того, чтобы я начал анализировать их все. Может быть вы попробуете сами их найти?
А пока я расскажу о своей практике холодных звонков.
В настоящий момент я работаю над разработкой технологии активных продаж для одной компании. Им нужны клиенты, которые находятся в непосредственной близости (и шаговой доступности) от их офиса. Так же хорошо, если эти клиенты будут российскими представительствами зарубежных компаний. Эта компания, так же как и моя, находится на одной из Тверских-Ямских улиц. Представляете, сколько вокруг нас, в центре Москвы, представительств и филиалов иностранных компаний?
Сотрудники Clientbridge быстро подготовили базу из более чем 100 компаний. И я начал по этой базе звонить. Заход (начало разговора), которым я пользовался был очень простым:
МГ: — Добрый день. Меня зовут Михаил, компания ХХХ. Знаете, мы — ваши соседи. Ведь вы находитесь на Первой Тверской-Ямской? Ну вот, а мы — на четвертой...
Каким бы простым этот заход не казался на первый взгляд, он работает безотказно. Секретари, например, меня слушают и помогают — дают имена и контактные телефоны нужных мне людей в представительствах, параллельно рассказывая о ситуации в компании.
А у вас есть какие-нибудь интересные примеры «продажных» уловок и хитростей (фишек, штучек, тем и пр.)? Поделитесь!
Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!
Метки: Clientbridge, продажи, холодные звонки
Облако тегов плагина WP Cumulus для "WordPress" требует для просмотра или выше.
Подписаться на новые статьи
© 2008-2010 Михаил Графский. Бизнес-тренинги, тренинги продаж, тренинги командообразования.
www.grafsky.ru Тел.: +7(495) 507 7847
Москва, 2-я Тверская-Ямская, д. 10
Браво!
Вы не предложили работу в своей компании этому креативу? ;-)
Нет, не предложил :) Но идея рабочая, согласен!
Спасибо Вам, Михаил! Все очень интересно!
С уважением, Татьяна.
Татьяна, и Вам спасибо! :)
Например, если клиент не хочет встречаться (мол, сначала вышлите КП по почте), я делаю так — звоню ему и говорю — я такого-то числа буду проезжать мимо вашего офиса, давайте заеду по дороге, завезу материалы ;)
Клиент расслабляется по поводу того, что ему не надо никакую ответственность нести и говорит — да, заезжайте. И я еду и провожу полноценную встречу. Разводка, но работает в 90% случаев.
Здравствуйте. По поводу батарейки очень поравилось. Здорово)
А по поводу холодных звонков я почему-то совсем не уверен, что сейчас это работает. Сейчас компании берегут каждую копейку и цена решает всё. Но если Вы предлагаете профильный товар, то это совсем другое дело.
Был опыт, обращались в кол-центр, заплатили 40 тысяч рублей за их услуги, а результат в итоге был от этого минимальный.
Хорошо и продавать свой товар или предоставлять свои услуги в том случае, если клиенту они действительно нужны и ему не нужно объяснять для чего. К сожалению такое бывает не часто...
Добрый день! Благодарю вас за комментарий.
По поводу холодных звонков. То, что в call-центрах называют холодными звонками, иначе как «информированием» назвать нельзя. Call-центры не заточены на активные продажи. Подумайте сами, как девушка или молодой человек 18-20 лет с зарплатой в 15-20 тыс. руб. (обычный профиль оператора call-центра) могут продавать? Они могут хорошо информировать, хорошо отвечать на входящие звонки, но они редко могут совершить хороший холодный звонок.
Операторы call-центров не могут хорошо изучить ваш продукт. Упор в них делается на «качественные скрипты», которые должен «проговорить» оператор. Ну, вы поняли. :)
Вообще, эффективность холодных звонков очень сильно зависит от того, какой продукт нужно продать и кому. Есть отрасли, где эффективность холодных звонков очень низкая, а есть, где каждый третий звонок конвертируется во встречу.
А вы что хотели продавать с помощью холодных звонков?
Про часы действительно сильно сказанно.Думаю этот человек мог бы и заодно продавать «хорошие часы», как альтернатива.
