Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Как управлять желаниями? Часть первая — Достижение

В: Почему люди покупают что-либо?
О: Потому, что им этого хочется.

Из какого-то разговора

Желания побуждают людей покупать. Хорошие коммуникаторы и продавцы умеют управлять желаниями собеседника, знают, как они появляются и исчезают. Тысячи рекламщиков в настоящий момент работают над тем, как более изящно вызвать у нас желание и облечь его в нужные им действия. Давайте попробуем разобраться в том, как в принципе можно формировать желания.

Я описал 2 базовых способа формировать желания, или, если угодно, потребности, применительно к продажам чего-либо. Эти способы основаны на классических представлениях о видах мотивации — мотивации достижения и мотивации избегания. Это — первая статья, посвященная достижению. Поехали.

Первый способ формирования желания — «Достижение».

Пример. Человека устраивает то, как он распоряжатеся своими деньгами. Он ежемесячно откладывает какую-то сумму (любимые всеми инвестиционными консультантами 10% от дохода) на депозит, у него есть цель, к которой он стремится и так далее. Его все устраивает. Но в какой-то момент он узнает, что можно получить от своих вложений не 11% годовых, а, скажем, 30%. И не на депозите, а на фондовом рынке, закупив акций газпрома, лукойла и сбербанка. И помимо высокой доходности вложений, человек может получить еще много выгод. Например:

  • быстрый вывод и ввод денег, что может понадобиться в случае непредвиденных расходов
  • полный контроль за своими средствами
  • возможность накопить на что-то
  • возможность откладывать деньги, чтобы их не тратить
  • человек может стать более финансово-грамотным и выстроить такие отношения с деньгами, которые будут его устраивать
  • формирование денежного резерва
  • формирование источника пассивного дохода, который через несколько лет (при грамотном его формировании) сможет обеспечивать какие-то потребности человека
  • ... и так далее...

Как это можно использовать в продажах?

Для каждого человека могут «сработать» свои выгоды. Возьмем пример с вложением денег в инструменты фондового рынка. Кому-то будет важно подчеркнуть свой статус, став акционером крупнейших российских компаний, кому-то будет приятно от того, что он снизил финансовые риски, неизбжно связаные с вложением всех денег в один инструмент инвестирования или в один бизнес. Кто-то будет истинно рад тому, что выгодно вкладывает деньги сейчас для того, чтобы его дети могли через 10 лет учиться в Англии и ни в чем себе не отказывать. А кому-то (и таких достаточно много) нужно просто куда-то откладывать деньги, чтобы очень быстро их не тратить.

Выгод может быть много. Выгода — это то, что получит человек помимо самого продукта или услуги, которую Вы продаете. Другими словами, выгода — это то, что человек будет делать с Вашим продуктом и услугой, эдакий отсроченный эффект от обладания чем-либо.

Задача продавца — знать как можно больше выгод, которые может удовлетворить их товар. Потому, что во время прямых продаж есть возможность, общаясь с человеком, понять какие выгоды будут актуальны для него и представить их.

В этой статье я приводил примеры на основе того, что мне сейчас близко — инвестиционные инструменты. Вы можете составить список выгод для своих товаров/ услуг. Обычно на тренингах нам удавалось достаточно легко выделять более 20 различных выгод. Если будет нужна помощь в прописании выгод, то буду рад помочь. Смело пишите.

© Михаил Графский

 

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

8 комментариев на “Как управлять желаниями? Часть первая — Достижение”

  1. Мудрый совет, Михаил. Умелые продавец продает не сам товар, а выгоду от обладания этим товаром. Но это совсем не значит «продавать жар вместо бифштекса».

  2. Согласен. Я подразумеваю, что товар сам по себе хорош! )

    И уж, что совершенно точно, так это что обманывать клиента — плохой способ поднять продажи, сохранить репутацию и работоспособность.

  3. [...] Я начал раскрывать тему управления желаниями в статье “Как управлять желаниями? Часть первая — Достижени

  4. Ярослав пишет:

    да все правельно но я вижу что вашими словами говорит другой психолог.это техника или использование ваших мозгов?

  5. Ярослав, а кто говорит моими словами? :)

  6. Николай пишет:

    Добрый день!

    Если будет нужна помощь в прописании выгод, то буду рад помочь. Смело пишите.

    Занимаемся продажей систем безопасности. В принципе выгоды как бы очевидны, но все ж 20 придумать не получается)) Поможете?

  7. Екатерина пишет:

    Михаил, я работаю менеджером call-центра в IT компании, мы занимаемся разработкой и продвижением сайтов. Никак не могу придумать, как объяснить выгоду создания сайтов заводам и фабрикам, гос.учреждениям, малым ЧП с продукцией специфического предназначения. Возражение стандартно: у нас есть свои проверенные партнеры, новые нам не нужны, у нас все хорошо — сайт не нужен. Что подскажете?

    • Екатерина, доброе утро!

      А вы точно уверены, что общаетесь именно с теми контрагентами на стороне заводов и фабрик, которые в состоянии принимать решения?

      Если да, то предложу некоторые аргументы для фабрик/заводов:

      1. «Вы на самом деле не знаете, какую выгоду принесет вам сайт в сети. Каких партнеров или инвесторов вы сможете привлечь. Давайте я вам покажу пример статистики посещаемости сайтов вашей тематики, а вы сами посчитаете что это вам даст, хорошо?» (После этого показываете скриншоты из счетчика посещаемости или количество ключевых запросов по статистике яндекса, предполагаете минимальную конверсию обращений после посещения сайта (0,1%) и переводите это в деньги.

      2. «Сайт — это не инструмент для привлечения партнеров. Сайт это нечто большее...» (и приводите аргументы в сторону того чем является и не является сайт, описывая выгоды, отличные от привлечения новых партнеров)

      3. Продукция специфического назначения: покажите статистику поисковых запросов (она должна быть интересной) и так же посчитайте с руководителем его упущенную выгоду за последний, скажем, год.

Оставить комментарий