Корпоративные тренинги продаж, разработка технологий продаж
Подписаться | Вход

Эффект губной помады — что скажете?

Леонард Лаудер, глава косметической компании Estee Lauder, однажды сказал: «Когда растут продажи губной помады — люди не хотят покупать платья». Причиной этой фразы послужил рост продаж губной помады и другой недорогой косметики в кризисные для экономики и общества периоды, такие как рецессия начала 90х, или период после террористических актов 11 сентября.

Этот эффект носит название «эффекта губной помады». Он выражается в том, что люди предпочитают отказываться от крупных и дорогих покупок, взамен обращая свое внимание на более мелкие и дешевые товары и услуги. По словам экспертов, «эффект губной помады» — это особенность кризисного времени. Он распространяется не только на товары и услуги, имеющие отношение к красоте, а на все группы товаров, которые так или иначе могут играть роль приятных мелочей, которыми время от времени себя может «побаловать» практически каждый человек.

А Вы как Вы радуете себя?

Прочитать расширенную статью на тему эффекта губной помады, которую я опубликовал в журнале «Управление сбытом».

© Бизнес-тренер Михаил Графский

[Если у Вашей компании есть представительство в разных городах, то, возможно, вам будет интересно BTL агентство в Кирове. А если Вы планируете офисный переезд, то обратитесь к профессионалам переездов - pereezd-master.ru. Так же обратите внимание на интересную флеш-игру Анабель на сайте proigral.ru]

Хотите получать новые статьи на почту или читать их в RSS? Подпишитесь! Вы так же можете следить за твиттером Михаила Графского.
Метки: ,

10 комментариев на “Эффект губной помады — что скажете?”

  1. [...] сбытом». Статья, которую я написал, была на тему «Эффекта губной помады» и его применимости к нашим российским реалиям. Полный [...]

  2. Я вот вместо забугорья по городам России и СНГ путешествую. Тоже радость.

  3. Валентина пишет:

    Мне очень понравилась Ваша «заметка» на тему «эффект губной помады»... Также, с интересом читаю Ваши статьи на Лайфе. Михаил, как Ваше экспертное мнение — долго нам еще «довольствоваться» помадой и не покупать себе «платья»? Во фразе «не хотят покупать...» все-таки слышится — «не могут себе позволить...»

    С уважением, Валентина

    • Валентина, благодарю за комментарий.

      Я выложил по предварительной договоренности с журналом «Управление сбытом» текст моей заметки об эффекте губной помады. Прочитать эту заметку.

      Теперь, что касается вопроса о сроках, который Вы задали.

      Валентина, я не берусь делать прогнозов: слишком много есть непредсказуемого в текущей экономической ситуации. Возможно моя супруга сможет ответить, проанализировав тенденции, которые существуют в мировой моде? :)

      Однако, платья все равно будут покупаться. Пусть не в тех объемах и не такого качества как раньше, но цены на них должны упасть, так как производители должны пойти навстречу потребителям.

  4. Валентина пишет:

    Михаил, доброе утро !

    Спасибо, за Ваш опративный комментарий/ответ на мой вопрос. Честно говоря, несколько «примитивный» вопрос, не поразумевал, такого несколько «примитивного» ответа...:))). Я имела ввиду, что действительно, замечаю вокруг и на собственном примере, что хочется реально покупать ТЕ МЕЛОЧИ, на которые раньше не обращала внимание :)))! (включая губную помаду... впрок и про запас...:)))!!! И это при том, что у меня сейчас не очень хорошая ситуация по ИПОТЕКЕ !. Поэтому в своем комментарии указала слово «платья» в кавычках, как раз желая подчеркнуть эту удачно сформулированную мысль в виде «эффекта губной помады», как отказ от крупных покупок в пользу множества мелочи — для компенсации кризисного настроения...

    Согласна с Вашим комментарием :

    «...Вы же наверняка заметили, что сейчас не очень хорошее время для развития большинства отраслей? Продажи в большинстве случаев упали. Хотя еще год назад они были.

    Если раньше продажники напрягались в меньшей степени, ибо найти клиента было легче, то сейчас уже можно говорить о „затруднениях“, связанных с тем, что они просто не умеют продавать по-другому. Это по Вашему профнепригодность или новые обязанности?..»

