Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!

Наткнулся на интересную мысль, перечитывая книгу Нейла Рэкхема «Продажи по методу SPIN». Эта мысль о том, что лица, принимающие решения (ЛПР), «говорят на языке последствий». То есть, прежде чем принять решения они исследуют значимую для себя область — область эффектов и последствий этого решения.

Что это дает потенциальному продавцу? Если он хочет совершить крупную продажу, то необходимо исследовать область эффектов вместе с покупателем. Необходимо «погружаться» с ЛПР в то будущее, где он сможет оценить все те последствия, которые повлечет за собой принятие решения. Понятно, что последствия могут быть разные. Однако, в силах продавца, который «пошел» с покупателем в эту зону, показать пользу, которую клиент получит от того товара/ услуги, о котором идет речь. Тут так же можно сформировать верные ожидания относительно товара/ услуги.

Если же продавец оставляет зону последствий покупателю, и на встрече предпочитает не исследовать эту область вместе с ним, то он должен быть готов к тому, что после того, как ЛПР сам проанализирует последствия своего решения, у продавца будет меньше шансов на него повлиять. Вот почему у продавцов, которые недостаточно внимания уделяют сбору информации, а делают акцент на презентацию, продажи в среднем ниже, чем у хороших «консультативных» продавцов.

© Михаил Графский

Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!

Еще записи на эту тему:

• Школьники и продажи
• Шаблоны холодных звонков (Часть 2)
• Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
• Что может продвинуть продажу?
• Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
• Тренинг «Холодные продажи. Вхождение в контакт»