Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Интервью с Алексеем Покотиловым: «Ненавижу останавливаться!»

Алексей ПокотиловСреди моих знакомых есть много продажников. Это и люди с моих тренингов, и те, с кем я работал. Сегодня я хочу познакомить Вас с одним человеком, с которым я работал на один банк. Я занимался обучением продажников, а он — сначала продавал, а потом стал руководить группой продажников в Московском регионе. Встречайте — Алексей Покотилов.

В своем блоге я приведу небольшое с Алексеем, в котором мы затрагиваем тему продаж и его развития как «продажника».

МГ: — Алексей, расскажи, как Ты попал в ? Расскажи свою историю.

АП: — До сих пор сам себе задаю этот вопрос :) (шутка). На самом деле, когда шел работать после окончания экономического факультета в ставропольском университете, думал, что иду работать в банк. А в итоге попал в продажи :). Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?».  Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». Тогда как раз был бум розничного кредитования, вот и мое рабочее место располагалось в автосалоне и моей задачей была продажа клиентам салона кредитов на приобретение автомобиля.

Сначала мы там были единственным банком, поэтому вся продажа состояла в том, чтобы просто замаячить перед клиентом, ответить на его вопросы и подготовить нужные документы. Но со временем появились конкуренты с хорошими предложениями, и я на каком-то этапе понял, что одними условиями уже клиента не заманишь, надо суметь правильно преподнести ему все преимущества и сыграть на том, чего он хочет. Начал читать всяко-разные книжки о продажах и понял, что продажник — это все-таки не просто должность, а именно профессия.

Вскоре после этого мне предложили перейти в другой банк и заниматься продажами, но уже не кредитов, а инвестиционных продуктов (а-ля ПИФы у управляющих компаний). Здесь уже был продукт посложнее, плюс, он предполагал, что люди должны расставаться на какое-то время со своими деньгами. Ну а ты знаешь, какие ассоциации с некоторых пор вызывает словосочетание «инвестиционный фонд» у российских обывателей :) Поэтому, здесь потребовалось еще лучше тренировать свои навыки, чтобы поддерживать продажи на необходимом уровне. Очень сильно в этом помогла хорошо встроенная в банке система обучения: мы моделировали разные ситуации с разными типами клиентов, отрабатывали формулировки до автоматизма, пытались определить основные моменты «философии продажника».

Именно в этот период, когда нас на тренингах заставили пройти через большинство сложных ситуаций с клиентами, я почувствовал кайф от продаж. Удовольствие доставляло осознание того, что ты можешь управлять разговором, выделять из всего потока слов клиента именно то, что говорит о его потребностях, снимать его опасения, говорить о своем продукте в терминах его картины мира...

Наверное, именно это время можно назвать «стартом меня», как продажника.

В прошлом году я ушел из того банка, сейчас работаю в продажах в одном информационном агентстве, и, могу сказать, что, несмотря на то, что продаю другой тип услуг, полученные тогда базовые навыки помогают мне работать и сейчас.

МГ: — Что побудило Тебя остаться именно в продажах, а не пойти, скажем, по административному направлению работы?

АП: — На самом деле, административная работа (я сейчас имею в виду управленческую работу) мне также кажется очень привлекательной.

Кстати, я считаю, что менеджмент и продажи во многом очень похожи. Так или иначе, тебе приходится продавать идею, только покупателем может быть либо клиент, либо подчиненный. В обоих случаях необходимо понять, что им движет, что он хочет получить в итоге, и чего хочет избежать, а затем предложить решение, так или иначе удовлетворяющее все этим параметрам.

А вообще, в продажах меня привлекает в первую очередь то, что это очень нескучная работа: постоянно общаешься с разными людьми, иногда сталкиваешься с абсолютно непохожими друг на друга ситуациями. Ключ к успеху здесь, как мне кажется — непрерывное совершенствование своих знаний о клиенте и продукте, а также умение сохранять определенную свободу мышления даже в моменты давления со стороны клиента и обстоятельств.

