Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Почему образовательные компании не умеют работать на выставках?

[Живете в Украине и хотите пойти учиться? Посмотрите МВА в Киеве. Вдруг, это то, что Вы ищете?]

Знаете, я люблю посещать различные тематические . На них каждый может найти что-то интересное для себя. Например, узнать о новинках в той индустрии, которой посвящена выставка. Или познакомиться с интересными и полезными людьми, наладить связи. Да мало ли еще чем могут быть полезны посещения выставок.

Пару дней назад я попал на выставку «Экономическое и бизнес-образование», организаторами которой выступила компания Begin.ru. И знаете, что я понял? Я понял, что слишком много компаний, участвующих в этой выставке, подошли к организации этого мероприятия не очень хорошо. Я бы даже сказал — плохо. И я считаю, что так глупо тратить деньги нельзя.

Для справки: по моей информации, участие в этой четырехчасовой выставке в Рэдиссоне стоило от 120 тыс. руб + зарплата стендистов + стоимость промо-материалов + деньги на трансфер стенда до места проведения и обратно + откаты.

Как я это понял? Просто я увидел слишком много людей на единицу площади, которые не соответствуют моим критериям хорошей работы с потенциальными клиентами, и слишком много компаний, которые не могут организовать работу своих сотрудников.

Результатом посещения мною этой выставки стал небольшой и добровольный Анализ качества работы стендистов (4 листа 11 шрифтом). Он был написан для того, чтобы организаторы выставок, осознавая важность хорошей подготовки людей, работающих на стендах, уже-таки начали включать в свой набор обязательных услуг семинары и тренинги о том, как правильно участвовать в выставках. Ну и еще я не мог его не написать, потому, что «накипело», знаете ли. :)

А пока получается, что компании, принимающие решения участвовать в мероприятии, тратят большие деньги, чтобы на самом мероприятии их сотрудники не сделали ничего, чтобы хотя бы вернуть эти инвестиции. Сами они не догадываются (или не хотят) уделить внимание подготовке стендистов, а организатор выставки тоже упускает возможность предложить подобную услугу. А если нет возврата инвестиций, то исчезает и смысл участия в выставках. Вот компании и сокращают свои выставочные бюджеты.

Причин у такого нежелания хорошо работать на выставке может быть много, и все из них я не знаю. Но так как эта конкретная выставка была посвящена бизнес-образованию, то одной из причин может быть специфика образовательных учреждений, которые по-прежнему живут в «совке», но уже претендуют на инновационный подход во всем, что можно. Один только тот факт, что на презентации своих программ MBA, МИРБИС продемонстрировал отвратительнейший набор текстовых и нечитаемых слайдов в PowerPoint, может говорить о многом. Кстати, под эти слайды говорил сам директор программ MBA, доказывая аудитории, что МИРБИС «контролирует» огромную долю рынка (точные цифры, к сожалению не могу сейчас вспомнить, но она звучала несколько раз).

Я не верю преподавателям-бизнесменам, которые хотят меня научить чему-то, показывая «говнослайды» и не уделяя внимания обучению своих сотрудников и возврату инвестиций. В такие моменты мне (почему-то) кажется, что меня хотят развести на деньги и обмануть.

В общем, мне понравилась только работа сотрудников «Сколково». Деньги пайщиков Тройки потрачены хорошо и с умом! :)

Мой отчет с анализом выставки уже выслан ее организаторам. И ниже я приведу выдержки из него, для тех, кому интересно что именно я имел в виду, когда писал, что работники стендов плохо работали:

По оценке независимого наблюдателя, работники стендов примерно половины из представленных компаний недостаточно хорошо и активно входят в контакт с посетителями выставки. Эти работники склонны дожидаться того, пока посетитель первым обратится к ним.

Так же, примерно две третьих из них, не задают почти никаких вопросов во время беседы с посетителем. Это приводит к тому, что часто они рассказывают что-то (часто — это просто заученный текст), что может быть ему неинтересно. Многим посетителям приходится дожидаться окончания презентационной речи работника стенда, чтобы самому уточнить интересующую его тему.

Помимо этого, практически у всех оцененных работников стенда наблюдались затруднения в ответе на вопрос о преимуществах их компании перед другими.

Примерно треть из оцененных работников стенда продемонстрировали затруднения во время завершения разговора с посетителем.

Так же, примерно треть, старались чрезмерно «нагрузить» промо-материалами.

Все без исключения работники стендов, во время своей презентации, не использовали метод «свойство-выгода», рассказывая лишь о свойствах и особенностях услуг своей компании, забывая о выгодах, которые может получить их клиент.

Не было ни одной компании, работа сотрудников которой идеально соответствовала бы всем критериям оценки.

И это только малая часть «косяков», поверьте.

