Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!

Наткнулся на интересную мысль, перечитывая книгу Нейла Рэкхема « по методу SPIN». Эта мысль о том, что лица, принимающие решения (ЛПР), «говорят на языке последствий». То есть, прежде чем принять решения они исследуют значимую для себя область — область эффектов и последствий этого решения.

Что это дает потенциальному продавцу? Если он хочет совершить крупную продажу, то необходимо исследовать область эффектов вместе с покупателем. Необходимо «погружаться» с ЛПР в то будущее, где он сможет оценить все те последствия, которые повлечет за собой принятие решения. Понятно, что последствия могут быть разные. Однако, в силах продавца, который «пошел» с покупателем в эту зону, показать пользу, которую клиент получит от того товара/ услуги, о котором идет речь. Тут так же можно сформировать верные ожидания относительно товара/ услуги.

Если же продавец оставляет зону последствий покупателю, и на встрече предпочитает не исследовать эту область вместе с ним, то он должен быть готов к тому, что после того, как ЛПР сам проанализирует последствия своего решения, у продавца будет меньше шансов на него повлиять. Вот почему у продавцов, которые недостаточно внимания уделяют сбору информации, а делают акцент на презентацию, продажи в среднем ниже, чем у хороших «консультативных» продавцов.

© Михаил Графский

 

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

3 комментария на “Думайте о последствиях вместе с Вашим клиентом!”

  1. Зинаида пишет:

    если клиент уже пришел со сложившимся мнением, можно его как-нибудь аккуратно перенаправить что ли?

  2. 2 Зинаида:

    Можно. Можно понять причины (предпосылки) исходя из которых он сложил такое мнение и, разобрав их, откорректировать. После корректировки предпосылок может поменяться и мнение :)

  3. Степан пишет:

    Хм... Пока это у нас не сильно развито, так что придётся подождать.

Оставить комментарий