Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Пара секретов «продажной» практики

Продажные трюкиИногда я встречаю продавцов, которые поражают меня своим мастерством. Это могут быть какие-то фразы, сказанные во время нашей беседы, или какие-то нестандартные ходы, направленные на вызов заинтересованности клиента. Иногда, это просто внешний вид и манера поведения.

Сегодня я хочу рассказать о своем вчерашнем опыте покупки батарейки для наручных часов, а так же об одном «заходе», который можно использовать во время холодных звонков.

Пару дней назад мои часы остановились, я достал из них батарейку и вчера, в переходе метро (Китай-Город), увидел киоск типа «Замена батареек в часах, ремонт зонтов и пр.», в котором работал молодой человек.

Ниже я приведу диалог, который состоялся между мной (МГ) и этим продавцом (П):

МГ: — Добрый день. Скажите, у вас есть такая же батарейка? (протягиваю ему севшую батарейку в окошко)

П (после небольшой паузы): — Да, есть.

МГ: — А сколько она у вас будет стоить?

П: — Двести шестьдесят рублей.

МГ: — Ммм... Что-то, по всем моим ощущениям, это слишком дорого для одной маленькой батарейки!

П (секундная пауза): — Это Швейцария. Я вам дам точно такую же батарейку, как и у вас... (пауза) Вы же в часы эту батарейку берете?

МГ: Да.

П (и вот тут — внимание!): — В плохие часы такие батарейки не ставят!

МГ (улыбка): — Да? Ну тогда давайте поставим эту!

Занавес.

По-моему, это виртуозная работа с моим недовольством ценой! Вам понравилось? Лично я полдня был под впечатлением от работы этого мастера слова и дела. Понимаете, в плохие часы такие батарейки не ставят! В этой финальной фразе слишком много смыслов, для того, чтобы я начал анализировать их все. Может быть вы попробуете сами их найти?

А пока я расскажу о своей практике холодных звонков.

В настоящий момент я работаю над разработкой технологии активных продаж для одной компании. Им нужны клиенты, которые находятся в непосредственной близости (и шаговой доступности) от их офиса. Так же хорошо, если эти клиенты будут российскими представительствами зарубежных компаний. Эта компания, так же как и моя, находится на одной из Тверских-Ямских улиц. Представляете, сколько вокруг нас, в центре Москвы, представительств и филиалов иностранных компаний?

Сотрудники Clientbridge быстро подготовили базу из более чем 100 компаний. И я начал по этой базе звонить. Заход (начало разговора), которым я пользовался был очень простым:

МГ: — Добрый день. Меня зовут Михаил, компания ХХХ. Знаете, мы — ваши соседи. Ведь вы находитесь на Первой Тверской-Ямской? Ну вот, а мы — на четвертой...

Каким бы простым этот заход не казался на первый взгляд, он работает безотказно. Секретари, например, меня слушают и помогают — дают имена и контактные телефоны нужных мне людей в представительствах, параллельно рассказывая о ситуации в компании.

А у вас есть какие-нибудь интересные примеры «продажных» уловок и хитростей (фишек, штучек, тем и пр.)? Поделитесь!

Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

16 комментариев на “Пара секретов «продажной» практики”

  1. Браво!

    Вы не предложили работу в своей компании этому креативу? ;-)

  2. Татьяна пишет:

    Спасибо Вам, Михаил! Все очень интересно!

    С уважением, Татьяна.

  3. Юлия пишет:

    Например, если клиент не хочет встречаться (мол, сначала вышлите КП по почте), я делаю так — звоню ему и говорю — я такого-то числа буду проезжать мимо вашего офиса, давайте заеду по дороге, завезу материалы ;)

    Клиент расслабляется по поводу того, что ему не надо никакую ответственность нести и говорит — да, заезжайте. И я еду и провожу полноценную встречу. Разводка, но работает в 90% случаев.

  4. andsht пишет:

    Здравствуйте. По поводу батарейки очень поравилось. Здорово)

    А по поводу холодных звонков я почему-то совсем не уверен, что сейчас это работает. Сейчас компании берегут каждую копейку и цена решает всё. Но если Вы предлагаете профильный товар, то это совсем другое дело.

    Был опыт, обращались в кол-центр, заплатили 40 тысяч рублей за их услуги, а результат в итоге был от этого минимальный.

    Хорошо и продавать свой товар или предоставлять свои услуги в том случае, если клиенту они действительно нужны и ему не нужно объяснять для чего. К сожалению такое бывает не часто...

    • Добрый день! Благодарю вас за комментарий.

      По поводу холодных звонков. То, что в call-центрах называют холодными звонками, иначе как «информированием» назвать нельзя. Call-центры не заточены на активные продажи. Подумайте сами, как девушка или молодой человек 18-20 лет с зарплатой в 15-20 тыс. руб. (обычный профиль оператора call-центра) могут продавать? Они могут хорошо информировать, хорошо отвечать на входящие звонки, но они редко могут совершить хороший холодный звонок.

