Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Как отношение к продажам влияет на сами продажи?

Одна из основных проблем начинающих продавцов — это «впаривание». Я встречал впаривающих продавцов почти везде. Такое ощущение, что их общий процент не изменяется в принципе, и всегда очень велик. Так же я приодически слышу рассказы продавцов о том, что потенциальные клиенты даже не хотят их дослушать и сразу разрывают коммуникацию со словами: — «Спасибо, мне не надо!». Хотя потом (через месяц-другой) идут и покупают. Потому, что им, оказывается, было надо еще тогда! Просто он негативно реагирует на всех продавцов.

Одно из объяснений этого феномена, как мне кажется, может заключаться в том, что где-то глубоко в голове у нашего народа сидит, что продавать = навязывать, впаривать, убеждать, вторгаться в личное пространство, доказывать свою правоту... Т.е. продажа — это не просто обмен чего-то на что-то, это целый комплекс связанных с ним внутренних убеждений. Некоторые даже считают, что заниматься активными продажами — нехорошо! И когда их заставляют просят это делать, то они ооочень неохотно изображают свою активность в этом направлении.

Так вот, убеждения влияют на поведение продавца и (естественно) клиента, которые и начинают играть в психологическую игру «продавец-покупатель». И успех игры зависит от того, какие роли примут та и другая сторона.

Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то он ничего не продаст. Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то он будет покупать очень редко и очень ограниченное количество товаров и услуг (когда туалетная бумага будет заканчиваться, или когда волосы на голове отрастут так сильно, что окружающие будут показывать пальцем). Т.е. тогда, когда у него появится совсем явное недовольство текущим положением дел.

Таким образом, продажа (помимо как таковой) сводится еще и к тому, чтобы сформировать у продавца и покупателя ПРАВИЛЬНОЕ отношение к процессу . На это в большей степени должен влиять продавец, неся клиенту то, что его задача ни в коем случае не впарить.

А это уже совсем другая история...

© Михаил Графский

Ссылки в тему:

 

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

3 комментария на “Как отношение к продажам влияет на сами продажи?”

  1. Matt пишет:

    Михаил, а «ПРАВИЛЬНОЕ отношение» — оно правильное в контексте каких правил?

    Чаще всего у продавца есть цель максимизировать продажи и она толкает его к впариванию.

    Я знаком с такими продавцами, которым эта стратегия приносила успех.

    То есть, если изначально не идет речи о последующем взаимодействии продавца и покупателя, стратегия впаривания эффективна?

    Каково ваше мнение?

    • Matt,

      спасибо за комментарий.

      Ну во первых мне достаточно непросто смоделировать ситуацию, когда речь не шла бы о последующем (послепродажном) взаимодействии продавца и покупателя. Мы все так или иначе связаны различными законами, которые направлены на контроль ответственности производителя или продавца за товар/услугу.

      Мое мнение таково, что если есть задача продать любой ценой сейчас, и все остальное уже неважно (после нас хоть потоп), то имеет смысл идти по пути наименьшего сопротивления. Если для кого-то это впаривание, то хорошо. Если какие-то другие технологии — просто отлично!

      Тут сложно говорить об эффективности. И я бы привязывал ее к трудозатратам. Чем меньше напрягаешься и чем больше товара продается, тем Твои продажи эффективнее.

      Именно поэтому впаривание не всегда эффективно — потому, что приходится преодолевать еще и психологическое сопротивление клиентов.

Оставить комментарий