В общем, дамы и господа, владельцы бизнеса и наемные менеджеры, прежде чем участвовать в выставке, хорошо подумайте — а сможете ли Вы организовать это хорошо?

Через какое-то время, если Вам будет интересно, выложу полный анализ качества работы сотрудников компаний на выставке, который я выслал ее организаторам.

© Бизнес-тренер Михаил Графский

Update: по просьбам читателей моего блога и профессиональных сообществ, — выложил для скачивания полный отчет о выставке.

Скачать полный отчет (.pdf, 150 Кб)

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

9 комментариев на “Почему образовательные компании не умеют работать на выставках?”

  1. Катя пишет:

    Отличная статья! А самое главное — правдивая.

    Ситуация с выставками по туризму примерно такая же. Стендистами в крупных компаниях чаще всего бывают студенты 2-3 курса профильных ВУЗов, которые воспринимают свою пребывание на выставке как некую «тусовку». Их работа сводится к выдаче каталогов, сувениров и прочей макулатуры; ответам на элементарные вопросы, не требующие каких-либо выдающихся знаний о компании и отрасли, которую они представляют; и в лучшем случае, переадресации вопросов посетителей компетентным специалистам компании. К сожалению, такой «труд» приносит минимум положительных результатов.

    Полный анализ качества работы сотрудников компаний на выставке очень хочется прочитать и изучить, т.к. не сомневаюсь в том, что там будет масса всего интересного и полезного. Тем более, что в марте предстоит работа на выставке.

    Так что жду с нетерпением.

  2. Катя, спасибо за комментарий.

    Пришла следующая мысль: есть подозрение, что компании «побогаче», когда выставляются, ставят на стенд моделей, которые вообще ничего не могут сказать. :) И выставки, в таком случае, воспринимаются как некая имиджевая демонстрация своих достижений.

    Это тоже, в общем, хороший вариант, если уже всем стало понятно, что Твоя компания — лидер в отрасли и работать с ней считается за великой счастье.

    Но не все компании такие.

  3. Катя пишет:

    Да, моделей на стенды компании «побогаче» очень часто ставят. Причем в прайсах компаний-организаторов выставок такие «стендисты» значатся как биодекорации и говорящие стоят дороже.

  4. Биодекорации!!! Класс!!!

    Надо будет поисследовать этот вопрос. Спасибо! :)

  5. Алексей пишет:

    Михаил, очень интересный и полезный отчет, спасибо! К сожалению, всё это до боли знакомо... хотя работаю я на совсем другом рынке. Было бы интересно узнать об отраслях и каких-то примерах, где дела обстоят иначе.

  6. Алексей, пожалуйста. Рад, что этот материал оказался полезнен.

    По по поводу других отраслей. Я, конечно ходил на прошлой неделе на выставку «Боут Шоу» (это про яхты и водный транспорт в принципе), но ничего особо интересного я там вообще не видел. Ходил туда с целью познакомиться с разными яхтсменами, которые владеют яхтами в подмосковье и где-нибудь в Турции. А если появится что-то про другие выставки, то обязательно опишу.

    Кстати, если кто собирается идти на какое-то подобное мероприятие, то зовите — буду рад присоединиться (в случае наличия свободного времени). :)

  7. Катя пишет:

    Большое спасибо, Михаил, за полезный отчет!

    В марте в Москве пройдут 2 выставки о путешествиях и туризме. Приглашаю)

    Если будет интересно, то могу описать подробнее.

  8. Катя, спасибо за приглашение. Действительно, было бы интересно узнать подробнее об этих выставках!

  9. Катя пишет:

    Я миллион раз прошу меня простить,что не ответила сразу(.

    Первая выставка Mitt проходит с 18 по 21 марта в «Экспоцентре» и ориентирована она в основном на выездной туризм. Более подробную информацию (часы работы, программа выставки, регистрация, список участников можно получить на сайте www.mitt.ru).

    Вторая — «Интурмаркет» пройдет в Крокус Экспо с 21 по 24 марта. Тут шире представлены российские регионы. Официальный сайт выставки, где также все можно разузнать, — www.itmexpo.ru.

    Выставки по туризму хороши тем, что там можно найти справочную информацию почти по всем странам, где хоть как-то развит туризм. Карты, путеводители (на разных языках), буклеты по районам стран и наиболее популярным местам отдыха, разговорники — это все в изобилии и бесплатно. Также на такого рода форумах можно пообщаться с владельцами отелей (российских и зарубежных), представителями стран-участниц выставки, представителями туристских компаний.

    Любителям призов и подарков тоже некогда будет скучать — многие отели и компании щедро одаривают посетителей выставки пляжными сумками, головными уборами, зонтиками, угощают сладостями и национальными блюдами.

    Так что большое скопление людей разных национальностей, говорящих на разных языках и ускренне вам улыбающихся, а также ощущение праздника ГАРНТИРУЮ!! ))))

Оставить комментарий