Иногда, конечно, посещают мысли типа: «А может надо было идти куда-нибудь в финансовый департамент или кредитный отдел?..», но потом как представлю, что надо копаться в бумажках как минимум 50% рабочего времени, так все вопросы автоматом снимаются :). Как-то раз на прошлой работе мне пришлось замещать коллегу, основная задача которой состояла в подготовке документов по запросам клиентов, а также формирование аналитических таблиц для руководства... Я не мог себе представить, что так буду радоваться её возвращению! :) С превеликим удовольствием я вернулся к своим клиентам и был рад погрузиться в новые беседы с ними, пусть и не всегда приятные. :)

Возвращаясь к управленческой работе: мне кажется, что организация продаж — это оптимальный вариант развития в будущем. Для себя определил, что начну об этом думать, когда смогу успешно разрешать 95% и более ситуаций, с которыми сталкиваюсь как продавец. Думаю, продажи — это одна из тех сфер, где невозможно стать быть успешным руководителем, не став перед этим хорошим продажником.

МГ: — Ты помнишь свою первую продажу ? Расскажи, как это было.

АП: — Первую не помню, но помню первую успешную :). Я как раз только перешел на работу в банк, который занимался продажей инвестиционных фондов, уже успел съездить на обучение, и жаждал применить полученные знания на практике... В качестве «мишени» я выбрал семейную пару средних лет, пришедшую в банк пополнить свой вклад. Вспомнил все нужные формулировки, освежил в голове алгоритм и пошел. И, к моему удивлению, после первого вопроса, который я задал слегка в зажатом тоне (т.к. я в первый раз применял полученные знания на практике), я получил ответ, и дальше беседа потекла сама собой, естественно, и в нужном направлении... Сделка оказалась весьма крупной, радости моей не было предела, мотивации получил на полгода вперед :).

МГ: — Какие выводы сделал после той продажи?

АП: — В качестве практической пользы из этой продажи вынес два важных момента:

1. К продаже надо готовиться.

2. Самое сложное — начать, дальше многое будет делаться как будто само собой (при условии должной подготовки).

МГ: — У каждого продажника свои сложные клиенты. У кого-то — одни, у кого-то другие. А какие клиенты у Тебя вызывают затруднения?

АП: — Ох... Обычно лучше всего помнишь своих трудных клиентов в первые 15 минут после расставания с ними. :)

А если честно, есть такой тип клиентов... Я его условно называю «перекладчик ответственности», особенно часто встречался с такими людьми при продаже всё тех же инвестфондов. Обычно в них сочетается желание нового (в данном случае мы говорим о желании получить высокий доход от вложения в новый инструмент — фонды) со страхом потерпеть неудачу. Такой клиент считает, что лучше не принимать решение самому, опираясь на ту информацию, которую ему даёт продавец, а попросить продавца принять решение за него. В связи с этим, сам факт покупки в представлении клиента ассоциируется не столько с компанией или продуктом, а с именно с тем, что он «доверился» именно данному конкретному человеку. Если же впоследствии какие-либо аспекты продукта или услуги кажутся покупателю неудовлетворительными, то он почему-то не вспоминает то ,что ему говорил продавец, а лишь помнит, что продавец ему «посоветовал».

Конечно, же степень «трудности» клиента — величина, обратно пропорциональная степени развитости у продавца навыков работы с таким клиентом. На мой взгляд, самое важное в работе с типом клиентов, который я описал выше — это заранее распознать его и не завершать разговор до тех пор, пока не убедишься, что он все-таки принял решение о покупке сам.

МГ: — Алексей, в чем заключается Твой секрет продаж? «Открой фишку», «спали тему»? :)

АП: — Уговорил! :) Лично для меня главный секрет продаж — это настроение, «драйв». В качестве катализатора такого состояния обычно выступает либо какая-то успешная сделка, либо какой-то прием, который у тебя получился неожиданно эффектно, либо то, что дождливая погода сменилась на солнечную... Можно, при необходимости, искусственно создавать эти факторы, например, какой-то отдельный телефонный разговор провести не просто успешно, а намеренно виртуозно. Ощущение того, как круто это получилось, дает заряд бодрости для следующих достижений.

Тут как раз очень хорошо работает идея про велосипед, она недавно у тебя в блоге появлялась — чем быстрее едешь, тем легче держать равновесие (Алексей говорит об этой заметке — прим. МГ).

Вот и я так стараюсь. Ненавижу останавливаться!

Интервью опубликовано в блоге Михаила Графского

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: , ,

2 комментария на “Интервью с Алексеем Покотиловым: «Ненавижу останавливаться!»”

  1. Денис пишет:

    О да! Драйв от продажи — ни с чем не сравнимое ощущение! Верно подмечено.

Оставить комментарий