Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Шаблоны холодных звонков (Часть 1)

На тренингах многие спрашивают, полезно ли использовать какие-то скрипты (шаблоны) во время холодных звонков. Скажу, что на начальном этапе — очень полезно! Начальный этап, это когда менеджер только приступает к своей работе, когда он набивает руку, ставит голос или вырабатывает свою манеру разговора.

Со временем, необходимость в шаблонах звонка отпадает, т.к. хороший менеджер начинает интуитивно чувствовать те слова, которые нужно сказать в той или иной ситуации.

Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:

  1. Проход секретаря
  2. Начало разговора. Вводное послание
  3. Возражения
  4. Договоренность о встрече (взятие клиентом какого-либо обязательства, которое бы продвигало продажу)
  5. Прощание

По этому же плану мы и будем создавать шаблоны для холодных звонков.

Сейчас я не буду вдаваться в подробности каждого из этих этапов, а просто приведу некоторые примеры готовых и реально отработавших фраз, которые использовали «бойцы» во время штурма зимнего своей работы. Эти шаблоны были написаны для сотрудников (начинающих) одного инвестиционного банка. Я вспомнил о них, когда разбирал на днях старые документы.

Сегодня я опубликую некоторые фразы для прохода секретаря и начала разговора. Остальное будет позже.

Да, кстати, название банка будет изменено. Чтобы никто не догадался! :)

1. Проход секретаря

1.1 «Заезженная пластинка»:
— Здравствуйте, соедините меня с руководителем.
— Как Вас представить?
— Передайте, что звонит Андрей Сергеевич из Банка «Ромашка».
— По какому вопросу?
— Передайте что звонит Андрей Сергеевич из Банка «Ромашка» (по вопросу ПИФов).

1.2:
— Здравствуйте! Скажите, с кем я говорю? (Как Вас зовут?)
— Елена, секретарь
— Елена, скажите, с кем я могу поговорить в Вашей компании по поводу проведения бесплатного семинара для Ваших сотрудников? Скорее всего мне нужен отдел кадров или ПиАр отдел.

1.3 «Открывай, холоп! Барин приехал!» (так же этот способ описан тут):
— Здравствуйте, с Ивановым (если известна фамилия) соедините меня.
— Как Вас представить?
— Петров из банка
— А по какому вопросу?
— По вопросу управления финансами.

2. Начало разговора с клиентом. Вводные послания

— Я звоню из Банка «ИндастриалПрайвэтКэпиталМенеджментГрупп». Сейчас мы налаживаем связи с представителями бизнеса и проводим семинары для сотрудников разных компаний, которые направлены на повышение их финансовой грамотности. Эти семинары рассчитаны на то, что прослушав один такой семинар, Ваши сотрудники станут более компетентными прежде всего в вопросах инвестирования и в выборе банковских продуктов.

— Возможно Вам это не актуально, и возможно Вы даже не наш клиент, однако спрошу: актуален ли для Вас сейчас вопрос вложения денег в инвестиционные продукты, нацеленные на получении доходности, ну, скажем, от 20ти процентов годовых и выше?

— Был ли у Вас опыт инвестирования в ценные бумаги? (Да — довольны ли Вы?)/ (Нет — хотели бы Вы узнать об этом больше?)

— Скажите, для Вас сейчас актуален вопрос инвестирования личных средств с целью получения дохода от вложений? Объясню, почему спрашиваю. Дело в том, что Банк «Натюрлих» сейчас обращает внимание на руководителей бизнеса, как ту аудиторию, которая чаще всего интересуется доходным вложением своих денег. Скажите, для Вас вопрос инвестирования вообще актуален?

Все эти варианты разные и не всем они подойдут в одинаковой мере. Но для того, чтобы создать свой вариант, можно воспользоваться чужими шаблонами холодных звонков.

Продолжение:

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Еще не решили нужно ли проводить обучение ваших менеджеров? Узнайте что я делаю, когда готовлюсь к тренингу продаж и свяжитесь со мной!

Обратите внимание на тренинг «Мастерство холодных звонков»

Статьи по теме «Холодные звонки»:

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

8 комментариев на “Шаблоны холодных звонков (Часть 1)”

  1. [...] два пункта были описаны в предыдущей заметке. Ниже приведу типичные возражения клиентов и способы [...]

  2. Дмитрий пишет:

    Проход секретаря — сначала показалось, что написано,как не надо делать! Такой диалог не проходит для начинающего — только отпугивает. Такой диалог рождается только у мастера общения — у которого практика и уверенность уже на высоте!

    • Возможно, Дмитрий, Вы правы — фразы не для новичков.

      Хотя, дело может быть в интонациях. Эффект от произнесения (и личное восприятие) этих фраз очень сильно зависит именно от интонации, с которой Вы их произносите.

      К сожалению, я не могу описать интонационный рисунок этих фраз в блоге.

  3. Розовощекий пишет:

    Эх, холодные звонки, холодные звонки! Один мой знакомый, с которым я работал в одном кабинете, делая первые шаги в этой технике продаж, перелопатил справочник строительных организаций Москвы и области, предлагая металлопрокат. Бедняга был отчислен на болт ровно столько раз, сколько раз он набирал телефон. Я плакал от жалости к коллеге, но он скрипел зубами и продолжал сей труд. Второй том справочника дался лучше...

    Если бы он сразу почитал что-нибудь и поучился этой технике, возможно продажи пошли бы не с такими нервными затратами.

  4. Светлана пишет:

    Спасибо, Михаил, что даете алгоритм «холодного» звонка. Но должностные лица компаний не хотят думать о том, что базы данных, по которым они работают, на 1тыс. телефонов имеют 25%-30% повтора номера. В нашей компании уже за 5 лет собраны байки по работе таких бестолковых. Честно, по ним учим как не надо общаться с клиентом ( говор, ступор от зацикливания на схеме звонка,не умение анализировать базу данных звонков...). Воровство базы данных и не желание персонально искать клиента-причины сегодняшнего непрофессионального бизнес-общения. И еще, к сожалению, засилье необразованного, плохо-говорящего по-русски персонала. Может, Вы научите их не говорить слово «смотрите», когда они беседуют по телефону. С уважением, Светлана.

    • Светлана, пожалуйста!

      Я искренне верю, что моя работа на каждом тренинге повышает культуру продаж в целом. Проблемы, которые вы описали, мне, к сожалению, тоже знакомы. А в какой сфере вы работаете?

  5. [...] много времени с того момента, как я опубликовал первую и вторую части «шаблонов холодных звонков». За [...]

  6. Анастасия пишет:

    Не знаю может кому поможет моя мини система. Я расцениваю «холодные звонки» как ролевые игры. На работе, даже если ты только сидишь на тел. без переговоров и встреч, ты должен/а выглядеть как начальник, даже как крупный начальник. Соответственно рабочий стол должен так же соответствовать образу. Ты сидишь и представляешь что ты начальник крупной компании, и что та вторая сторона сидит и ждет твоего звонка, психологически, ты уже настроен/а на деловой разговор, а не на «впаривание». Игра начинается))))))..........

Оставить комментарий