Почему образовательные компании не умеют работать на выставках?

[Живете в Украине и хотите пойти учиться? Посмотрите МВА в Киеве. Вдруг, это то, что Вы ищете?]

Знаете, я люблю посещать различные тематические выставки. На них каждый может найти что-то интересное для себя. Например, узнать о новинках в той индустрии, которой посвящена выставка. Или познакомиться с интересными и полезными людьми, наладить связи. Да мало ли еще чем могут быть полезны посещения выставок.

Пару дней назад я попал на выставку «Экономическое и бизнес-образование», организаторами которой выступила компания Begin.ru. И знаете, что я понял? Я понял, что слишком много компаний, участвующих в этой выставке, подошли к организации этого мероприятия не очень хорошо. Я бы даже сказал — плохо. И я считаю, что так глупо тратить деньги нельзя.

Для справки: по моей информации, участие в этой четырехчасовой выставке в Рэдиссоне стоило от 120 тыс. руб + зарплата стендистов + стоимость промо-материалов + деньги на трансфер стенда до места проведения и обратно + откаты.

Как я это понял? Просто я увидел слишком много людей на единицу площади, которые не соответствуют моим критериям хорошей работы с потенциальными клиентами, и слишком много компаний, которые не могут организовать работу своих сотрудников.

Результатом посещения мною этой выставки стал небольшой и добровольный Анализ качества работы стендистов (4 листа 11 шрифтом). Он был написан для того, чтобы организаторы выставок, осознавая важность хорошей подготовки людей, работающих на стендах, уже-таки начали включать в свой набор обязательных услуг семинары и тренинги о том, как правильно участвовать в выставках. Ну и еще я не мог его не написать, потому, что «накипело», знаете ли. :)

А пока получается, что компании, принимающие решения участвовать в мероприятии, тратят большие деньги, чтобы на самом мероприятии их сотрудники не сделали ничего, чтобы хотя бы вернуть эти инвестиции. Сами они не догадываются (или не хотят) уделить внимание подготовке стендистов, а организатор выставки тоже упускает возможность предложить подобную услугу. А если нет возврата инвестиций, то исчезает и смысл участия в выставках. Вот компании и сокращают свои выставочные бюджеты.

Причин у такого нежелания хорошо работать на выставке может быть много, и все из них я не знаю. Но так как эта конкретная выставка была посвящена бизнес-образованию, то одной из причин может быть специфика образовательных учреждений, которые по-прежнему живут в «совке», но уже претендуют на инновационный подход во всем, что можно. Один только тот факт, что на презентации своих программ MBA, МИРБИС продемонстрировал отвратительнейший набор текстовых и нечитаемых слайдов в PowerPoint, может говорить о многом. Кстати, под эти слайды говорил сам директор программ MBA, доказывая аудитории, что МИРБИС «контролирует» огромную долю рынка (точные цифры, к сожалению не могу сейчас вспомнить, но она звучала несколько раз).

Я не верю преподавателям-бизнесменам, которые хотят меня научить чему-то, показывая «говнослайды» и не уделяя внимания обучению своих сотрудников и возврату инвестиций. В такие моменты мне (почему-то) кажется, что меня хотят развести на деньги и обмануть.

В общем, мне понравилась только работа сотрудников «Сколково». Деньги пайщиков Тройки потрачены хорошо и с умом! :)

Мой отчет с анализом выставки уже выслан ее организаторам. И ниже я приведу выдержки из него, для тех, кому интересно что именно я имел в виду, когда писал, что работники стендов плохо работали:

По оценке независимого наблюдателя, работники стендов примерно половины из представленных компаний недостаточно хорошо и активно входят в контакт с посетителями выставки. Эти работники склонны дожидаться того, пока посетитель первым обратится к ним.

Так же, примерно две третьих из них, не задают почти никаких вопросов во время беседы с посетителем. Это приводит к тому, что часто они рассказывают что-то (часто — это просто заученный текст), что может быть ему неинтересно. Многим посетителям приходится дожидаться окончания презентационной речи работника стенда, чтобы самому уточнить интересующую его тему.

Помимо этого, практически у всех оцененных работников стенда наблюдались затруднения в ответе на вопрос о преимуществах их компании перед другими.

Примерно треть из оцененных работников стенда продемонстрировали затруднения во время завершения разговора с посетителем.

Так же, примерно треть, старались чрезмерно «нагрузить» промо-материалами.

Все без исключения работники стендов, во время своей презентации, не использовали метод «свойство-выгода», рассказывая лишь о свойствах и особенностях услуг своей компании, забывая о выгодах, которые может получить их клиент.

Не было ни одной компании, работа сотрудников которой идеально соответствовала бы всем критериям оценки.

И это только малая часть «косяков», поверьте.

В общем, дамы и господа, владельцы бизнеса и наемные менеджеры, прежде чем участвовать в выставке, хорошо подумайте — а сможете ли Вы организовать это хорошо?

Через какое-то время, если Вам будет интересно, выложу полный анализ качества работы сотрудников компаний на выставке, который я выслал ее организаторам.

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Update: по просьбам читателей моего блога и профессиональных сообществ, — выложил для скачивания полный отчет о выставке.

Скачать полный отчет (.pdf, 150 Кб)

Хотите первыми читать новые статьи? Подпишитесь!

Еще записи на эту тему:

• Финансовые компании: «Нас не волнуют наши клиенты!»
• Фестиваль-праздник «День Фотографа 2009»
• Снова о сегментировании клиентов
• Сегментирование клиентов
• Продажи на основе потребностей клиента
• По каким поводам можно звонить потенциальным клиентам