Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Что такое рефрейминг, и как его использовать?

Небольшой постовой: Прочтите письма Герхарда. Попадаются весьма интересные!

Сейчас читаю книгу Ирвинга Стоуна «Муки и радости». В ней описана жизнь Микеланджело Буонаротти. Начинается книга с того, что Микеланджело, будучи тринадцатилетним подростком решает пойти в мастерскую к одному флорентийскому художнику, чтобы научиться рисовать еще лучше. Когда он пришел к хозяину мастерской и предложил стать его учеником, то художник, разумеется, согласился и назначил ему цену. Несколько золотых монет в год. Тогда Микеланджело сказал, что у его отца нет возможности платить такие деньги, и что он готов учиться у него, если художник будет сам платить ему те же несколько золотых. Хозяин мастерской был поражен «наглостью» Микеланджело. Он не мог даже подумать, что такое возможно — чтобы он, известный мастер, который расписал множество храмов во Флороенции, платил своему ученику, этому жалкому мальчишке, за то, что тот будет у него учиться.

Однако, не смотря ни на что, сделка состоялась. Микеланджело начал учиться и получать за это деньги.

Это очень хороший пример того, как работает такой коммуникативный инструмент, который в НЛП (и не только в НЛП)  называют «рефрейминг». Буквально, рефрейминг -- это смена рамки. Так же можно перевести его как выход за пределы существующей ситуации, за пределы установок и шаблонов. К рефреймингу можно отнести фразу домовенка Кузи из мультфильма: « — Я не жадный, я — домовитый». Потому, что этой фразой он изменил в головах людей, которые смотрели мультфильм, смысл своих действий.

  • Девушка не сташная, а с «альтернативной» внешностью... :)
  • Это не я быстро ехал, это Вы медленно стояли, товарищ инспектор... :)
  • Вас обманули. Вам продали куда лучший мех! :)
  • и так далее...

Все это — примеры рефреймингов.

Как использовать рефрейминг?

Помните о том, что рефрейминг — достаточно мощный способ переключить фокус внимания Вашего собеседника на что-то другое. Если Вы замечаете, что Ваш собеседник «застрял» на чем-то одном, то можете попробовать его переключить. Приведу пример того, как можно делать рефрейминг в ситуациях конфликта.

Допустим, Вы и другой человек о чем-то спорите, ругаетесь и пр. Что происходит между Вами в этот момент? Каждый отстаивает свою точку зрения, считая ее единственно верной. Другого человека, при этом, каждый из Вас считает неправым. Что можно сделать в такой ситуации, чтобы Вам удалось выйти из конфликта и сохранить при этом отношения с человеком? Можно предложить рефрейминг — сместить фокус внимания собеседника со своих интересов, на Ваши общие интересы.

  • Мне кажется, что мы сейчас превратили нашу беседу в спор по поводу того, чья позиция более правильная. Думаю, нам стоит вернуться к тому, чтобы поговорить о том, как мы можем найти решение с общим для нас выигрышем.
  • Я прекрасно понимаю Вашу позицию, однако, не могу с ней согласиться. Поэтому, если Вы не против, я бы предложил просто объединить их, для того, чтобы, возможно, нашлось решение, удовлетворяющее обоих.

Это были примеры того, как можно переключать внимание другого человека с конфликта на сотрудничество. По-сути, Вы озвучиваете что-то такое, что ДО ЭТОГО озвучено не было. Вы предлагаете человеку «направить его мозг» в новое для него русло.

По-сути, рефрейминг работает со смыслами, которые каждый из нас придает всему тому, что происходит. Помните фильм Люди в черном? Там есть такой момент, когда герой Уилла Смита должен стрелять в диких монстров. А  стреляет он в самого (по его мнению) дикого — в маленькую девочку с томиком квантовой физики. Объясняет он это свой поступок так: тот монстр, что висел на столбе — просто потягивается, тот, что разинул пасть с клыками — просто собирается чихнуть... а что делает маленькая девочка в такой  компании, да еще и с томиком квантовой физики под мышкой — это действительно странно. Герой Смита оценивает ситуацию и моментально придает нужные смыслы тому, что происходит. Это тоже искусство рефрейминга.

Продолжение про работу со смыслами и убеждениями следует...

© Михаил Графский 

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

2 комментария на “Что такое рефрейминг, и как его использовать?”

  1. Ira Sribna пишет:

    Как я понимаю, рефрейминг позволяет не отказываться от своих убеждений, но в то же время направить собеседника на «положительную» цель. Т.е вы как бы вставляете что-то новое, используя изменение контекста, в тот то фрэйм, а фрэймом являются ваши убеждения.

  2. Да. Когда Вы «вставляете» что-то новое в фрейм собеседника, и он (фрейм, рамка, шаблон мышления, отношение к чему либо) меняется, то это тоже рефрейминг.

Оставить комментарий