Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Что может продвинуть продажу?

Сегодня (т.е. уже вчера, т.к. за полночь уже перевалило) я снова тренировал менеджера по продажам финансово-аналитического агенства. Я выезжал с ним на встречу к потенциальному клиенту, где участвовал в переговорах (напомню, что продавали мы аналитическую поддержку клиентов брокерских компаний). Целей у нас с менеджером по продажам было несколько, начиная от того, чтобы генеральный директор брокерской компании, в которой мы были, заинтересовался продуктом и взял на себя обязательства, которые бы продвинули нашу продажу, заканчивая чисто учебными целями, такими как: тренировка перехвата инициативы в разговоре, формирование потребности по SPIN и др.

Всех учебных целей, скажу прямо, мы с моим клиентом, во время этого тренинга продаж, не достигли. Однако продвинули саму продажу. И вот, что интересно: мы сделали это во многом благодаря тому, что задавали вопросы. Мы спрашивали гендиректора и о структуре работы его компании, о том, какие проблемы есть у его клиентов, о том, какие шаги предпринимает компания для того, чтобы решить их проблемы и еще много чего. Мы не просто собирали информацию для того, чтобы продать -- мы действительно хотели понять, что именно его беспокоит и попытаться помочь ему с решением его задач. И это, как я считаю, сработало.

Мы не пытались впарить, а говорили открыто и честно, не приукрашивая действительные характеристики продукта (чего вообще делать противопоказано, но некоторые продавцы так делают) . Мы просто хотели разобраться в том, что заботит нашего потенциального клиента и предложить хорошее решение, которое мы сможем придумать.

Я думаю, у нас получилось.

© Михаил Графский 

Статьи в тему:

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

7 комментариев на “Что может продвинуть продажу?”

  1. Роман пишет:

    Видимо у него было очень много лишнего времени, чтобы обсуждать наболевшие темы или не кому было пожаловаться! Таких клиентов не так много!

  2. Времени было не очень много. Эта встреча заняла минут 20-25. Обошлись без «таможенных формальностей» и перешли сразу к делу.

  3. Спасибо за ссылку. Именно по ней я вас и нашел. С первого взгляда интересный у вас блог. С радостью подпишусь на RSS

  4. Артем, пожалуйста!

    Рад знакомству!

  5. Олег пишет:

    Офигеть!

    Это же открытие!!!

    Вопросы!!!

    Вот что продвигает продажу!!!!

    И — слушать клиента, а не впаривать!

    Это гениально!!!

    Ура!!!

  6. Рад, что Вы об этом знаете!

    Юмор оценил )

Оставить комментарий