Ищите недовольства клиентов!

Эта запись будет интересна прежде всего тем, кто занимается продажами. Однако, всем остальным, думаю, она может оказаться полезной тоже. Потому, что речь в ней пойдет о недовольствах. О недовольствах вообще, и тех недовольствах Ваших клиентов (знакомых людей, работодателей, родных и близких), которые Вы можете удовлетворить для своего же блага.

Для удобства я буду писать про деловые отношения. Если кому-то из Вас это не очень актуально, то переводите их на межличостные. Поехали.

Знаете, я работаю с людьми, которые постоянно что-то продают. Я сам иногда продаю свои услуги (тренинги, консультации). И я сталкиваюсь с тем, что продавать что-либо сильно проще, когда Ваш клиент недоволен  текущей ситуацией. Например, человек, у которого "барахлит" старый автомобиль, и который периодически чинит его и нервничает каждый раз, когда его авто не заводится, будет гораздо чаще думать о покупке нового, нежели тот, которого все в автомобиле устраивает. Это очевидно, согласны? Еще пример. На этот раз лично мой. У меня «торозит» рабочий ноутбук (Lenovo|IBM, если кому интересно). И это продолжается достаточно долго. Это меня напрягает, это иногда мешает мне работать, я теряю время каждый раз, когда открываю 3 или 4 разных приложения на нем и жду, когда же он «отвиснет». Но я продолжаю на нем работать! Знаете почему я это делаю? Потому, что я к нему привык, потому, что на нем УЖЕ установлены все те программы, которыми я пользуюсь, и потому, что как только я представлю себе, что у меня будет новый ноут, я буду заново трясти наших айтишников, чтобы они мне все устанавливали, загружали, настраивали... В общем, я  пока пользуюсь старым ноутбуком. Уловили мысль? У меня есть недовольства, и есть аргументы, исходя из которых я по-прежнему делаю то, чем я недоволен.

Таких людей, которые остаются со своими недовольствами, но ничего с ними не делают, много.  И если к ним придет человек и предложит эти недовольства разрешить, сняв с них часть проблем, то они согласятся. Как согласился бы я, если бы ко мне подошел IT-специалист (Евгений, если Ты меня читаешь, то сделай это!) и узнал доволен ли я работой ноутбука, и предложил бы мне варианты решения, то я бы с радостью принял его помощь. Понимаете? Я был бы ему благодарен! Да, я бы точно так же потратил время, пока айтишники проведут установку и наладку компьютера, и я бы потом еще неделю привыкал к новой клавиатуре и к новому компьютеру вообще. Но я бы принял его предложение.

Итак, что же такое недовольства? Это то, чем клиент недоволен. Логично, не так ли? А чем клиент может быть недоволен? А вот это как раз тот самый вопрос, который просто обязан задать себе человек, который что-то продает. И это один из самых важных вопросов в принципе. Потому, что если Вы знаете то, чем Ваш (потенциальный) клиент не  доволен, то Вы получаете «ключ» к тому, чтобы сделать его довольным. Если, конечно, Вы можете это сделать! :)

Итак, Вам нужно понять, чем именно в текущей ситуации могут быть недовольны Ваши потенциальные клиенты. Что их может не устраивать? Что они хотят изменить в настоящем ходе дел? Другими словами, я призываю Вас найти все недовольства, которые только могут быть у Вашего потенциального клиента. Затем, выберите из полученного списка недовольств те, которые Вы реально можете решить лучше, чем кто-то другой. Будь то Ваш коллега, или конкурирующая компания. Неважно. Просто выберите те недовольства, которые Вы можете разрешить лучше всех и назовите их своими преимуществами (да, их можно так назвать).

После того, как Вы нашли гипотетические недовольства своих клиентов, которые Вы можете разрешить, самое время переходить к тому, чтобы формулировать вопросы, которые Вы можете задать клиенту, для того, чтобы он сам вышел на свои недовольства. Это будет Вашей подготовкой к встрече с клиентом. И тогда на этой встрече Ваша задача сведется к тому, чтобы выявить  недовольства клиента и разрешить их.

В письменной форме это может выглядеть проще, чем в реальности. Поэтому, я продолжу эту тему в своем блоге. И позже я напишу о том, как можно усиливать недовольства клиентов.

© Михаил Графский 

 Спасибо Алексею Леонтьеву за вдохновение!

• Tweet

Еще записи на эту тему:

• Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
• Холодные звонки не работают. Работают люди!
• Продавцы консервированной ауры и обучение клиентов
• 8 навыков и качеств, которыми Вы должны обладать, если хотите продавать больше
• Эффективна ли коллективная мотивация продавцов?
• Школьники и продажи