      Операторы call-центров не могут хорошо изучить ваш продукт. Упор в них делается на «качественные скрипты», которые должен «проговорить» оператор. Ну, вы поняли. :)

      Вообще, эффективность холодных звонков очень сильно зависит от того, какой продукт нужно продать и кому. Есть отрасли, где эффективность холодных звонков очень низкая, а есть, где каждый третий звонок конвертируется во встречу.

      А вы что хотели продавать с помощью холодных звонков?

  5. Светлана пишет:

    Про часы действительно сильно сказанно.Думаю этот человек мог бы и заодно продавать «хорошие часы», как альтернатива.

    Хочу написать один из случаев,когда мне удалось продать 2 услуги вместо одной,благодаря не стандартному ходу.Это был человек, заказывающий у нас разработку сайта. И поскольку для него целью создания сайта была реализация его продукции,было совершенно очевидно, что без SEO услуг здесь не обойтись.Многочисленные доводы,показывающие практическую пользу продвижения сайта сводились к следующему:

    Клиент : — да я понимаю это хорошо и нужно,но я не планировал это заказывать сейчас.Возможно в следующем году.

    Я : — Тогда я не вижу смысла разрабатывать Вам сейчас сайт,твердо зная,что работать он у Вас будет через год.Это пустая трата ресурсов для Вас.

    Этот клиент ушел с договором на 2 услуги.Хотя на первый взгляд могло показаться,что таким путем можно совсем потерять клиента.Но зная, ЧТО человеку нужно и на какой результат он нацелен,можно твердо управлять ситуацией.

  6. Юлия пишет:

    Светлана, попробую ваш способ, работаю в той же сфере, что и вы))

  7. Иван пишет:

    Светлана пишет: — А если я в роли покупателя, и чтобы мне не попасться на ваши уловки, мне нужно проявлять спокойствие и равнодушие?? То есть как будто вы мне делаете одолжение?

    • Светлана пишет:

      Иван!

      Это не уловки, а маркетинговый ход.А в отношении одолжения иногда это хороший способ показать свою убежденность в чем то...В этой ситуации я убеждена,что приобретая одну услугу клиент не сможет достигнуть цели. И тогда в последствии он будет говорить и убеждать других в том что эта услуга не стоящая. В итоге- антиреклама.И напротив,ускоряя цикл продаж второй услуги таким ходом — приобретаю еще одного клиента честным путем)

  8. Юлия пишет:

    Согласна со Светланой — иногда стоит объяснить клиенту, что мы заинтересованы и в его финансовом результате, а следовательно — хотим проконсультировать его, чтобы он понимал, от чего зависит эффективность работы сайта.

    Получается подход win-win (выигрыш-выигрыш)

    • Александр пишет:

      Юлия, если Вы собираетесь только иногда проявлять заинтересованность, то больших успехов не ждите, не смотря на то, что клиент разовый. Продажа (хорошая) — когда выгоду приобретают оба.

      Есть такой подход, если у Вас нет постоянной клиентской базы, то к каждому новому относитесь как к тому самому, постоянному.

      С уважением.

  9. Михаил, добрый день!

    У нас в Клубе Продажников разгорается дискуссия по поводу внешних колл центров.

    Я знаю, у Вас большой опыт в этом вопросе в компании Clientbridge.

    Может быть найдете время высказать свою точку зрения http://www.prodaznik.ru/aktivnye-prodazhi-malobyudzhetnye-instrumenty-bystrogo-rosta ?

    Спасибо!

  10. Мастер по ремонту зонтов — такой виртуоз :). (Порадовало)

    Хочу рассказать про свой опыт.

    Работал я в организации по предоставлению услуг противопожарной безопасности (пожарная сигнализация, пожаротушение и т.д.). Однажды к нам пришли из МЧС и проинформировали нас о предполагаемой плановой проверке противопожарных систем нашей организации. В документе была ссылка на очень занимательный список, в котором кроме нашей организации, были указаны все организаций региона в которые придет МЧС с плановой проверкой в период текущего года. «Вот где наши потенциальные и теплые клиенты»: — подумал Я.

    Разговор начинал что-то вроде «Здравствуйте, меня зовут Равель, я представляю компанию ХХХ. Согласно графика проведения плановых проверок в период с 00.00.00 по 00.00.00 у Вас будет проводится проверка инспекторами УГПН. Мы готовы бесплатно обследовать Ваш объект на факт нарушения норм пожарной безопасности.»

    Соответственно я уже после разговора с несколькими клиентами ехал к ним, обследовал и выставлял коммерческие предложения для исключения нарушений норм пожарной безопасности и/или коммерческие предложения на техническое облуживание противопожарных систем.

    Это работало безотказно на 95% случаев. С таким заявлением легко проходил привратников (секретарей), которые охотно связывали меня с ответственным лицом.

Оставить комментарий