Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Особенности холодных звонков (фрагмент статьи для журнала «Управление Сбытом»)

Холодные звонкиНедавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление Сбытом». Эта статья об особенностях холодных звонков. Я предлагаю Вашему вниманию небольшой отрывок, а всю статью целиком Вы сможете прочитать в моем блоге после того, как выйдет августовский номер журнала «Управление Сбытом».

Ознакомиться с моими публикациями, открытыми для размещения в интернет, Вы можете на странице «Публикации». А сейчас — фрагмент об особенностях холодных звонков:

<...> Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в  том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.

Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней.

 — технология, крайне требовательная к опыту продавца

В большинстве случаев продавец не сможет ничего продать, просто выслав коммерческое предложение потенциальному клиенту. Даже если оно составлено высокопрофессиональными маркетологами и копирайтерами.

Однако, большинство менеджеров по продажам, когда начинают работать с холодными звонками, не обладают в достаточной степени навыками, позволяющими делать это эффективно. Ситуация осложняется тем, что, как правило, холодные звонки доверяются либо новичкам либо просто - самым молодым продавцам в компании. Новички так получают шанс наработать свою клиентскую базу и получить от работы с ней хороший процент. Как следствие - очень часто молодые торговцы терпят неудачи, которые, помимо разочарования в собственных силах и в продукте, вызывают у них стойкую неприязнь к самому методу холодных звонков.

«Старички» же не работают с холодной базой, мотивируя это тем, что «мы, мол, в свое время посидели на телефоне и набрали себе клиентов, теперь Ваша очередь...». Это то положение дел, при котором компания никогда не добьется хороших результатов от этой технологии. Хотя бы потому, что те, кто хорошо привлекает клиентов, этим в действительности не занимается. Одним из решений этой проблемы может служить формирование подразделения, в котором работали бы только те, кто хорошо «звонит». Их может быть немного, но они должны быть профессионалами.

В условиях постоянных отказов мотивация продавцов может снижаться

Продавцы должны быть готовы к тому, что большинство потенциальных клиентов, которым они позвонили, просто откажутся с ними разговаривать. Это в большей степени относится к продажам в сегменте B2B и это происходит потому, что ежедневно их потенциальным клиентам поступает слишком много звонков. В круг обязанностей многих секретарей входит фильтрация входящих звонков с целью чего-либо. Это превращается в большую проблему для многих продавцов. Даже если удается пройти через секретаря, то бывает и такое, что нужный Вам человек, как только понимает, что ему звонят с каким-либо «предложением», сразу прекращает разговор. <...>

Человек так устроен, что он более охотно делает то, что ему больше нравится. Если что-то вызывает дискомфорт, то рано или поздно человек перестанет это делать. Поэтому, для того, чтобы повысить свои шансы в привлечении клиентов посредством холодных звонков, нужно стремиться к тому, чтобы они не вызывали негативных эмоций. В этом поможет четко простроенное понимание технологии холодных звонков, а так же умение ее исполнять. Помимо этого, такие личностные качества, как эмоциональная стабильность, усидчивость и в то же время гибкость — помогают менеджерам совершать холодные звонки.

Если Вы руководитель, то обратите внимание на тех продавцов, которые слишком долго не могут прийти к результату и которым не нравится звонить. Постарайтесь понять причину этого и дать им шанс на улучшение своих показателей (проведите обучение, например). Однако, если Ваш сотрудник не может справиться с тем, что ему некомфортно совершать холодные звонки, то, возможно, ему не следует ими заниматься. <...>

На этом пока все. Ждите, когда полный текст статьи появится на моем сайте, или покупайте журнал «Управление Сбытом», в котором, помимо моих статей, есть еще много всего интересного.

Продавайте больше и лучше!

UPD: Прочитать полный текст статьи «Холодные звонки: проблемы и особенности».

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , , ,

6 комментариев на “Особенности холодных звонков (фрагмент статьи для журнала «Управление Сбытом»)”

  1. serega-arr пишет:

    к прочтению...

    Недавно я написал большую статью, которая опубликована в июльском номере журнала «Управление[...]...

  2. Яна пишет:

    Как следствие - очень часто молодые торговцы терпят неудачи, которые, помимо разочарования в собственных силах и в продукте, вызывают у них стойкую неприязнь к самому методу холодных звонков.

    — На мой взгляд для молодых необходимо организовывать своего рода курсы, с той целью, чтобы они могли понять систему холодных звонков!

  3. Алекс пишет:

    Приятно читать статью делового человека.

    Организовывать курсы — это хорошее дело. Но в том, что молодежь (начинающие) терпят неудачи по моему нет ни чего страшного.

    «Старички» же не работают с холодной базой, мотивируя это тем, что «мы, мол, в свое время посидели на телефоне и набрали себе клиентов, теперь Ваша очередь...».!

    Они же с этого начинали! И я уверен (на 99,9%), что сразу у них тоже не получалось. Путем проб и ошибок, при этом имея желание, можно добиться результата.

  4. Денис пишет:

    Холодные звонки всегда связаны с выходом из состояния комфорта. Любой звонок клиенту — это ответственность, зависимость от результата. Посему, холодный звонок — весьма сложный инструмент продажи. Он доступен только избранным. Продавец, обладающий этой техникой будет вознагражден невообразимой результативностью.

  5. Анатолий пишет:

    Вы забываете один из важных этапов- это сама база. как ее составлять. кто ее должен составлять. мы столкнулись с тем, что взяли базу данных с рук. и обожглись. потом пришлось перекупать. что называется скупой платит дважды

Оставить комментарий