Хочу написать один из случаев,когда мне удалось продать 2 услуги вместо одной,благодаря не стандартному ходу.Это был человек, заказывающий у нас разработку сайта. И поскольку для него целью создания сайта была реализация его продукции,было совершенно очевидно, что без SEO услуг здесь не обойтись.Многочисленные доводы,показывающие практическую пользу продвижения сайта сводились к следующему:
Клиент : — да я понимаю это хорошо и нужно,но я не планировал это заказывать сейчас.Возможно в следующем году.
Я : — Тогда я не вижу смысла разрабатывать Вам сейчас сайт,твердо зная,что работать он у Вас будет через год.Это пустая трата ресурсов для Вас.
Этот клиент ушел с договором на 2 услуги.Хотя на первый взгляд могло показаться,что таким путем можно совсем потерять клиента.Но зная, ЧТО человеку нужно и на какой результат он нацелен,можно твердо управлять ситуацией.
Светлана, попробую ваш способ, работаю в той же сфере, что и вы))
Светлана пишет: — А если я в роли покупателя, и чтобы мне не попасться на ваши уловки, мне нужно проявлять спокойствие и равнодушие?? То есть как будто вы мне делаете одолжение?
Иван!
Это не уловки, а маркетинговый ход.А в отношении одолжения иногда это хороший способ показать свою убежденность в чем то...В этой ситуации я убеждена,что приобретая одну услугу клиент не сможет достигнуть цели. И тогда в последствии он будет говорить и убеждать других в том что эта услуга не стоящая. В итоге- антиреклама.И напротив,ускоряя цикл продаж второй услуги таким ходом — приобретаю еще одного клиента честным путем)
Согласна со Светланой — иногда стоит объяснить клиенту, что мы заинтересованы и в его финансовом результате, а следовательно — хотим проконсультировать его, чтобы он понимал, от чего зависит эффективность работы сайта.
Получается подход win-win (выигрыш-выигрыш)
Юлия, если Вы собираетесь только иногда проявлять заинтересованность, то больших успехов не ждите, не смотря на то, что клиент разовый. Продажа (хорошая) — когда выгоду приобретают оба.
Есть такой подход, если у Вас нет постоянной клиентской базы, то к каждому новому относитесь как к тому самому, постоянному.
С уважением.
Я всегда заинтересована)
А писала, что иногда стоит это специально объяснить клиенту
Михаил, добрый день!
У нас в Клубе Продажников разгорается дискуссия по поводу внешних колл центров.
Я знаю, у Вас большой опыт в этом вопросе в компании Clientbridge.
Может быть найдете время высказать свою точку зрения http://www.prodaznik.ru/aktivnye-prodazhi-malobyudzhetnye-instrumenty-bystrogo-rosta ?
Спасибо!
Мастер по ремонту зонтов — такой виртуоз :). (Порадовало)
Хочу рассказать про свой опыт.
Работал я в организации по предоставлению услуг противопожарной безопасности (пожарная сигнализация, пожаротушение и т.д.). Однажды к нам пришли из МЧС и проинформировали нас о предполагаемой плановой проверке противопожарных систем нашей организации. В документе была ссылка на очень занимательный список, в котором кроме нашей организации, были указаны все организаций региона в которые придет МЧС с плановой проверкой в период текущего года. «Вот где наши потенциальные и теплые клиенты»: — подумал Я.
Разговор начинал что-то вроде «Здравствуйте, меня зовут Равель, я представляю компанию ХХХ. Согласно графика проведения плановых проверок в период с 00.00.00 по 00.00.00 у Вас будет проводится проверка инспекторами УГПН. Мы готовы бесплатно обследовать Ваш объект на факт нарушения норм пожарной безопасности.»
Соответственно я уже после разговора с несколькими клиентами ехал к ним, обследовал и выставлял коммерческие предложения для исключения нарушений норм пожарной безопасности и/или коммерческие предложения на техническое облуживание противопожарных систем.
Это работало безотказно на 95% случаев. С таким заявлением легко проходил привратников (секретарей), которые охотно связывали меня с ответственным лицом.