    Я также занимаюсь продажами и поэтому попадаю в Вашу «целевую» аудиторию . Мы все заметили, что «ДОБАВИЛИСЬ НОВЫЕ ОБЯЗАННОСТИ». Подумайте на темой тренинга : «Как заместить „старые обязанности“ в продажах в пользу „новых“ в текущей ситуации...:)))!» Иначе, физически мы все не выживем !

    • Валентина, не разглядел кавычки, поэтому ответил честно про платья (без кавычек). :)

      Хорошо, что мы друг друга поняли :)

      Попробую поразмышлять над эффектом губной помады не на основе исследований, а чисто гипотетически.

      Смотрите, почему люди покупают «помаду» (в кавычках)? Потому, что хотят себя порадовать. А почему они хотят себя радовать? Потому, что испытывают некое не очень хорошее внутренне состояние. А почему они испытывают это состояние? Если отвечать на этот вопрос с точки зрения кризиса, то это состояние у них из-за 3 вещей:

      1. Невозможность покупать те товары, которые они покупали раньше (фрустрация ставших уже привычными моделей поведения и мышления)

      2. Тревога, связанная с увеличенным коэффициентом неопределенности в будущем (если раньше было более стабильно, и завтрашний день был более-менее предсказуем, то сейчас уже нет гарантий, что завтра не будет еще хуже)

      3. Всеобщая паника, которая ну никак не способствует хорошему расположению духа :)

      Так вот. Долго ли нам довольствоваться покупками «помады»? Наверное до тех пор, пока это психологическое состояние, о котором я написал выше) не нормализуется. Этого можно достичь, если совпадет 3 фактора (если моя высосанная из пальца теория — верна, раузмеется):

      1. Люди научатся финансовому планированию в новых условиях (создадутся новые паттерны мышления и поведения, которые будут более адекватны в текущих условиях).

      Финансовое планирование — не самая сильная сторона русского человека (пока я работал в инвестиционной компании я это хорошо усвоил). И если раньше человек мог взять кредит и полететь на недельку в Италию, то сейчас он предпочтет на эту Италию накопить заранее. И поехать не на недельку а на две, ибо оптом — дешевле.

      2. Если произойдет п.1, то тогда тревожность, связанная с неопределенностью, снизится. Текущая ситуация будет субъективно восприниматься как стабильная. Ну, естественно еще не должно быт резких ухудшений экономической ситуации в целом.

      3. Поменьше обращать внимания на недовольные выкрики толпы, оставаться на своей волне. Сейчас каждый сам за себя. Хороший вариант — сформировать круг своего общения таким образом, чтобы в него попали единомышленники, трезво и адекватно оценивающие ситуацию и готовые к активным действиям. Консолидироваться, объединяться — это способ для совместного выживания сейчас.

      • Валентина пишет:

        Михаил, добрый вечер !

        Спасибо, за потраченное время :)))! Цейтнот у всех повсеместно, поэтому ценю это вдвойне !

        Так подробненько , красиво и логично давно меня не убеждали (говоря Вашими же словами : «не на основе исследований, а чисто гипотетически!»).

        Убедили меня еще раз в Вашем профессинальном подходе к решению любой поставленной задачи. Радует, что Вы это делаете оперативно, качественно, с большой долей ПОЗИТИВА :)))!. Честное слово, мы ВСЕ «покупаемся» на доброе отношение, внимание, последовательное красочное изложение необходимой, волнующей в тот момент, нас ТЕМЫ!

        Непременно запишу Вас в свой актив, для обращения к Вам, за помощью, ЕСЛИ выделят деньги на ВНЕШНЕЕ ОБУЧЕНИЕ для корпоративных продавцов нашей компании. Вижу на Вашем Блоге информацию по тематике. Очень интересно..., если проводите бесплатные семинары, то, ПОЖАЛУЙСТА, пригласите меня (не сочтите за наглость!:))))).

  5. Anna пишет:

    Я не откажусь от качества услуг того уровня к кторому привыкла — лучше буду экономить на чем то другом :-)

Оставить комментарий