Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Как управлять желаниями? Часть вторая — Избегание

Я начал раскрывать тему управления желаниями в статье «Как управлять желаниями? Часть первая — Достижение». Рекомендую прочитать ее.

Второй способ формирования желания — «Избегание».

Он заключается в том, что сначала у человека формируется недовольство чем-либо (например, не совсем исправным мобильным телефоном), затем, оно усиливается (неисправный мобильник «напрягает» все больше), и потом у человека появляется желание избавить себя от недовольства (и купить новый телефон).

Недовольства, дискомфорт, неудовлетворенность и недостаток чего-либо формируют желание изменить текущее положение дел. Именно недовольства и запускают в голове у человека поиск того решения, которое сделает его жизнь лучше.

Это иной подход, нежели рассмотренный нами в первой части. Подход «достижение» был основан на стремлении К ЧЕМУ-ТО, а подход, который основан на «избегании» — на желании уйти ОТ ЧЕГО-ТО.

Я хочу, чтобы Вы увидели (и поняли) разницу в этих подходах. Для этого Вы можете вспомнить какие-либо случаи в Вашей жизни, когда Вы хотели приобрести что-либо. Возьмите несколько покупок (или в более обобщенном варианте — несколько Важных принятых решений). И вспомните, как Вы шли к принятию решения? Какая мотивация преобладала в Вашем желании купить — достижение или избегание? Скорее всего, часть решений была принята одним образом, а часть — другим. И будет еще одна часть, где обе этих мотивации были одновременно.

Как это можно использовать в продажах?

Это очень просто. Если мы знаем, что решения могут приниматься, исходя из мотивации избегания, то эту самую мотивацию можно создавать. Обычно, у каждого человека существуют недовольства текущей ситуацией. Что-то его не устраивает. Но эти недовольства могут быть некритичными, и человек не задумывается о том, чтобы как-то их разрешить. Задача продавца, в таком случае, сводится к тому, чтобы выявить эти недовольства и усилить их до той степени, чтобы их интенсивность стала достаточной для желания изменить текущую ситуацию (совершить покупку).

Хорошей технологией работы с желаниями клиентов является технология SPIN. Она основана на том, чтобы «подвинуть» потенциального клиента от точки когда «Меня все устраивает!» к точке «Да, действительно, проблема существует. Как Вы предлагаете ее решить?»

Более подробно про SPIN — читайте в следующих выпусках! :)

© Михаил Графский

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

Комментарии закрыты