4. И самое главное, с возражениями клиента нужно работать, а не вежливо прощаться и набирать следующий номер телефона. Так денег она точно не заработает. Звучать это должно было примерно так:

— То есть, если я Вас верно понял, речь пойдет о страховании жизни?

— Да Вы правы данная услуга тоже предоставляется нашей компанией, а на нашей встречи речь пойдет о комплексе финансовых инструментов, которые позволят гарантированно сохранить и преумножить ваши финансы. Так, когда встретимся завтра или сегодня вечером?

ещё кажется логичным, что если именно страхование жизни — у собеседника вызывает отказ, то предложить ему альтернативные варианты (если они есть именно в этой страховой компании) и для обсуждения их опять же вытягивать на встречу

Михаил говорит о том, как было бы эффективнее продать ЕМУ. А Александр говорит о том, как было бы эффективнее продать среднестатистическому обывателю.

Вот и все:-)

А относительно того, что страхованием жизни интересуются далеко не идиоты, не соглашусь. Им вообще никто не интересуется. Эта услуга совсем не востребована в России. И продать клиенту страховку может только очень хороший продавец, который не манипулирует клиентом, а слышит его потребности и предлагает ему индивидуальное решение. Сделать это можно только на встречи, а для того, что бы ее назначит одного «выбора без выбора» не достаточно. Как минимум еще нужно показать выгоду от встречи.

В общем и целом я готов согласиться с Вашими комментариями. Однако, меня смущает ваш пункт 3, об альтернативном времени встречи.

Я категорически не согласен с тем, что в такой ситуации нужно давать альтернативное время встречи. Я вообще считаю, что глупо договариваться о времени встречи, если ТЫ еще не договорился о самой встрече. Это очень простая манипуляция:

1. Смещение внимания с согласия на встречу на обсуждение времени встречи.

2. Предложение «выбора без выбора». Это как раз то, что вы предлагаете: дать мне выбрать между завтра и послезавтра, например.

Почему я считаю, что ТАК манипулировать не очень полезно для продавца? Давайте попробуем порассуждать.

Большинство людей, которым реально интересно страхование жизни, и которые могут позволить себе застраховать себя или своих близких, — не идиоты. Раз они не идиоты, то они, скорее всего, поймут эти нехитрые манипуляции. А раз они это поймут, то могут отреагировать не очень позитивно на саму попытку обмана. Холодный звонок не достигнет цели.

Согласны?

1. Как уже писали выше, за такой телефонный звонок можно смело ставить два.

2. Когда Наталья озвучивала цель телефонного звонка, все сделано было почти идеально, потому что если клиенту сразу сказать о том, что звонит страховой агент продающий страхование жизни, у клиента возникнет только ощущение страха, которое сразу убивает все желание встречаться. И в этой формулировки нет никакой лжи, ведь страховка жизни приобретается людьми, которые заботятся и думают о своем будущем и о финансовых интересах своих близких.

3. Единственная ошибка не было предложено альтернативного времени встречи.

4. И самое главное, с возражениями клиента нужно работать, а не вежливо прощаться и набирать следующий номер телефона. Так денег она точно не заработает. Звучать это должно было примерно так:

— То есть, если я Вас верно понял, речь пойдет о страховании жизни?

— Да Вы правы данная услуга тоже предоставляется нашей компанией, а на нашей встречи речь пойдет о комплексе финансовых инструментов, которые позволят гарантированно сохранить и преумножить ваши финансы. Так, когда встретимся завтра или сегодня вечером?

Р.S. А вообще конечно сложно агенту-новичку договориться на встречу с опытным бизнес-тренером, особенно если клиент совсем не думает о своем будущем и управлении своими финансами. К сожалению, никто из нас не планирует неудач, большинство просто неудачно планируют.

— Меня зовут Наталья, и я звоню Вам из компании Альянс.

такое ощущение, что Наталья зашла в компанию Альянс, чтоб позвонить. На много эффектнее звучит фраза.

— Наталья. Компания Альянс.

И по возможности еще назвать свою должность.

Отдел телемаркетинга хочет продать встречу. И что будет дальше ему по барабану. План по встречам выполнен — оператор рад, а то, что в первые пять минут общения клиент может послать продавца — это уже проблемы того, кто проводит встречу.

Алгоритм звонящей — это вообще не продажа, а непонятно что. Не было никакого выяснения потребностей, не было заинтересовывания. Она по сути попыталась подстроиться к всеобщим ценностям. Но т.к. доверия к ней ноль, задача была провалена.

Я бы, как человек, который уже не первый год оценивает телемаркетологов, поставил бы ей двойку.

А на месте Натальи, я бы все же попытался бы получить какое-то обещание: перезвонить, прислать материалы и т.п. В ее фразе не было ничего, что могло бы Вас зацепить. Вероятно, то, что предлагала она и то, от чего отказались Вы — это разные вещи.

Впрочем, на слух ваша беседа могла восприниматься совсем по другому.

А блог Ваш я постоянно читаю через трансляцию, просто очень мало времени :)

Отвечаю на Ваш вопрос.

Я бы предложил ей еще одно возражение, а потом еще одно. Я сделал бы это не с интонацией «ну-ка-убедите-меня», а с интонацией «я-четко-знаю-что-мне-нужно». После третьего просто положил бы трубку. Если человек (продавец) не умеет читать между строк или просто не слышит того сообщения, которое я транслирую, то я точно не стану его клиентом.

Да, я достаточно привередлив, когда общаюсь с продажниками. :)