Что может продвинуть продажу?

Сегодня (т.е. уже вчера, т.к. за полночь уже перевалило) я снова тренировал менеджера по продажам финансово-аналитического агенства. Я выезжал с ним на встречу к потенциальному клиенту, где участвовал в переговорах (напомню, что продавали мы аналитическую поддержку клиентов брокерских компаний). Целей у нас с менеджером по продажам было несколько, начиная от того, чтобы генеральный директор брокерской компании, в которой мы были, заинтересовался продуктом и взял на себя обязательства, которые бы продвинули нашу продажу, заканчивая чисто учебными целями, такими как: тренировка перехвата инициативы в разговоре, формирование потребности по SPIN и др.

Всех учебных целей, скажу прямо, мы с моим клиентом, во время этого тренинга продаж, не достигли. Однако продвинули саму продажу. И вот, что интересно: мы сделали это во многом благодаря тому, что задавали вопросы. Мы спрашивали гендиректора и о структуре работы его компании, о том, какие проблемы есть у его клиентов, о том, какие шаги предпринимает компания для того, чтобы решить их проблемы и еще много чего. Мы не просто собирали информацию для того, чтобы продать -- мы действительно хотели понять, что именно его беспокоит и попытаться помочь ему с решением его задач. И это, как я считаю, сработало.

Мы не пытались впарить, а говорили открыто и честно, не приукрашивая действительные характеристики продукта (чего вообще делать противопоказано, но некоторые продавцы так делают) . Мы просто хотели разобраться в том, что заботит нашего потенциального клиента и предложить хорошее решение, которое мы сможем придумать.

Я думаю, у нас получилось.

© Михаил Графский 

Статьи в тему:

• Сет Годин — «Как мне Вас убедить?»
• Эффективные Методы Продаж

Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!

Еще записи на эту тему:

• Школьники и продажи
• Шаблоны холодных звонков (Часть 2)
• Шаблоны холодных звонков (Часть 1)
• Чем может быть опасна мотивация менеджеров по продажам?
• Тренинг «Холодные продажи. Вхождение в контакт»
• Тренинг «Продажи инвестиционных услуг»